思源地產(chǎn)CRM解決方案

2009/05/12

一、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

　　中國房地產(chǎn)市場進(jìn)入了一個(gè)空前發(fā)展的好時(shí)機(jī)，但同時(shí)地產(chǎn)市場的運(yùn)作缺少技術(shù)壁壘，而且大量資本涌向行業(yè)，使房地產(chǎn)市場的競爭變得異常激烈；房地產(chǎn)市場固有的高風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的未來發(fā)展提出了更高的要求，整個(gè)房地產(chǎn)市場面臨著經(jīng)濟(jì)泡沫和重新洗牌的危險(xiǎn)。 具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
  1. 大量非地產(chǎn)資本和外地資本涌入；

  2. 眾多小項(xiàng)目公司魚目混珠；

  3. 盲目大量進(jìn)行土地儲(chǔ)備；

  4. 市場表象繁榮，價(jià)格虛高；

  5. 供應(yīng)量大量增加，而成交量沒有同比增長；

  6. 土地資源稀缺；

  7. 國家加大房地產(chǎn)市場規(guī)范和制約力度；

  8. 購房者的理性回歸和客戶個(gè)性化成本提高；

  9. 市場的需求愈加難以把控；
　　因此，大型房地產(chǎn)企業(yè)如何準(zhǔn)確地把握市場脈搏和動(dòng)向，如何在激烈的市場競爭中鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)的核心競爭力，確立自己在地產(chǎn)界航空母艦的地位，變得愈發(fā)重要和緊迫。

　　房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心逐步轉(zhuǎn)向到以客戶為中心的時(shí)期，正在面臨著大魚吃小魚、快魚吃慢魚的激烈競爭。在這個(gè)過程中，企業(yè)制勝的關(guān)鍵包括了以下三個(gè)重要因素：
  1. 市場競爭取勝的關(guān)鍵在于誰能更多的把握客戶資源 ；

  2. 企業(yè)管理成功的關(guān)鍵在于建立完善的管理體系和機(jī)制；

  3. 地產(chǎn)項(xiàng)目成功離不開IT技術(shù)的應(yīng)用。
二、企業(yè)信息化打造地產(chǎn)公司核心競爭力 　　而且，房地產(chǎn)（商品）經(jīng)營的特性：買賣前存在一個(gè)大量信息交換的復(fù)雜過程；房地產(chǎn)（生產(chǎn)）開發(fā)的特性：開發(fā)本身就是一個(gè)復(fù)雜的信息溝通過程，因此，房地產(chǎn)行業(yè)是最需要信息化的行業(yè)。

三、銷售管理存在問題探討

　　房地產(chǎn)銷售管理一直是房地產(chǎn)企業(yè)較為頭疼的問題，而且銷售管理也是房地產(chǎn)企業(yè)的重中之重。

　　客戶信息都掌握在銷售人員手上或是在代理商手上，房地產(chǎn)企業(yè)自身沒有掌握客戶的資料和信息，對(duì)銷售人員或代理商的依賴性很強(qiáng)，一旦銷售人員離職客戶信息也隨之流失，對(duì)于代理商也一樣，一切的銷售過程都受代理商限制，房地產(chǎn)企業(yè)無法獲知最新的真實(shí)的信息 ；

　　銷售環(huán)節(jié)的信息無法及時(shí)地流轉(zhuǎn)到營銷策劃部門，經(jīng)常出現(xiàn)營銷策劃部門對(duì)促銷活動(dòng)或廣告效果沒法真正量化的評(píng)估，只能憑人為的感覺來判斷，造成了很多投入浪費(fèi)；

　　由于銷售流程復(fù)雜，經(jīng)常在出現(xiàn)問題的時(shí)候，無法定為出問題的環(huán)節(jié)或直接的責(zé)任人；

　　房地產(chǎn)商獲取銷售數(shù)據(jù)的速度很慢，而且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性有一定的誤差，而且還有人為的錯(cuò)誤；


