IBM單正建：從UC市場需求及產(chǎn)業(yè)生態(tài)現(xiàn)狀看IBM
UC價值定位
2008/09/17
我們?nèi)タ纯唇裉鞚撛诘腢C客戶群所面臨的挑戰(zhàn)與機遇。我們看看后面的一些數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)我是在7天前的材料，但是今天這些數(shù)據(jù)已經(jīng)有很大的變化了，后面我說出來大家可能覺得不可信了。
首先我代表IBM祝賀2008年秋季的IP通信大會的召開，祝賀所有的系統(tǒng)集成商、一個產(chǎn)品制造商等等通過本次大會實現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)預(yù)期。
我今天演講的內(nèi)容可能跟具體的產(chǎn)品解決方案有一定的距離，但是畢竟IBM從自己的，從對市場的敏銳度，從我們產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀去看我們這個市場應(yīng)該怎么去走，可能更合適一些。
首先我們?nèi)タ纯唇裉鞚撛诘腢C客戶群所面臨的挑戰(zhàn)與機遇。我們看看后面的一些數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)我是在7天前的材料，但是今天這些數(shù)據(jù)已經(jīng)有很大的變化了，后面我說出來大家可能覺得不可信了。IMF2008年和2009年全球經(jīng)濟增長預(yù)期為3.9和3.7%，我們再看國家統(tǒng)計局的變化，中國經(jīng)濟對外依存度已經(jīng)超過60%，也就是說如果國際經(jīng)濟衰退的話，中國的經(jīng)濟必然有一定的調(diào)整，因為我們的依存度太高了。
然后看我國GDP的狀態(tài)，2006年、2007年GDP增長分別是10.7%和11.4%，而2008年GDP的預(yù)期，因為世行發(fā)的文章時間是在2008年的6月份，發(fā)的GDP是9.8%，而雷曼兄弟是9.6%，我們知道雷曼兄弟上周已經(jīng)宣布破產(chǎn)了，可能他看的太悲觀了，連自己都看不住。2008年6月份的出口量增長和2007年7月份的28.5%放緩至年同比5.9%。我們增長已經(jīng)有非常大的下降。然后再看我們固定資產(chǎn)的投資也是接近近5年的新低，就是中國國內(nèi)的投資。然后CPI的通脹從去年的3.2%升到今年的7.9%，從去年2007年10月份以來，我們的股市，我那天計算是60%，今天已經(jīng)超過70%，按照這個速度跌下去的話，趕上美國臭名昭著的經(jīng)濟危機差不多了。在這個情況下是一個晴雨表是經(jīng)濟的，但是中國的股市和中國的經(jīng)濟有點區(qū)別，從這里我們可以看出來，我們的制造商行業(yè)，或者說我們的傳統(tǒng)行業(yè)現(xiàn)在面臨很大的問題，人民幣在最近其實成為最強的貨幣，因為從7月15號到現(xiàn)在，一個月為例基本上增長到14%，升值14%。你想我們在那個時候與國外簽的合同，現(xiàn)在我們?nèi)绻凑諅鹘y(tǒng)加工業(yè)5%的GP去做的話，現(xiàn)在我們只要去簽一單賠一單。對外投資增長下滑也必然。所以我們應(yīng)該怎么去走?浙三角、長三角的客戶群在逐漸的倒閉，使用我們UC產(chǎn)品的客戶群何去何從。
