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技術(shù)為本，整合資源，迎接挑戰(zhàn)
Dialogic公司市場(chǎng)和產(chǎn)品高級(jí)副總裁Jim Machi先生
和銷售副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理Eamonn Keams先生專訪

CTI論壇記者 2008/10/27

Dialogic公司市場(chǎng)和產(chǎn)品
高級(jí)副總裁Jim Machi先生

　　2008年10月22日，Dialogic公司市場(chǎng)和產(chǎn)品高級(jí)副總裁Jim Machi先生和銷售副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理Eamonn Keams先生借2008中國(guó)國(guó)際通信展在北京新國(guó)際展覽中心召開之際又一次來(lái)到中國(guó)，而這次來(lái)訪是在幾個(gè)星期前傳出的Dialogic公司與NMS公司即將展開收購(gòu)談判的大背景下進(jìn)行的，這自然引起了國(guó)內(nèi)關(guān)心CTI行業(yè)發(fā)展的眾多人士的關(guān)注。CTI論壇的記者帶著許多問(wèn)題和疑惑專訪了這兩位Dialogic公司的高級(jí)管理人員。

　　成立于上個(gè)世紀(jì)八十年代的Dialogic公司是全球CTI行業(yè)的龍頭老大，而1999年到2006年被Intel所并購(gòu)的這段歷史，或多或少地影響了世界CTI行業(yè)發(fā)展的歷史軌跡。兩年前，Dialogic公司資本重組，重出江湖，在行業(yè)里又一次引起了不小的震動(dòng)。但時(shí)過(guò)境遷，2006年不可能再照搬上個(gè)世紀(jì)九十年代的成功經(jīng)驗(yàn)，Dialogic公司當(dāng)時(shí)面臨著新的定位和選擇。

　　去年3月，在新公司成立之后的第一次用戶大會(huì)上，Dialogic公司總裁兼首席執(zhí)行官Nick Jensen先生給出了答案：“Dialogic將在原來(lái)所擁有的產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、渠道等資源的基礎(chǔ)上，致力于成為融合通訊市場(chǎng)開放系統(tǒng)平臺(tái)的領(lǐng)先提供商。將從原來(lái)在時(shí)分復(fù)用技術(shù)領(lǐng)域積累的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，向IP、無(wú)線和視頻通信領(lǐng)域邁進(jìn)�！�

銷售副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理Eamonn Keams先生

　　從當(dāng)時(shí)Dialogic公司所設(shè)想的目標(biāo)來(lái)看，Dialogic將在保持傳統(tǒng)語(yǔ)音和傳真世界領(lǐng)先的前提下，重點(diǎn)向視頻通信領(lǐng)域邁進(jìn)，并將原來(lái)傳統(tǒng)的PSTN領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)向IP和無(wú)線方面轉(zhuǎn)化。但是，技術(shù)的積累不是一蹴而就的，要想在短時(shí)期內(nèi)快速贏得市場(chǎng)先機(jī)必須另辟犀徑，而唯一能達(dá)到目的的就是----收購(gòu)。

　　隨后，在2007年的四月份，Dialogic與EAS Group Inc.開始接觸，EAS的子公司包括Cantata Technology, Inc., Excel Switching Corporation, Brooktrout Technology, Inc. 和 SnowShore Networks Inc。僅僅到秋季就達(dá)成交易，Dialogic收購(gòu)EAS的所有流通股份。除此之外，Dialogic還收購(gòu)了一家專門專注于視頻編解碼的公司----Openmedialab。

　　NMS公司是Dialogic公司的全球主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，步Dialogic的后塵，同樣于上個(gè)世紀(jì)九十年代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，相信國(guó)內(nèi)的業(yè)內(nèi)人士和讀者對(duì)其并不陌生。幾個(gè)星期前傳出Dialogic公司即將展開收購(gòu)NMS公司的談判，讓關(guān)心行業(yè)發(fā)展的人們非常關(guān)注。這是Dialogic公司朝著一年半前自己制訂的目標(biāo)前進(jìn)途中的重要一步，還是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的壟斷結(jié)果？是融合通信領(lǐng)域一次成功的資本運(yùn)作還是目前金融風(fēng)暴大環(huán)境下的一次無(wú)奈之舉？我們的專訪當(dāng)然是從這個(gè)事件開始的。