四、思源房地產(chǎn)地產(chǎn)銷售管理信息化建設(shè)思路
  1. 總體規(guī)劃、分布實(shí)施；

  2. 為銷售管理體系服務(wù)；

  3. 引入先進(jìn)的CRM客戶關(guān)系管理思想；

  4. 充分考慮與地產(chǎn)公司其他信息系統(tǒng)的集成。
從技術(shù)底層上

　　思源營銷管理系統(tǒng)采用了Web Service技術(shù)和XML技術(shù)，來保證與其他系統(tǒng)地結(jié)合。

從系統(tǒng)構(gòu)架上

　　思源營銷管理系統(tǒng)采用三層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，將界面層、邏輯層與數(shù)據(jù)層分離，并提出三個(gè)核心數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)策略，從數(shù)據(jù)的角度保證了企業(yè)核心數(shù)據(jù)的獨(dú)立性，便于其他系統(tǒng)的集成和共享。

從總體規(guī)劃上

　　思源作為房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)的廠商，多年來致力于給房地產(chǎn)行業(yè)提供全面解決方案，其中與營銷系統(tǒng)相關(guān)的包括有：客戶服務(wù)系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、項(xiàng)目樓盤展示系統(tǒng)、數(shù)字化社區(qū)系統(tǒng)、成本管理系統(tǒng)、物業(yè)管理系統(tǒng)、企業(yè)門戶網(wǎng)站等，思源從行業(yè)整體解決方案角度，對(duì)營銷系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的關(guān)系進(jìn)行了整體規(guī)劃和技術(shù)接口，以保證用戶未來擴(kuò)展的要求。

從顧問服務(wù)上

　　思源提供給客戶房地產(chǎn)信息化專業(yè)顧問的服務(wù)，從總體規(guī)劃到系統(tǒng)實(shí)施提供全程的管理咨詢和服務(wù)，以保證系統(tǒng)可以滿足企業(yè)與現(xiàn)有系統(tǒng)及未來新建設(shè)系統(tǒng)集成的要求，保護(hù)企業(yè)的投資。

從行業(yè)合作上

　　思源為了保證用戶的最終整體應(yīng)用效果，也和行業(yè)內(nèi)其他相關(guān)軟件公司，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部信息門戶的整合和資源共享，為地產(chǎn)公司的整體系統(tǒng)提供銷售信息和銷售業(yè)務(wù)管理支持。

系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)

一、不同于傳統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

　　思源營銷管理系統(tǒng)是一個(gè)基于CRM管理思想的房地產(chǎn)銷售體系管理系統(tǒng)，他與傳統(tǒng)的營銷管理系統(tǒng)有著本質(zhì)的區(qū)別：
  1. 強(qiáng)調(diào)銷售全過程的管理；

  2. 強(qiáng)調(diào)幫助房地產(chǎn)企業(yè)提高銷售能力，縮短銷售周期，而不是簡單的合同數(shù)據(jù)記錄；

  3. 強(qiáng)調(diào)銷售管理體系的支持，強(qiáng)調(diào)全員參與；

  4. 信息扁平化支持下的集團(tuán)三級(jí)管理架構(gòu)；
集團(tuán)管理（以及大區(qū)域總部）層面：
  1. 集團(tuán)管理人員

  2. 集團(tuán)財(cái)務(wù)人員

  3. 集團(tuán)系統(tǒng)管理員
分公司管理層面
  1. 分公司財(cái)務(wù)人員.

  2. 分公司營銷人員

  3. 分公司銷管人員

  4. 分公司系統(tǒng)管理員
項(xiàng)目管理層面

1. 　銷售經(jīng)理

　　a.　銷售機(jī)會(huì)管理
　　b.　團(tuán)隊(duì)管理
　　c.　統(tǒng)計(jì)分析：對(duì)銷售過程的全程跟蹤管理和監(jiān)控，提供了各流程的明細(xì)數(shù)據(jù)分析也提供了一個(gè)客戶或房產(chǎn)的銷售全過程的跟蹤；同時(shí)也可對(duì)本項(xiàng)目的每日、周、月、半年、年度等銷售情況和明細(xì)進(jìn)行分析和管理。

2.　銷控人員

　　a.　銷售指引
　　b.　銷售控制
　　c.　車位銷售
　　d.　租賃管理

3.　現(xiàn)場財(cái)務(wù)
　　整個(gè)項(xiàng)目的銷售流程或租賃流程中發(fā)生的收款管理，并對(duì)回款數(shù)據(jù)、欠款數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的處理和分析；