從短期來看國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模的投資預(yù)期是看淡的，我們實際現(xiàn)狀是這樣的。但是面臨的壓力，其實我們還有很多的機遇，我認為我們國內(nèi)的企業(yè)對我們UC廠商、服務(wù)商、咨詢商也是有機遇的，因為我們?nèi)タ纯�，強實美元政策曾�?jīng)導(dǎo)致美國企業(yè)為了把美元持續(xù)的增長力所以不得不利用全球化投資，因為美國的資本太高，所以必須利用國外的便宜資源，這樣才可以全球化。在這樣一種情況下，我們促進了通信、IP這些廠商的大規(guī)模的發(fā)展，我們也知道，基于IP的業(yè)務(wù)、應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)等等這些東西都是在近20年內(nèi)快速發(fā)展的。隨著人民幣的升值中國企業(yè)走向國際化的趨勢也是必然。那么在這種情況下我們知道，對于中國的通信廠商來說這是一個利好消息，因為我們的人民幣在不斷的升值，也變成很強的貨幣了，隨著生產(chǎn)資料成本日益增長，必然消了世界工廠，也就是中國加工制造業(yè)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，特別是在像經(jīng)濟實體，所以產(chǎn)業(yè)局部的調(diào)整，企業(yè)的創(chuàng)新、業(yè)務(wù)鏈內(nèi)部人員的協(xié)作，以及業(yè)務(wù)模式的動態(tài)，以及業(yè)務(wù)動態(tài)或者是動態(tài)的服務(wù)，對一些制造業(yè)來講是動態(tài)的業(yè)務(wù)，之間的協(xié)作成為必然。
從傳統(tǒng)經(jīng)濟模式向新經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)型過程當中，必然要重現(xiàn)以知識創(chuàng)新、高科技為主體的企業(yè)，和一些有創(chuàng)造力的企業(yè)。這樣的話才能擺脫我們這種低附加值的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀。因為從國家的現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟角度來講，目前已經(jīng)逐步調(diào)整中國的產(chǎn)業(yè)策略。所以面對新經(jīng)濟的企業(yè)，我們必須要增加相關(guān)利益人之間的協(xié)作才可以實現(xiàn)的，因為是產(chǎn)業(yè)預(yù)期必然要求，每個個體之間的必然相關(guān)關(guān)系。
業(yè)務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)效率以及成本節(jié)約是中國目前所有企業(yè)的管理策略。因為我們知道中國有一句老話叫開源節(jié)流，開源主要是自主創(chuàng)新了，節(jié)流就是提高效率了。
雖然我們面臨這么多的困難，我們也給企業(yè)提供了產(chǎn)業(yè)優(yōu)化的機會，因為大家都不太好的時候正好是我們調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的機會，在這個時候有一個非常重要的機遇就是創(chuàng)新，從一般的經(jīng)濟學(xué)家的角度來講創(chuàng)新分為四個層次，比如說技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等等。而我們要面臨創(chuàng)新的時候必然要發(fā)揮各個主體之間的協(xié)作。
大家去看一個IBM調(diào)查的數(shù)據(jù)，IBM2006年CEO調(diào)查數(shù)據(jù)，從我們企業(yè)的CEO、CIO調(diào)研中得出，75%的人認為協(xié)作對創(chuàng)新非常重要，一個全面協(xié)作的企業(yè)，無論是銷售收入增長還是平均利潤方面都是高于平均行業(yè)水平的。成功的戰(zhàn)勝競爭企業(yè)的CEO都認為，員工是創(chuàng)新的源泉。協(xié)作是基礎(chǔ)。我們在協(xié)作過程中必須要考量一個東西，協(xié)作必然有一個協(xié)作平臺，也就是我們的也作工具。傳統(tǒng)的協(xié)作方式無法滿足現(xiàn)在的需求，傳統(tǒng)的主要是利用一些電子郵件等等的東西，現(xiàn)在的要求因為企業(yè)的發(fā)展，大量的企業(yè)要全球化，比如說海爾要全球化，有一些企業(yè)是移動辦公的，比如說IBM，IBM現(xiàn)在很多員工基本上都在家里辦公。有很多人問我，為什么天天在家里，我說我在家里面上班。有很多人都非常的羨慕我。其實我們是在家里進行辦公的。要增加我們的競爭能力都需要創(chuàng)新，所以我們需要一個動態(tài)的、靈活的團隊去支持我們的創(chuàng)新。