　　面對(duì)記者的問(wèn)題，Jim Machi先生的回答禮貌而詼諧�！叭涨�，Dialogic公司與NMS公司達(dá)成協(xié)議，隨即將展開Dialogic公司議價(jià)收購(gòu)NMS公司全部或部分股權(quán)的談判。鑒于目前預(yù)計(jì)將在今年第四季度結(jié)束時(shí)完成的這宗交易還在進(jìn)行當(dāng)中，我們不方便透露其中任何細(xì)節(jié)，甚至包括意向。對(duì)此我感到十分遺憾。當(dāng)這宗交易完成之時(shí)，我們會(huì)特意邀請(qǐng)關(guān)注這宗交易的媒體朋友進(jìn)行專訪，到時(shí)候我會(huì)暢所欲言�！�

　　鑒于此，我們將話題轉(zhuǎn)向了當(dāng)前最令人關(guān)注的世界金融風(fēng)暴以及金融風(fēng)暴對(duì)Dialogic公司的影響。Jim Machi先生介紹道，“在美國(guó)，金融風(fēng)暴的出現(xiàn)對(duì)許多公司的運(yùn)作都造成了或多或少的影響，Dialogic自然也不例外。令我們擔(dān)心的是，隨著金融風(fēng)暴的持續(xù)，對(duì)其它行業(yè)的影響將在未來(lái)的幾個(gè)月內(nèi)逐漸顯露出來(lái)。我們必須做好準(zhǔn)備。

　　從公司的銷售訂單來(lái)看，剛剛過(guò)去的第三季度確實(shí)有客戶推遲訂單的情況出現(xiàn)。而第四季度由于剛剛開始，我還沒有得到有推遲訂單的報(bào)告。Dialogic公司的客戶分布面很廣，并不僅僅集中在某些大客戶那里。所以，除非金融風(fēng)暴轉(zhuǎn)變成全面的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，面對(duì)目前的形式我們還是比較樂(lè)觀的，我想我們將會(huì)安全渡過(guò)難關(guān)�！�

　　既然美國(guó)出現(xiàn)問(wèn)題了，那么是不是會(huì)在其它客觀條件不變的前提下，使得亞太地區(qū)在公司的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略上獲得更多的重視？面對(duì)記者的這個(gè)問(wèn)題，Dialogic負(fù)責(zé)亞太地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售副總裁Eamonn Keams先生闡述道，“公司一直重視亞太地區(qū)，即使是在其只占公司收入的15%的情況下。從中國(guó)的手機(jī)用戶的增長(zhǎng)幅度就可以知道，如果不重視中國(guó)，那么是多么的愚蠢。印度的移動(dòng)通信現(xiàn)在也在發(fā)生著與中國(guó)同樣的故事，用戶數(shù)量從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段僅僅只用幾個(gè)月的時(shí)間。很多應(yīng)用也是發(fā)自于這個(gè)區(qū)域，在這方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先歐美。

　　但是，公司是不是會(huì)因?yàn)檫@次金融風(fēng)暴而馬上重新制訂出偏重于亞太地區(qū)的新市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，到目前為止還是個(gè)未知數(shù)。因?yàn)楣灸壳斑€沒有進(jìn)行重新制訂的工作。畢竟金融風(fēng)暴來(lái)之迅猛，時(shí)間尚短。但我可以告訴你們的是，從長(zhǎng)期的戰(zhàn)略角度來(lái)看，亞太地區(qū)將是公司發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域�！�

　　曾幾何時(shí)，Dialogic在人們的心目中一直是一個(gè)技術(shù)型公司。但從2007年四月開始，也就是從Dialogic開始了它的“收購(gòu)”之旅開始，人們似乎對(duì)Dialogic產(chǎn)生了不同的認(rèn)識(shí)，是不是公司從技術(shù)型公司向資本運(yùn)作型公司轉(zhuǎn)變？收購(gòu)后的品牌策略如何？。面對(duì)記者的疑惑，Jim Machi先生解釋道，“公司的技術(shù)型定位沒有變，公司的致力于成為融合通訊市場(chǎng)開放系統(tǒng)平臺(tái)的領(lǐng)先提供商目標(biāo)沒有變�！甀ntel inside’是著名的市場(chǎng)口號(hào)，我們的口號(hào)是‘Build on Dialogic’，我們希望在不久的將來(lái)，它同樣成為著名的。

　　收購(gòu)是我們達(dá)到上述目標(biāo)的必由之路，當(dāng)今世界瞬息萬(wàn)變，先機(jī)非常重要。從我們收購(gòu)的公司你們也可以看出，我們都是在收購(gòu)技術(shù)型公司的技術(shù)和產(chǎn)品，以及他們的市場(chǎng)客戶。我們一直在從兩方面擴(kuò)展，一是技術(shù)的縱向深入性，二是市場(chǎng)的橫向延展性。

　　在收購(gòu)之后，有些公司的產(chǎn)品品牌我們給予保留，比如Brooktrout，因?yàn)樗加邢嚓P(guān)市場(chǎng)的90%的份額。而有的品牌我們會(huì)統(tǒng)一在Dialogic的旗幟之下，比如Excel交換機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)改變?yōu)镈ialogic CSP。”

　　這次的北京國(guó)際通信展覽會(huì)是在中國(guó)幾大電信運(yùn)營(yíng)商改組的大背景下開幕的。面對(duì)重新改組的中國(guó)電信市場(chǎng)，Eamonn Keams先生闡述他的看法，“中國(guó)這次的電信重組對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)是好事，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是好事。以前，給我的印象是，中國(guó)電信市場(chǎng)沒準(zhǔn)，劃分不明確，一句話，比較亂�，F(xiàn)在好了，三個(gè)運(yùn)營(yíng)商都有比較均衡的實(shí)力，都有平等的運(yùn)營(yíng)牌照，我相信今后的中國(guó)電信市場(chǎng)將在一種規(guī)范的、有序的市場(chǎng)環(huán)境下展開競(jìng)爭(zhēng)，共同發(fā)展。

　　對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，對(duì)于很多中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)的合作伙伴來(lái)說(shuō)也是利好的消息。這些廠商可以在明確了市場(chǎng)規(guī)則的前提下，有計(jì)劃有目的的進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，一切都會(huì)變得有序和高效。剛才提到，中國(guó)的電信用戶是誘人的，在中國(guó)我們的收入大部分來(lái)自于運(yùn)營(yíng)商而非企業(yè)，這與我們?cè)跉W美地區(qū)是相反的。我們今后將會(huì)加大與中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商的合作，為中國(guó)的電信事業(yè)做我們能做的和應(yīng)該做的�！�

　　最后，在輕松的氣氛中聊到了這首次在遠(yuǎn)離京城市區(qū)幾十公里的新北京國(guó)際展覽中心舉辦的展覽會(huì)，Eamonn Keams先生評(píng)價(jià)道，“與以往的歷界展覽會(huì)相比，參觀人數(shù)少了很多。但我相信，這么遠(yuǎn)還能夠來(lái)看參觀的人們一定是我們優(yōu)質(zhì)客戶。2008年中國(guó)成功地舉辦了奧運(yùn)會(huì)，更會(huì)同樣成功地舉辦通信展。2008即將過(guò)去，明年我們還會(huì)來(lái)�！�

　　是的，2008注定將是一個(gè)不平凡的一年。我們將繼續(xù)關(guān)注Dialogic公司收購(gòu)NMS公司這一事件，關(guān)注Dialogic公司的發(fā)展動(dòng)向，關(guān)注CTI行業(yè)的發(fā)展走向。我們拭目以待。

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