4.　銷售人員

　　a.　客戶信息
　　b.　機(jī)會(huì)管理
　　c.　銷售情況
　　d.　銷售輔助系統(tǒng)
　　e.　我的主頁

二、客戶信息


　　重復(fù)客戶錄入規(guī)則設(shè)置：通過客戶名稱、電話號(hào)碼、身份證號(hào)碼等字段設(shè)置錄入規(guī)則，提前避免業(yè)務(wù)員錄入客戶出現(xiàn)裝單現(xiàn)象。

　　記錄和查詢客戶信息、客戶投訴、建議、來電等事件，包括基本資料、聯(lián)絡(luò)方式、客戶事件、行為習(xí)慣、家庭情況、職業(yè)情況；

　　認(rèn)知途徑（或稱客戶來源）、置業(yè)信息（包括客戶選購房產(chǎn)的考慮因素以及關(guān)注重點(diǎn)）；

　　問卷調(diào)查：支持每個(gè)項(xiàng)目根據(jù)自身情況自定義問卷，并且系統(tǒng)支持對(duì)問卷進(jìn)行各類圖形統(tǒng)計(jì)分析，同時(shí)支持多套問卷統(tǒng)計(jì)分析；

　　銷售機(jī)會(huì)：對(duì)業(yè)務(wù)員認(rèn)為客戶購房的可能性以及公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)購房推進(jìn)進(jìn)程，來分析客戶在售前購房所處的階段，便于銷售經(jīng)理和銷售人員采取相應(yīng)的營銷手段來達(dá)到快速成交的目的等信息。

三、銷售指引

　　銷售指引是一個(gè)以房產(chǎn)為主線的房間銷售流程管理，系統(tǒng)提供了非常清晰的流程化管理，使復(fù)雜的房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程簡單化。

1.　銷售指引

　　引導(dǎo)客戶辦理樓盤房間購買各種相關(guān)事務(wù)，如認(rèn)購、交款、按揭、簽約、退換房等；引導(dǎo)客戶辦理租房相關(guān)事務(wù)，如簽訂臨時(shí)協(xié)議、簽訂正式合同、發(fā)入住通知等。

　　結(jié)構(gòu)化管理樓盤，以形象的樓盤表的形式展示房間，展示樓盤、房間銷售狀態(tài)；

　　自動(dòng)生成售樓流程指引，引導(dǎo)客戶辦理樓盤房間購買各種相關(guān)事務(wù)，如內(nèi)部認(rèn)購、小定、大定、簽約、交首付、預(yù)售登記、辦妥按揭手續(xù)、按揭到帳、面積補(bǔ)差、入住通知、辦理入住、產(chǎn)權(quán)辦理、抵押登記等，按照流程完成整個(gè)銷售服務(wù)過程，對(duì)流程實(shí)現(xiàn)模塊化管理；

　　客戶事務(wù)辦理.支持退房、換房、更改折扣、解約、更名售樓特殊事務(wù)處理；記錄客戶辦理銷售流程中事務(wù)的信息；

　　通過我的任務(wù)方式對(duì)每位置業(yè)顧問給出其當(dāng)天內(nèi)應(yīng)完成的客戶事務(wù)，以方便置業(yè)顧問促進(jìn)成交、催交欠款、督辦事務(wù)、跟蹤事務(wù)辦理進(jìn)展以及營銷活動(dòng)時(shí)間；

　　快速定位可售房間，快速察看房間銷售所處流程情況，監(jiān)控房間銷售狀態(tài)。

2.　銷售報(bào)表

　　銷售報(bào)表非常全面，提供了銷售流程跟蹤報(bào)表，可對(duì)整個(gè)銷售流程每一個(gè)步驟進(jìn)行明細(xì)監(jiān)控，同時(shí)也支持針對(duì)客戶或房間進(jìn)行全程跟蹤，對(duì)客戶、房間、按揭、回款、面積補(bǔ)差、入住情況進(jìn)行監(jiān)控和分析。

四、銷售控制


　　控制樓盤所有房間的銷售狀態(tài)；銷售狀態(tài)包括了所有銷售流程中的房間狀態(tài)，如.可售、認(rèn)購、簽約、保留、樣板保留等狀態(tài)；
通過房產(chǎn)銷售狀態(tài)的控制，系統(tǒng)可以很直觀地看到房產(chǎn)當(dāng)前的銷售情況，并根據(jù)房產(chǎn)的現(xiàn)狀作出下一步工作安排。

五、銷售團(tuán)隊(duì)

我的任務(wù)

