MrCRM營銷解決方案之IT分銷應(yīng)用
2006/12/11
IT 行業(yè)是一個成長型的行業(yè)，在將近20年的時間里，這個行業(yè)始終充滿活力、創(chuàng)新和機會。盡管這個行業(yè)中存在著不盡相同的運營模式，但是，對客戶的日益重視卻不約而同。從商業(yè)模式上來說，直接銷售和分銷可能是這個行業(yè)最具有典型性的兩種運作模式。北京商能MrCRM 從數(shù)百家客戶的成功實施經(jīng)驗中總結(jié)出針對這兩種不同模式下的客戶關(guān)系管理重點。
分銷型模式應(yīng)用方案
大量的IT硬件銷售采用的仍然是被證明行之有效的渠道分銷模式，在這種銷售模式下，客戶關(guān)系管理是拉近廠商和最終用戶的重要手段。
在這樣的企業(yè)中，銷售主要依靠渠道進行。不同地域的渠道的出貨量和渠道的忠誠度，是企業(yè)管理者最關(guān)心的問題。競爭導(dǎo)致供應(yīng)鏈優(yōu)化，這使中間層渠道商的利益變得最不穩(wěn)定。作為廠商，需要更多地考慮是否應(yīng)當(dāng)開展收集客戶信息，以保證核心競爭力。同時，應(yīng)當(dāng)處理好客戶信息收集，避免渠道產(chǎn)生廠商將跨越中間層而不愿提供最終客戶的顧慮。所有的中間渠道都有向供應(yīng)鏈的兩端靠攏的趨勢，也就是說，需要考慮是與供應(yīng)商更緊密地結(jié)合還是和客戶之間保持更緊密的聯(lián)系。對于廠商來說，用服務(wù)的手段來保持與最終客戶的接觸可能是最好的方式。由于售后服務(wù)往往要涉及到產(chǎn)品的生產(chǎn)下線時間、技術(shù)能力，同時利潤并不高，中間商往往不愿意投入精力，而客戶也容易接受直接的廠商技術(shù)支持，通過服務(wù)來收集最終客戶的信息就成為廠商接觸最終客戶最合理、最直接的方式。我們在分銷型企業(yè)中協(xié)助建立800服務(wù)熱線，建立配套的服務(wù)反饋處理流程和機制，保證客戶信息的收集、客戶反饋的快速處理，已經(jīng)被證明是可以提升客戶滿意度，這不僅不會影響到分銷渠道的忠誠，而且會加強廠商和下游渠道之間的緊密合作；同時，將渠道作為“客戶”，對不同的渠道采用不同的“服務(wù)方式”，例如在信用額度、出貨時間、市場宣傳、在線訂單和服務(wù)請求支持等方面對不同級別的渠道采取不同的支持手段，往往可以大大提升核心渠道的忠誠度。隨著渠道管理的深入，此類企業(yè)迫切需要能夠以渠道動態(tài)信息，例如是否參加過培訓(xùn)、交往時間、歷史的出貨記錄等作為判斷渠道級別的標準。
標準營銷組織結(jié)構(gòu)圖
系統(tǒng)銷售流程
系統(tǒng)服務(wù)流程
用Call Center 來對客戶進行售后服務(wù)管理
售后服務(wù)流程
北京商能應(yīng)用以上方案的代表客戶有：
新科正大電子（深圳）有限公司
深圳市大亞科技有限公司
北京同舟聯(lián)達科技有限公司
深圳市世紀領(lǐng)航科技發(fā)展有限公司
鄭州海科商用機器有限公司
北京北科時代科技有限公司
莫斯科路迅集團公司
舒瑞普板式換熱器（北京）有限公司
北京新人偉業(yè)數(shù)碼科技發(fā)展有限公司
北京思創(chuàng)銀聯(lián)科技有限公司
寧波市鑫磊鐳瑞精密儀器有限公司
深圳市科威創(chuàng)新元器件有限公司
珠海高凌信息科技有限公司
北京天泰正合數(shù)碼科技有限公司
都麥信息科技（上海）有限公司
北京文德興泰科技發(fā)展有限公司
北京萬隆技術(shù)有限責(zé)任公司
北京鑫銳科技有限公司
北京興潤佳源科技有限公司
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北京商能信息技術(shù)有限公司供稿 CTI論壇編輯
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