然后因為現(xiàn)在組織架構(gòu)的變化，也是要求我們新的通信工具和以往有一個大的提升，因為我們現(xiàn)在來說企業(yè)的并購越來越變的非常頻繁，組織的變化也變的非常頻繁，通過這種情況我們需要什么呢?需要各個部門之間有效、有機地去協(xié)作，有機地提高生產(chǎn)效率，去創(chuàng)新，這是我們一個必然的要求，在這種情況下，我們對于協(xié)作工具和UC之間整合有三個方面，我們?yōu)榉⻊?wù)商方面主要是在同步的工具整合，大家可以看到比如說相關(guān)的即時通信系統(tǒng)，即時的IM系統(tǒng)、IP電話系統(tǒng)、電子郵件、辦公郵件平臺等等這些東西集成。
再往上高的一個層次就是我們對集成通信工具與辦公流程的結(jié)合，因為我們今天知道，做了UC工具之后，如果和我們的管理、和我們的業(yè)務(wù)沒有相關(guān)性的話，很難去讓客戶采購UC的解決方案。從辦公流程來說是提高我們的管理效率。如果與業(yè)務(wù)結(jié)合起來，有可能是創(chuàng)新和效率的并行。從企業(yè)的高級管理層來說最關(guān)注的是什么，是通過UC工具與我們的管理業(yè)務(wù)，比如說CIM等等東西結(jié)合起來以后，對IT企業(yè)是創(chuàng)新，對企業(yè)運作也是非常好的管理創(chuàng)新、業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新，這樣才能提高企業(yè)的競爭力。
我們從剛才所講的三個角度去講，從UC的整合層面，價值數(shù)據(jù)、投入成本來看這三個層面的情況。
我們第一層面UC的基礎(chǔ)架構(gòu)的整合，會發(fā)現(xiàn)投資成本是最高的，但是對客戶的收益并不是最大的。第二個整合，UC與辦公流程的整合，只要需要基于UC的各種開關(guān)以及辦公的流程系統(tǒng)結(jié)合起來，去進行一些人力調(diào)整，我們的基礎(chǔ)架構(gòu)整合與辦公流程整合起來，這樣可以提高我們企業(yè)的管理效益，然后最高的一系列個層次其實是我們對用戶價值最高的，就是紅色的辦法，那就是UC與管理流程、業(yè)務(wù)流程的整合，這個相當于辦公整合，對用戶的價值收益是最大的。
整合層次與投資背離，價值受益于投資背離，因而傳統(tǒng)IT建設(shè)模式不太適合UC建設(shè)，大量UC基礎(chǔ)投資如果不能與業(yè)務(wù)結(jié)合，往往給企業(yè)帶來負擔(dān)，而不是創(chuàng)新與效率。
看一下市場方面，就是IP從客戶需求，然后供應(yīng)商，以及客戶的投資意愿，然后是實際成本與單位GP的成本去看更新。我們看最左邊是面向三個層次，對客戶需求和收益的迫切度。因為客戶如果希望通過UC對業(yè)務(wù)制造業(yè)造成很高業(yè)務(wù)提升的話，客戶很愿意花幾千萬去采購的，這是常態(tài)的。如果我們的UC不能和業(yè)務(wù)結(jié)合的話，不能提高客戶的收益，這是客戶沒法接受的。從UC的角度來說，如果使業(yè)務(wù)提升，那么對客戶是非常好的，他認為是一個新的動力，但是對架構(gòu)整合是降低的預(yù)期。