　　顯示和查詢用戶自己的今日任務(wù)、過期任務(wù)和今后任務(wù)，提醒業(yè)務(wù)人員的工作；

客戶調(diào)度

　　銷售經(jīng)理可以調(diào)度業(yè)務(wù)員之間的任務(wù)安排和客戶資源，在置業(yè)顧問間形成靈活團(tuán)隊(duì)，形成互幫互學(xué)的氛圍，銷售經(jīng)理根據(jù)時(shí)時(shí)掌握的銷售狀況，給予銷售員及時(shí)有效的支持；提供了客戶信息在項(xiàng)目內(nèi)部的資源共享和調(diào)度；

客戶分配

　　業(yè)務(wù)員之間可以進(jìn)行部分或全部的事務(wù)代辦和協(xié)作，將客戶與業(yè)務(wù)人員的關(guān)系分為了三種：主管業(yè)務(wù)員（客戶信息的完全主導(dǎo)權(quán)）、信息共享（可察看客戶信息，但不能修改）、業(yè)務(wù)協(xié)作（可察看客戶信息和修改客戶信息），以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶信息控制。

項(xiàng)目間協(xié)作
　　類城市間項(xiàng)目客戶信息和營銷策略等進(jìn)行共享，銷售經(jīng)理可以調(diào)度、協(xié)調(diào)項(xiàng)目間的任務(wù)安排和客戶資源；

六、營銷管理


　　營銷活動(dòng):管理營銷方案的計(jì)劃、渠道和費(fèi)用等信息，執(zhí)行過程和效果分析等；

　　競爭樓盤:.管理競爭樓盤和競爭企業(yè)的相關(guān)信息；

　　定價(jià)調(diào)價(jià):.樓盤的價(jià)格設(shè)置，可根據(jù)市場策劃部門要求自定義各種因素如.樓層、大小、規(guī)格、朝向、景觀等，并可根據(jù)各種因素及目標(biāo)均價(jià)進(jìn)行反復(fù)試算和調(diào)整，直到算出合理的價(jià)格為止，對(duì)于商鋪、寫字樓也同樣適應(yīng)；

　　折扣管理:包括了常規(guī)折扣、身份折扣、促銷折扣的管理，促銷折扣管理包括指定時(shí)段，指定房間的各種銷售折扣；

　　廣告管理:包括廣告管理、媒體分析；對(duì)項(xiàng)目每次的廣告發(fā)布內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一集中管理，同時(shí)通過媒體分析功能，分析各媒體成交率和投入產(chǎn)出比，讓營銷策劃人員和公司老總直觀地看到媒體的營銷績效。

七、財(cái)務(wù)管理

　　財(cái)務(wù)設(shè)置 設(shè)置各類財(cái)務(wù)初始化資料，如幣種、匯率等；

　　收款管理 管理銷售過程中所有的收款業(yè)務(wù)；

　　按揭管理 管理客戶的按揭到帳事務(wù)；

　　結(jié)算管理 管理客戶的房款結(jié)算事務(wù)；

　　票據(jù)管理 發(fā)票和收據(jù)的打印和管理；

八、會(huì)員管理


　　會(huì)員信息：業(yè)主會(huì)的會(huì)員信息的輸入與查詢；
　　會(huì)員活動(dòng)：業(yè)主會(huì)的活動(dòng)計(jì)劃制定、執(zhí)行總結(jié)與意見反饋；
　　積分計(jì)劃：記錄和查詢會(huì)員積分；
　　積分管理：設(shè)定和管理各類活動(dòng)積分標(biāo)準(zhǔn)；

九、統(tǒng)計(jì)報(bào)表

　　自定義報(bào)表：用戶可以自己定義報(bào)表的統(tǒng)計(jì)字段和時(shí)間范圍；
　　銷售報(bào)表：銷售期表、銷售統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳、銷售明細(xì)表、銷售分類匯總表等；
　　租賃報(bào)表：租賃日?qǐng)?bào)、租金收取明細(xì)表、即將到期租戶明細(xì)表、續(xù)租明細(xì)表 ；
　　客戶報(bào)表：客戶資料、客戶分類明細(xì)表、認(rèn)購客戶明細(xì)表、簽約明細(xì)表、按揭到帳表、面積補(bǔ)差報(bào)表、催款通知書等；
　　樓盤報(bào)表：可售樓盤分類匯總表、樓盤分類明細(xì)表；
　　財(cái)務(wù)報(bào)表：收款明細(xì)表、收款情況報(bào)表、收款預(yù)測(cè)報(bào)表、發(fā)票管理表等；

