MrCRM營銷解決方案之產(chǎn)品銷售型應(yīng)用
2006/12/26
產(chǎn)品型銷售模式應(yīng)用方案
銷售業(yè)務(wù)特征
企業(yè)一般會有較大市場投入來獲取大量的客戶線索,對于當前有機會的線索,銷售員會推動銷售,其他銷售線索會放棄掉。而客戶線索能轉(zhuǎn)化為當期銷售機會和訂單的轉(zhuǎn)化率較低(一般不到5%),大部分線索會是中長期的機會;
阻礙業(yè)務(wù)成長的關(guān)鍵因素
營銷成本的高速增長:較大投入獲得的客戶線索,而客戶轉(zhuǎn)化率和銷售的成功率不高,當市場快速發(fā)展,競爭強度不高時,銷售的增長會高于營銷成本的增長,對業(yè)務(wù)影響不大,但通常會出現(xiàn)利潤的增長遠遠小于銷售增長的速度,甚至降低了;當市場發(fā)展速度稍慢或競爭強度增強,營銷成本就成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
客戶信息的共享和利用不好:隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展,一般會在產(chǎn)品線、行業(yè)(客戶群)、區(qū)域等發(fā)展和滲透,而客戶信息全部存在業(yè)務(wù)員和不同的業(yè)務(wù)部門,一方面客戶信息的規(guī)范沒有,離散,不可利用,另一方面無方法和機制保障各業(yè)務(wù)部門的共享和業(yè)務(wù)協(xié)同,通常會出現(xiàn)幾個業(yè)務(wù)部門搶同一個客戶;更可怕是業(yè)務(wù)調(diào)整和變動,以及人員的流動造成客戶資源的流失,出現(xiàn)客戶管理的盲區(qū)。
業(yè)務(wù)狀態(tài)不能一目了然:在業(yè)務(wù)過程中,每個客戶都會按規(guī)律一個階段一個階段的發(fā)展,不同的客戶狀況會有差異,必須要掌握客戶在不同業(yè)務(wù)階段的狀態(tài),來協(xié)調(diào)資源,才能縮短銷售周期和提高銷售成功率。而在銷售環(huán)節(jié),往往只能通過銷售報表才能了解銷售業(yè)務(wù)狀況,這樣只能是到了結(jié)果,才知業(yè)務(wù)情況;因此會出現(xiàn)銷售計劃不可控。
業(yè)務(wù)人員行動狀況不清楚:人員行動的目的性和計劃性,一方面能提高工作有效性和降低銷售費用,另一方面能保障業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性,以支持業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展;而在人員管理上,往往只能用工作報告來管理,可業(yè)務(wù)員多是從可能性來安排工作,不去思考行動來源,因此有效性不高,同時考評人員績效時多是用銷售額和利潤簡單評估,因此銷售預(yù)測準確性不高;通常會形成銷售工作會議會成為務(wù)虛會,不能清楚人員的工作狀況。銷售能力的發(fā)展較困難。
通過商能MrCRM對客戶資源的管理,建立中長期的客戶培育和發(fā)展方案,用銷售管線來量化業(yè)務(wù)過程,通過業(yè)務(wù)階段的劃分,明確每個業(yè)務(wù)階段的關(guān)鍵行動,來幫助業(yè)務(wù)
人員的工作,同時形成量化的評估體系,來支持營銷決策。
客戶資源管理
以客戶為中心的資料平臺是所有CRM運行的基礎(chǔ),它應(yīng)該包括客戶統(tǒng)計信息、歷史交易信息、區(qū)域分布等信息。企業(yè)在所收集到的資料基礎(chǔ)上可以去分析客戶的信息關(guān)聯(lián)性,可以按照不同的視角去區(qū)分不同類別的客戶。對這些不同類別的客戶加以細節(jié)分析,從新產(chǎn)品引進、市場營銷和個性化服務(wù)中采取針對性的動作,從而更好地了解客戶,更好地服務(wù)客戶,客戶也更滿意你的服務(wù),更忠誠于企業(yè)的良性互動關(guān)系。
對IT企業(yè)來講,這些資料的收集是最基礎(chǔ)的,而又往往是最困難的一步。因為隨著信息技術(shù)的發(fā)展和競爭程度的增加,客戶可以通過多種渠道(網(wǎng)站、呼叫中心、電子郵件、營業(yè)柜臺等)和企業(yè)取得聯(lián)系,因此,整合所有的通訊渠道在一個統(tǒng)一的商能MrCRM平臺之上,對企業(yè)是首要解決的問題。
北京商能信息技術(shù)有限公司供稿 CTI論壇編輯
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