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北京商能MrCRM走入上海法赫

2007/10/22

1．項(xiàng)目背景

　　法赫是鐵道橋隧領(lǐng)先的養(yǎng)護(hù)解決方案供應(yīng)商。致力于為客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，為客戶創(chuàng)造長期的價(jià)值和潛在的增長。

　　為適應(yīng)不斷擴(kuò)大的業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，進(jìn)一步致力于服務(wù)客戶的宗旨，公司先后在武漢、西安和北京設(shè)立了營銷和售后服點(diǎn)，形成全國范圍內(nèi)的銷售和技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。法赫依靠專業(yè)化的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，高品質(zhì)的產(chǎn)品、及時完善的服務(wù)；法赫已成為國內(nèi)鐵路系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)為專業(yè)客戶提供高附加值產(chǎn)品的領(lǐng)先品牌。法赫將在今后在為客戶持續(xù)提供技術(shù)更新、效率更高的設(shè)備同時，致力于專業(yè)領(lǐng)域多行業(yè)化，為更多的客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

2. 實(shí)施方案

　　經(jīng)過為期半年多的項(xiàng)目選型，法赫最終選擇了國內(nèi)CRM的領(lǐng)先企業(yè)，北京商能公司。此項(xiàng)目是由北京商能上海辦事處進(jìn)行實(shí)施，全面采用MrCRM6.0版本，提升公司銷售管理、工作流管理和運(yùn)營管理水平，主要圍繞從銷售機(jī)會獲取到銷售訂單的銷售過程管理：

1.協(xié)同工作

　　銷售中各角色的工作計(jì)劃制定；工作日志安排；與其它部門人員的工作協(xié)調(diào)；任務(wù)分配；任務(wù)接收；建議和請求提交；工作提醒；工作執(zhí)行情況記錄；績效評估；角色之間的工作協(xié)同等。

2. 銷售進(jìn)展（銷售預(yù)測）

　　對同時進(jìn)展的多個銷售階段設(shè)定；針對單一機(jī)會或所有機(jī)會的銷售預(yù)期分析（根據(jù)銷售階段）；銷售季度預(yù)測等。

3. 產(chǎn)品銷售預(yù)計(jì)

　　圍繞所銷售的產(chǎn)品類型、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品價(jià)格等信息，針對項(xiàng)目進(jìn)展中銷售產(chǎn)品組合和產(chǎn)品類型的變化情況，分析銷售進(jìn)展中產(chǎn)品的變動情況和針對產(chǎn)品在銷售合同中的狀態(tài)進(jìn)行分析。

4. 員工銷售過程管理（矩陣式管理：產(chǎn)品、銷售、員工的管理）

　　通過權(quán)限的獨(dú)立設(shè)定和自動共享設(shè)定，實(shí)現(xiàn)同一項(xiàng)目中不同角色的權(quán)限控制和定義；實(shí)現(xiàn)在跨項(xiàng)目管理中同一人員的不同角色和權(quán)限的管理。

5. 客戶全面管理

　　實(shí)現(xiàn)客戶基本信息的管理；實(shí)現(xiàn)自定義客戶信息的記錄、查詢、統(tǒng)計(jì)和分析；實(shí)現(xiàn)客戶聯(lián)系人的獨(dú)立管理，支持客戶負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)移和客戶合并，克隆，轉(zhuǎn)移等功能；實(shí)現(xiàn)客戶銷售、建議、聯(lián)系記錄的管理。

6. 競爭對手管理

　　實(shí)現(xiàn)競爭對手背景信息、產(chǎn)品信息、市場策略、價(jià)格策略、優(yōu)劣勢分析的管理；實(shí)現(xiàn)銷售過程中競爭對手的單獨(dú)管理；實(shí)現(xiàn)銷售成功率分析和競爭對手的銷售成功率分析。

7. 合作伙伴管理

　　實(shí)現(xiàn)合作伙伴基本信息的管理；實(shí)現(xiàn)合作伙伴交易過程管理；實(shí)現(xiàn)與合作伙伴項(xiàng)目協(xié)同、聯(lián)系記錄和歷史交易的管理。

8. 業(yè)務(wù)費(fèi)用管理

　　實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)過程中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用記錄、費(fèi)用報(bào)銷、費(fèi)用查詢和統(tǒng)計(jì)。

9. 知識管理

　　實(shí)現(xiàn)各種營銷工具模版、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)傳遞、知識共享；實(shí)現(xiàn)對知識的可定義分類管理、查詢、統(tǒng)計(jì)、更新等。

10. 統(tǒng)計(jì)分析及相關(guān)報(bào)表

　　針對不同地域的產(chǎn)品銷售情況、人員投入情況、可預(yù)期收益的分析；實(shí)現(xiàn)不同行業(yè)的產(chǎn)品銷售情況、人員投入情況、可預(yù)期收益的分析；實(shí)現(xiàn)不同階段的產(chǎn)品銷售情況、人員投入情況、可預(yù)期收益的分析；實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)品的銷售分析；實(shí)現(xiàn)不同客戶的銷售收入、銷售預(yù)期、聯(lián)絡(luò)過程的管理；實(shí)現(xiàn)不同人員銷售過程、歷史工作紀(jì)錄、分機(jī)會投入的管理；實(shí)現(xiàn)各種銷售統(tǒng)計(jì)和分析。

3. 應(yīng)用效果：

　　上海法赫實(shí)施階段的工作目標(biāo)已圓滿完成，所有客戶接口部門的業(yè)務(wù)流程按照CRM的理念進(jìn)行了重整，全體員工都建立了"以客戶為中心"銷售思想。MrCRM已成為日常工作中必不可少的信息工具。上海法赫對未來行業(yè)市場的激烈競爭已經(jīng)有了充分的準(zhǔn)備，希望憑借MrCRM的成功實(shí)施進(jìn)一步提高核心競爭力，繼續(xù)成為未來市場的領(lǐng)先者。

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