其它報(bào)表.其它類型的統(tǒng)計(jì)報(bào)表

　　報(bào)表是最能體現(xiàn)地產(chǎn)公司公司自身個(gè)性化管理思想的模塊，思源報(bào)表系統(tǒng)在設(shè)計(jì)上與傳統(tǒng)的軟件系統(tǒng)完全不同，設(shè)計(jì)上吸取了手工EXCEL報(bào)表的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合了計(jì)算機(jī)報(bào)表的特點(diǎn)，將報(bào)表分為了幾大類型，來滿足企業(yè)在分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和決策支持的需求。
思源集團(tuán)根據(jù)房地產(chǎn)信息化特點(diǎn)，推出了五類報(bào)表：


普通報(bào)表

　　普通報(bào)表將滿足客戶對(duì)原有的手工EXCEL報(bào)表的完全模擬的需求，該類報(bào)表的特點(diǎn)就是一張報(bào)表數(shù)據(jù)較多，而且包括的內(nèi)容非常豐富，可以說是在業(yè)務(wù)上包羅萬象；這類報(bào)表比較符合手工報(bào)表的特點(diǎn)，需要從好不容易得到一張報(bào)表上知道所有需要的信息。

　　該類報(bào)表能滿足客戶在原有手工操作方式時(shí)的需求，在系統(tǒng)上線的過渡階段使用較多，但不能充分利用計(jì)算機(jī)報(bào)表的優(yōu)勢(shì)，來幫助管理者更清晰更系統(tǒng)性的分析數(shù)據(jù)，限制了管理者新的管理思想的落實(shí)，也限制了管理者的創(chuàng)新思維的能力。

自定義報(bào)表

　　自定義報(bào)表在計(jì)算機(jī)報(bào)表中算是一種創(chuàng)新，但這種創(chuàng)新真正為用戶帶來的幫助非常有限，這類報(bào)表在自定義的過程中非常復(fù)雜，一般的管理者無法實(shí)現(xiàn)，所以導(dǎo)致自定義功能局限于客戶的系統(tǒng)管理人員甚至是軟件提供商，所以并不能支持管理者創(chuàng)新的管理自己的企業(yè)，也限制了管理者的思維。

分析報(bào)表
　　分析報(bào)表是一種普通報(bào)表和自定義報(bào)表相結(jié)合的新型報(bào)表，他既保留了普通報(bào)表的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又通過簡單的下拉選擇條件的方式，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)分析自定義分組，自定義數(shù)據(jù)等功能，為管理者提供了一個(gè)創(chuàng)新思維的空間，可根據(jù)具體業(yè)務(wù)的變化和發(fā)展，采用一種新的角度來分析業(yè)務(wù)信息。

鉆取性報(bào)表
　　鉆取性報(bào)表解決了普通報(bào)表中數(shù)據(jù)繁多，不能明晰的表達(dá)管理者需求的問題，該類報(bào)表通過相關(guān)數(shù)據(jù)的聯(lián)接，保證了管理者在全面掌握業(yè)務(wù)信息的同時(shí)，還可以通過鏈接查看到他們關(guān)心的任意一個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)，保證管理者決策中的精確性和準(zhǔn)確性。

圖形化報(bào)表
　　圖形報(bào)表是一種最能直觀表現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的一種比例關(guān)系和對(duì)比關(guān)系的報(bào)表，讓管理者一目了然，發(fā)現(xiàn)差異，發(fā)現(xiàn)問題的實(shí)質(zhì)，進(jìn)而將更多的時(shí)間放在如何解決問題上。

十、系統(tǒng)管理.

