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融博CRM在制藥企業(yè)的應(yīng)用

2003/06/02

　　早在1958年，美國醫(yī)藥協(xié)會就曾經(jīng)探討過客戶關(guān)系管理在醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用的可能性，西方醫(yī)藥制藥企業(yè)在20世紀60年代以后，開始全面考慮市場營銷問題。實際上，醫(yī)藥制藥企業(yè)正如其"以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心"的宣傳那樣，所有的業(yè)務(wù)都在圍繞客戶、圍繞市場營銷進行著。

　　面對類型復(fù)雜、數(shù)量龐大的客戶群體，面對不斷創(chuàng)新的醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)，面對由醫(yī)藥業(yè)本身特征決定的復(fù)雜運營模式，融博CRM的制藥企業(yè)版系統(tǒng)通過一百多個功能點和模塊，結(jié)合制藥行業(yè)特點，伴隨著呼叫中心、數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)以及網(wǎng)上醫(yī)藥采購的發(fā)展，將醫(yī)藥制藥企業(yè)對客戶資料的存儲與管理、客戶行為的分析與理解、客戶價值最大化的實現(xiàn)成為可能。

　　融博CRM的制藥企業(yè)版的客戶關(guān)系管理就是大幅度改善企業(yè)的市場推廣、有效管理分銷體系、加強藥品銷售及跟蹤的管理系統(tǒng)，它適合新形式下制藥行業(yè)的管理和運營模式，可大大提高企業(yè)的競爭能力，為企業(yè)帶來新的價值。

制藥企業(yè)面對激烈的市場競爭常常思考的主要問題為：

·醫(yī)生拜訪量與藥品銷售量之間的關(guān)系模型是什么
·醫(yī)藥代表費用與藥品銷售量之間的關(guān)系模型是什么
·醫(yī)院分類與藥品銷售量之間的關(guān)系模型是什么
·醫(yī)生分類與藥品銷售量之間的關(guān)系模型是什么
·影響醫(yī)院分類的指標因素有哪幾項，影響因素的取值范圍，變化規(guī)律模型是什么
·影響醫(yī)生分類的指標因素有哪幾項，影響因素的取值范圍，變化規(guī)律模型是什么
·醫(yī)藥代表的KPI指標體系關(guān)鍵數(shù)據(jù)的確定及影響因素模型是什么
融博CRM制藥企業(yè)版主要特點
·客戶資料的收集、管理，區(qū)分客戶類型，并及時進行客戶關(guān)懷、服務(wù)

　　通過融博CRM制藥企業(yè)版中的客戶管理功能模塊，企業(yè)能夠及時收集客戶信息、聯(lián)系人信息，合理分配、及時共享信息資源，避免企業(yè)醫(yī)藥代表或銷售代表掌握的客戶信息無法集成，造成信息流失。根據(jù)客觀數(shù)據(jù)進行客戶分類，突出對企業(yè)大客戶、重點客戶的重點管理。通過客戶資料的跟蹤、分析，對不同類型的客戶及時提供客戶關(guān)懷與客戶服務(wù)，保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系，并進一步挖掘客戶的潛在價值。

·銷售渠道、分銷體系、分支機構(gòu)的有效管理
　　通過融博CRM制藥企業(yè)版中的組織機構(gòu)管理功能模塊，企業(yè)能夠有效控制、管理在各地的分銷機構(gòu)，包括分公司和辦事處，及時掌握分銷信息，分析、預(yù)測分銷體系的銷售潛力，充分利用資源，增加企業(yè)贏利。

·市場營銷統(tǒng)一管理
　　藥品的品牌在當前藥品競爭中至關(guān)重要，制藥企業(yè)可以通過融博CRM制藥企業(yè)版中統(tǒng)一的市場營銷管理樹立統(tǒng)一的品牌形象，并可將市場營銷活動有效的管理起來，包括對預(yù)算、媒體、廣告、宣傳資料、促銷、營銷效果評估等的統(tǒng)一管理。

·銷售過程規(guī)范化、工作流自動化
　　通過統(tǒng)一定制的銷售流程和個性化的工作流程，規(guī)范銷售過程中各個環(huán)節(jié)，并自動傳遞各個環(huán)節(jié)的信息，使信息及時共享。通過工作流生成的代辦事宜，隨時提醒使用者需要處理的事務(wù)。

·銷售隊伍管理、銷售員績效評估
　　通過對銷售數(shù)據(jù)的及時收集、共享，以及對銷售員日常工作的計劃、管理，根據(jù)制訂的考核制度，對銷售員進行客觀的績效考核。

面向制藥企業(yè)的CRM解決方案

·銷售管理型CRM

--模塊:
客戶與聯(lián)系人管理
業(yè)務(wù)匯報管理
任務(wù)跟蹤管理
日程安排管理
商機管理管理
市場直銷管理
產(chǎn)品配置管理
銷售合同管理
售后服務(wù)與外勤服務(wù)
銷售預(yù)測與報表
競爭對手跟蹤管理

融博興業(yè)公司供稿 CTI論壇編輯

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