面向多媒體應用,構筑技術核心基石
――Dialogic公司總裁兼首席執(zhí)行官Nick Jensen先生
和副總裁兼亞太區(qū)總經理Eamonn Keams先生專訪
CTI論壇記者 2008/06/11
Dialogic公司總裁兼首席執(zhí)行官Nick Jensen先生
“Dialogic是上個世紀90年代CTI領域里最大的解決方案提供商。從1999年到2006年,在經歷了7年隸屬于Intel公司之后,于2006年秋季被加拿大Eicon網(wǎng)絡公司收購,并重新以Dialogic這個名字重新組建。當時有很多公司對Intel所要出售的這個部門感興趣,最終Eicon公司的想法感染了Intel,最終導致交易的達成。
在收購之前,加拿大愛康公司是一個收入約為50million美元的公司。公司面臨的問題是,要么把這個公司賣掉,要么收購新的公司,把公司做大,這對于愛康的創(chuàng)業(yè)人來說是一個選擇。Intel是做CPU的公司,與通信是兩個不同的行業(yè),而這兩個行業(yè)整個運作過程是不盡相同的。CPU的營銷有其行業(yè)特點,而通信則面臨更加復雜的環(huán)境。世界各地的通信網(wǎng)絡環(huán)境太復雜了,把一個產品推向市場要考慮很多的因素環(huán)節(jié),遠遠不是把CPU放進主板里那么簡單。所以,Intel在收購了原Dialogic之后,一直沒有太大的發(fā)展。僅在這期間,Intel推出了一款HMP產品,而HMP產品可以帶動CPU的銷售。
收購從2006年的8月份宣布開始,其后在2007年的第一季度就已經完成了。這是一個非常高效率的工作過程。整個交易不是收購一個公司,而是一個產品線,是帶著產品、客戶、市場一起收購的。整個收購涉及400人左右。收購不僅僅包括Dialogic產品,還包括Intel的另一個產品線VTG,是在美國巴法羅專門做網(wǎng)關的一個部門。正是以此網(wǎng)關產品為基礎,目前Dialogic正和微軟展開一些合作。另外,收購還包括Intel的另一個部門,就是原來Intel做7號信令產品的一個部門,叫DK。
在2007年的四月份,Dialogic與EAS Group Inc.開始接觸,EAS的子公司包括Cantata
Technology, Inc., Excel Switching Corporation, Brooktrout
Technology, Inc. 和 SnowShore Networks Inc。僅僅到秋季就達成交易,Dialogic收購EAS的所有流通股份。由此,原Eicon公司從05年營業(yè)額約為50million美元的公司開始發(fā)展壯大,到06年為78million美元,07年為200million,08年在不考慮新的收購情況下,預計為250million,09年預計為400million美元。
另外,Dialogic還收購了一家專門專注于視頻編解碼的公司----Openmedialab。
目前,現(xiàn)在我們公司是不同公司的組合,和以前的Dialogic不完全一樣,現(xiàn)在是來自不同背景的人走在了一起。
通過一年多的努力,目前我們的辦事機構遍布全球。研發(fā)基地在北美地區(qū)有3個,在歐洲的德國和英國等都有!
接著Eamonn Keams先生介紹了Dialogic的全球戰(zhàn)略和區(qū)域戰(zhàn)略。
副總裁兼亞太區(qū)總經理Eamonn Keams先生
“我們非常重視亞太地區(qū)的市場。中國和印度加起來的人口總數(shù)達到了23億,誰能無動于衷?今年我們已經決定在印度使我們的人員加倍,可以想象明年在中國人員也可能加倍。
目前,我們在悉尼、新加坡、吉隆坡、深圳、北京、東京、香港和新德里設立了辦事處,這些主要是面向最終客戶。并且,今年6月會在新加坡成立3G體驗中心,包括各種終端、包括各種應用在實驗室給用戶進行演示,這樣可能會符合市場在亞太地區(qū)的發(fā)展。如果在新加坡成功的話,Dialogic會在明年,在深圳做同樣的事情。Dialogic的亞太物流中心會設在新加坡或者馬來西亞,也是亞太的客戶支持中心。
接著,Eamonn Keams先生介紹道,Dialogic在亞洲地區(qū)對于市場投入是非常積極的,基本上最重要的活動都會參與。在日本的NGN會議上,Dialogic將展示基于NGN的業(yè)務;接下來一周在新加坡,也會一起展示包括電信、3G及企業(yè)應用;在7月份會將參加在印度的增值業(yè)務會議,介紹3G的應用體驗;在北京10月份會一如既往地參加每年一次的通信展,會和合作伙伴一起參加,推進業(yè)務合作。
現(xiàn)在Dialogic在全球市場的業(yè)務分布,雖然北美占55%,歐洲占30%,亞洲僅占15%,但是亞洲增長率卻很快,相信將來隨著亞洲的市場增長,這個格局將會被打破!