角色設(shè)置

　　設(shè)置企業(yè)各級(jí)人員的角色，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)，依據(jù)業(yè)務(wù)操作和管理的各個(gè)角色來進(jìn)行定義，可根據(jù)每個(gè)企業(yè)的具體情況進(jìn)行設(shè)置和定義；

系統(tǒng)日志：

　　記錄系統(tǒng)所有操作過程和操作人員信息，保證在系統(tǒng)出現(xiàn)惡意攻擊和數(shù)據(jù)篡改的情況下，可以有據(jù)可查，保證系統(tǒng)的數(shù)據(jù)安全性和可追溯性；

功能定義

　　確定角色可以操作的相關(guān)功能；可在功能定義中設(shè)置需要進(jìn)行全線控制的功能點(diǎn)，并將功能點(diǎn)付權(quán)限給相關(guān)系統(tǒng)角色。

用戶管理

　　增加、刪除用戶、管理用戶信息；用戶管理中將對(duì)營銷管理系統(tǒng)中的各類人員進(jìn)行了明確的職務(wù)定義、角色和崗位管理。

權(quán)限管理

　　設(shè)置用戶角色的業(yè)務(wù)權(quán)限，權(quán)限的設(shè)置機(jī)制非常靈活，可根據(jù)用戶的具體功能權(quán)限設(shè)置到任何系統(tǒng)界面可點(diǎn)擊每個(gè)連接，充分的保證了系統(tǒng)的安全性和實(shí)用性；

參數(shù)管理

　　設(shè)置系統(tǒng)相關(guān)參數(shù)，如列項(xiàng)、分期等。包括了整個(gè)系統(tǒng)各個(gè)部分的參數(shù)設(shè)置內(nèi)容，系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置與各公司的運(yùn)作模式有很大的關(guān)聯(lián)性，也是整個(gè)系統(tǒng)是否能適應(yīng)現(xiàn)有管理模式的關(guān)鍵。所以該部分是我們實(shí)施工作的重點(diǎn)，實(shí)施工作中的前期市場調(diào)研工作也就顯得異常的重要，如果調(diào)研工作不細(xì)致和完善，將直接導(dǎo)致系統(tǒng)的實(shí)用性受到影響。更為具體的系統(tǒng)設(shè)置內(nèi)容參見各子系統(tǒng)介紹內(nèi)容。

客戶價(jià)值

一、思源房地產(chǎn)一體化系統(tǒng)系統(tǒng)可以為經(jīng)紀(jì)公司帶來的實(shí)際效益


　　思源房地產(chǎn)一體化系統(tǒng)是一套完整的基于Web架構(gòu)的企業(yè)級(jí)的房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，它將重點(diǎn)集中在租售、市場營銷和客戶服務(wù)等方面以幫助房地產(chǎn)企業(yè)建立統(tǒng)一的客戶資源，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，縮短租售周期，降低租售成本，拓展業(yè)務(wù)渠道，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，科學(xué)統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)掘客戶價(jià)值，提高客戶滿意度，構(gòu)建長久的客戶關(guān)系體系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)降低成本、增加利潤和擴(kuò)大市場份額的長遠(yuǎn)目標(biāo)。


　　思源房地產(chǎn)一體化系統(tǒng)是建立在思源企業(yè)長久以來為房地產(chǎn)業(yè)界服務(wù)的深厚基礎(chǔ)之上，通過融合優(yōu)秀房地產(chǎn)企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和思源房地產(chǎn)一體化系統(tǒng)的深刻理解，可以切實(shí)為房地產(chǎn)企業(yè)帶來如下效益：

　　提高客戶忠誠度：通過提供給客戶完善的服務(wù)，提高客戶對(duì)地產(chǎn)品牌的忠誠度，從而提高客戶的重復(fù)購買率，即讓同一個(gè)客戶在其生活過程中的多次置業(yè)（如更有價(jià)值的二次置業(yè)，子女置業(yè)等）過程中重復(fù)購買經(jīng)紀(jì)公司代理的地產(chǎn)；

　　充分發(fā)掘潛在客戶價(jià)值：利用經(jīng)紀(jì)公司集中共享的客戶資源和房產(chǎn)資源，從某項(xiàng)目的流失客戶中挖掘出新的價(jià)值，以對(duì)該客戶需求和其它項(xiàng)目資源的重新匹配來實(shí)現(xiàn)客戶需求，提高經(jīng)紀(jì)公司項(xiàng)目的整體租售率；
充分利用客戶信息：通過對(duì)流失客戶需求的分析和辯識(shí)，配合經(jīng)紀(jì)公司后繼項(xiàng)目資源，重新發(fā)掘客戶價(jià)值，主動(dòng)吸引客戶注意力，提高租售效率；

　　流失客戶分析：研究和分析客戶流失原因，通過采取改善租售手段、優(yōu)化新項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開發(fā)等手段來吸引流失客戶，也可以避免同類型客戶由于相同原因流失；