毫無疑問,亞太市場是Dialogic非常重視的市場,不排除在亞太區(qū)增加研發(fā)力量的可能。同時,Nick Jensen先生也表達了希望收購中國技術型公司的愿望。
有關市場定位和營銷策略,Nick Jensen先生介紹說:
“在融合通信市場,Dialogic還是定位在底層技術提供商的角色上,主要提供融合通信的一些引擎和驅動解決方案等。這個定位不會變,Dialogic是幫助提供新型應用的伙伴們來實現(xiàn)他們的想法。我們一直還是以技術為立身之本,包括以后再收購公司,我們都會以技術為導向的。
在統(tǒng)一通信方面,我們也主要是在跟大廠商合作,比如微軟和思科,因為他們是統(tǒng)一通信市場的主要產品提供商。我們不會做統(tǒng)一通信應用產品,但我們可以提供包括gateway等核心技術產品。統(tǒng)一通信可能以后還需要視頻功能、網(wǎng)關轉換和IP結算等,我們都會有相應的技術和產品儲備。
在營銷環(huán)節(jié)上,我們以前是不直接賣給運營商的,但以后我們會加強和運營商的接觸。我們不是賣東西給他們,而是希望介紹更多的下一代新應用,使之產生需求。我們主要想就一些業(yè)務模式和運營商進行溝通,引起他們興趣,使他們在決策新業(yè)務時有所參考。市場推動可能比賣產品更好一點。我們和合作伙伴已經做了一些工作,比如中國移動,深入新業(yè)務的推廣。
從全球來看,Dialogic收入三分之一來自服務提供商,三分之二來自企業(yè)。在亞洲,Dialogic三分之二來自服務提供商,三分之一來自企業(yè)。從網(wǎng)絡技術上,歐洲和北美領先2、3年,他們在討論更先進的如4G技術等。但在亞洲,在電信運營商的應用方面卻領先于歐洲和北美,亞洲市場是非常大的市場,在3到5年不會變。
中國有幾億的用戶,這么大的市場,作為一個公司來說,作為一個通信類公司來說,不看運營商市場是很愚蠢的。這個市場必須關注,而且現(xiàn)在中國整個手機用戶,數(shù)量可能是全球其他國家加起來的總合,每月還有上千萬的增量,這塊市場Dialogic是一定要關注的。
Dialogic以前一直是以語音板卡制造商出現(xiàn)的,但現(xiàn)在已經完全不同。當然我們是一個很重要的語音設備的廠家,很擅長語音和傳真,但現(xiàn)在我們還很擅長視頻通信。Dialogic很重要的職責不僅限于某個具體技術,還有是整體的業(yè)務形式。我們要跟運營商溝通,在現(xiàn)有足夠的網(wǎng)絡帶寬條件下,提供更多的內容,這些內容需要各種各樣的媒體技術。
在世界范圍內和主要運營商保持高層互動。我們會把看到的模式和他們交流和分享,除此以外還參加很多標準協(xié)會,在一些標準組織結構里和運營商觀點進行互通。我們會把網(wǎng)絡上的新的和體驗,在中國這種架構下在全球范圍內發(fā)生的固網(wǎng)和移動融和的情況下,跟他們更多交流。”
接著Nick Jensen談到了產品規(guī)劃和業(yè)務應用等問題。
“我們已經看到中國的3G已經啟動了,明年會有一定的發(fā)展,我們會抓住這一市場機會,與合作伙伴一起探討3G的技術和體驗。
在3G應用中,最重要的是視頻。談到視頻,我們知道怎么樣通過各種業(yè)務拉動視頻市場。我們有一個產品叫做advance
video,不是簡單的播放,錄像,還包括畫中畫,高清晰度視頻等。這方面我們有一些成就。通過收購Openmedialab,我們會在算法方面作很多工作,包括H.264,mpeg4之間的轉換,還有視頻算法等。我們會在研發(fā)方面作很多工作。我們的video
gateway產品將在這個月或下個月發(fā)布,我們的想法是要做視頻通信的領導者, 通過視頻通信,促使我們在企業(yè)市場的推進。最后我們期望在中國,電信運營商市場和企業(yè)市場各占50%。
還有一些包括網(wǎng)絡安全方面的視頻,這方面可能會融合到我們現(xiàn)有的產品技術中來,我們還有一些技術,比如防止視頻垃圾出現(xiàn)等。
我們會通過收購來完成我們的技術戰(zhàn)略部署。
再強調一遍,亞太市場一定是個快速增長的市場,除了我們的語音和傳真外,視頻是一個很大的市場增長因素。
對于語音和傳真而言,這兩個我們在世界上是第一的。但在視頻領域,我們還沒有做到這一點,到今天為止不是最強的。當你不是最強的時候,你可能通過一系列收購來實現(xiàn)。在一兩年之后,我們會站在該在的地方!
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