　　豐富客戶交互手段：通過采取多種技術(shù)手段（包括電話、Email、面對(duì)面、WEB、信件、短消息、移動(dòng)通訊等）讓客戶有更多的機(jī)會(huì)為項(xiàng)目提供意見和建議，以提高客戶的參與性，并實(shí)時(shí)地、互動(dòng)地收集客戶對(duì)樓盤的意見、建議和需求信息，為下一步營銷策劃方案的制訂提供強(qiáng)有力的參考和支持；

　　強(qiáng)化分析依據(jù)：通過最大限度地從合作伙伴，如營銷代理、物業(yè)管理等方面擴(kuò)大客戶信息來源，并整合企業(yè)內(nèi)部信息資源，豐富客戶信息資源，使企業(yè)對(duì)客戶需求分析和判斷更具準(zhǔn)確性，使新項(xiàng)目的策劃、客戶定位和開發(fā)更具針對(duì)性；

　　提高對(duì)基層業(yè)務(wù)員的管理水平：通過制定相關(guān)制度，如通過獎(jiǎng)勵(lì)手段促使業(yè)務(wù)員積極主動(dòng)的提供、挖掘、共享客戶信息資源，以吸引可能流失客戶在其它樓盤成交，從而提高集團(tuán)整體的樓盤租售率，并達(dá)到提高員工忠誠度的目的；

　　提高客戶價(jià)值分析水平：加強(qiáng)潛在客戶管理，降低業(yè)務(wù)員的人為判斷客戶價(jià)值的主觀因素的影響，客觀而高效地分析客戶重要性，以對(duì)不同成交幾率的客戶采取各具針對(duì)性的營銷手段和策略

　　客戶信用度管理：通過對(duì)客戶信用度的分析和管理，可以有針對(duì)性的為客戶提供相關(guān)服務(wù)和優(yōu)惠政策，以最大限度的維系客戶關(guān)系，發(fā)掘客戶價(jià)值；

　　商業(yè)智能的充分利用：利用多種交互渠道全面獲取客戶信息，深入而且有針對(duì)性的分析客戶需求，為企業(yè)的市場拓展和分析決策提供可靠依據(jù)；

　　時(shí)間管理和任務(wù)管理：通過強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)人員的日程安排，是其更有計(jì)劃性地進(jìn)行客戶跟蹤，并不斷根據(jù)客戶信息的變化調(diào)整客戶接觸策略，提高客戶注意力，以關(guān)注客戶需求來增加租售機(jī)會(huì)，提高租售效率；

　　關(guān)聯(lián)產(chǎn)品需求分析：通過客戶的消費(fèi)行為分析，可以有針對(duì)性的對(duì)不同客戶提供相關(guān)產(chǎn)品（車位、裝修方案、會(huì)員卡等）的推介；

　　數(shù)據(jù)挖掘：分析客戶在不同時(shí)間段、不同年齡段的的消費(fèi)行為分布，以在不同的時(shí)間段對(duì)不同年齡段的客戶采取不同的營銷手段；

　　多樣化服務(wù)：根據(jù)客戶需求為客戶提供多樣化的服務(wù)（購買、租賃、投資），向客戶提供房間租賃前景數(shù)據(jù)和房產(chǎn)升值前景預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也使自身項(xiàng)目增值；

　　個(gè)性化服務(wù)：在企業(yè)面對(duì)客戶的所有接觸點(diǎn)上詳細(xì)記錄客戶需求，建立統(tǒng)一的客戶信息資源，使客戶在進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)流程時(shí)面對(duì)的是直接針對(duì)其需求的完全個(gè)性化的服務(wù)；

　　樹立品牌形象：通過提供給客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，在客戶心目中確立發(fā)展商品牌形象，利用客戶本身的交際網(wǎng)絡(luò)為發(fā)展商做形象推廣和產(chǎn)品營銷，以低廉的營銷費(fèi)用獲取高價(jià)值的客戶；
提升客戶服務(wù)水平：集合客戶呼叫中心和客戶服務(wù)中心對(duì)客戶的需求進(jìn)行快速反應(yīng)，并提供完善的服務(wù)措施；

二、 支持集團(tuán)公司遠(yuǎn)程異地多項(xiàng)目多級(jí)管理架構(gòu)

　　集團(tuán)化、跨地域、分布式業(yè)務(wù)運(yùn)營的最佳解決方案

　　對(duì)于集團(tuán)化公司，在全國的多個(gè)城市、在每個(gè)城市中有多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)營，而且每個(gè)城市作為經(jīng)營的主體，對(duì)具體項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的管理，而集團(tuán)主要是對(duì)銷售業(yè)務(wù)信息的統(tǒng)計(jì)和分析，來規(guī)范整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部的銷售管理體系，并不直接干預(yù)各分公司實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理。

　　思源房地產(chǎn)一體化系統(tǒng)在設(shè)計(jì)上從設(shè)計(jì)上考慮了這種集團(tuán)化、跨地域、分布式業(yè)務(wù)運(yùn)營的方式，支持多層的管理架構(gòu)和體系，如集團(tuán)管理層面、大區(qū)域總部、城市分公司、項(xiàng)目等多層管理模式，通過系統(tǒng)的權(quán)限控制可根據(jù)地產(chǎn)公司各管理層次的實(shí)際需求定制管理構(gòu)架，使系統(tǒng)與真實(shí)的業(yè)務(wù)構(gòu)架形成對(duì)應(yīng)，便于系統(tǒng)支持各層面的業(yè)務(wù)操作和業(yè)務(wù)管理需要和個(gè)性化需求。

　　思源房地產(chǎn)一體化系統(tǒng)采用了集中信息管理模式，即在集團(tuán)公司總部建立數(shù)據(jù)中心，集中管理企業(yè)所有地域和項(xiàng)目的市場、銷售及客戶服務(wù)信息。這種模式不僅有效地解決了跨地域、分布式業(yè)務(wù)運(yùn)營所面臨的信息管理問題，同時(shí)也為企業(yè)的經(jīng)營管理和決策帶來以下優(yōu)勢(shì)：

　　集中式信息管理的有助于實(shí)現(xiàn)管理扁平化，降低運(yùn)營成本，節(jié)省人力資源，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力；

　　數(shù)據(jù)中心集中管理企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息，可以直接降低系統(tǒng)維護(hù)成本和維護(hù)難度；

　　所有的業(yè)務(wù)信息和客戶資源不再孤立地分散在各業(yè)務(wù)部門內(nèi)部或者銷售人員手中，而可以在全集團(tuán)的范圍內(nèi)得到及時(shí)的共享和提升，從而有利于經(jīng)紀(jì)公司對(duì)業(yè)務(wù)信息和客戶資源的整合、分析和優(yōu)化；

　　企業(yè)的管理決策者可以隨時(shí)隨地全面的掌握準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)信息和客戶資源，直接深入了解企業(yè)的業(yè)務(wù)處理層面，不僅有助于解決具體事務(wù)問題，迅速應(yīng)對(duì)市場變化，也有助于為決策提供科學(xué)依據(jù)；

　　有助于在集團(tuán)內(nèi)部有效復(fù)制成功項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，以及有效避免重復(fù)失敗案例的教訓(xùn)；

　　各地分公司在集團(tuán)銷售管理體系的規(guī)范下，根據(jù)各地域的實(shí)際特點(diǎn)，對(duì)銷售管理業(yè)務(wù)進(jìn)行個(gè)性化的管理，保證了扁平化信息化管理，分布式的業(yè)務(wù)運(yùn)營。

三、 加快銷售進(jìn)程，縮短銷售周期

　　思源房地產(chǎn)一體化系統(tǒng)不僅關(guān)注已成交客戶，更關(guān)注未成交客戶資源的利用；

　　思源房地產(chǎn)一體化系統(tǒng)更加關(guān)注銷售過程的管理和協(xié)作，以實(shí)現(xiàn)提高銷售成交率，縮短銷售周期，提高銷售能力 ；

　　思源房地產(chǎn)一體化系統(tǒng)關(guān)注售前、售中和售后的服務(wù)，提高客戶滿意度，產(chǎn)生更多的客戶推薦和二次購買，提升企業(yè)品牌；

　　思源房地產(chǎn)一體化系統(tǒng)關(guān)注客戶全面信息的采集和管理，以利于對(duì)客戶個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，提高企業(yè)對(duì)市場的客觀分析和預(yù)測(cè)，也從整體提高企業(yè)的差異化銷售和服務(wù)能力。

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