大家看這個第二部分�？纯纯蛻舻囊庠竿顿Y，我們知道在這方面，在基礎(chǔ)架構(gòu)層面，如果有一個好的業(yè)務(wù)提升的情況下，客戶的投資意愿是很好而實際投資成本來說，又與客戶的投資意愿幾乎是不對稱的，比如說在最底層的時候?qū)嶋H投資成本最多，但是對客戶的實際提升業(yè)務(wù)價值沒有提升多少。而對運營商的角度來講，如果將UC與第三個層次整合的時候，做產(chǎn)品整合的時候利潤率是非常低的，競爭廠商也比較多。通過上述的背離分析可以理解，為什么在中國上市場中出現(xiàn)了很多的UC消費是跨國企業(yè)，而僅存在國家單位。我講的IP是IP的呼叫中心。現(xiàn)在呼叫中心除了座席與客戶之間的溝通，或者說B2B，B2C的以外，還要加一些流程的分析�，F(xiàn)在我們做的大部分的基于IP的呼叫中心整合程度是很高的。除了國家單位、金融機構(gòu)的UC產(chǎn)品整合以外，而最需要的通過UC整合提高生產(chǎn)效率的，比如說傳統(tǒng)行業(yè)，比如說制造業(yè)、物流業(yè)、金融行業(yè)等等。
其實沒有更多的采購是為什么呢?因為我們做運營商的沒有講它與業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)進行整合，沒有符合實際的投資。我投資這么多，而得到的很少，所以不愿意投資。對于高管層而言，沒有看到真實的RO1的收益。這是真實的情況。
這是2007年與2008年中國UC產(chǎn)業(yè)環(huán)境關(guān)系圖，看看IBM在這方面，通信層次怎么去定義的。通信工具的整合，也就是剛才說的，從用戶終端開始一直整合到IM這一塊，是整個通信工具的整合，即時消息性。流程與工具的整合這是下面一個層次，和我們的辦公工具整合起來、和辦公流程整合起來。第三個整合就是UC與業(yè)務(wù)、管理流程的整合，這個整合有需要很多的工具幫助，那么后臺需要一些軟件的系統(tǒng)，比如說SOV，還有數(shù)據(jù)、操作系統(tǒng)等等一堆東西，大家去看一下IBM的定位，往往是做最后一個流程時候是最賺錢的，做最開始的時候是最不賺錢的。為什么沿海倒了這么多的工廠，因為只做最初的。
我再講一下IBM的業(yè)務(wù)咨詢，我今天就不講IBM咨詢的內(nèi)容了，我以一個案例來說明IBM的價值。因為IBM在價值定位中間，IT咨詢服務(wù)，在這方面作為客戶來說是變成最有價值的一種服務(wù)。那么這是郎咸平教授，大家都知道中國經(jīng)濟現(xiàn)代非常有爭議的一個人，但是他每說的一個東西兩三年就要變成現(xiàn)實了。兩三年華為變成最有價值的企業(yè)，向IBM買了六加一的系統(tǒng)，我給他評了分，IBM5分，華為是2.7分，華為這個應(yīng)該是IBM的一半，就憑這一半的水平就可以成為中國最好的企業(yè)之一，因為它掌控了六加一。華為作為目前UC生產(chǎn)線對完整的廠商之一，已經(jīng)在海外實現(xiàn)了與辦公平臺整合的UC解決方案，這個項目我碰巧知道了，因為前一段我去華為談過，正好我知道這樣的。所以我們?nèi)A為做的實際上是成功的。
我們再看IBM的服務(wù)，大家可以看一下這是IBM在近三年來，各個組織對IBM在IT服務(wù)評價。2006年度中國最具價值的IT服務(wù)商，2006年、2007年度金融行業(yè)專業(yè)服務(wù)滿意獎，2006年、2007年度電信行業(yè)專業(yè)服務(wù)滿意獎，2006年度最佳外包合作關(guān)系貢獻獎，2007年中國IT服務(wù)年會服務(wù)十年成就獎，這是業(yè)界給IBM的評價，也是IBM的價值定位。
我們再看一下IBM的一些數(shù)據(jù)，比如說IBMLotus notes是辦公平臺不是一個純粹的郵件系統(tǒng)。在排名前10名的銀行中有8家銀行使用IBM的Lotus
notes。在這種情況下IBM要使用Sametime的系統(tǒng)，它很安全。這里面的數(shù)據(jù)大家去看，還有一個在右上角是IBM的協(xié)作系統(tǒng)Sametime下面本來就有一個協(xié)作平臺。再看即時消息系統(tǒng)，因為IBM的即時消息系統(tǒng)跟其他不太一樣的，它上面做了很多的可以和Lotus和企業(yè)其他辦公結(jié)合的非常好的接口。從這種角度去看，IBM在UC環(huán)境中的降低是致力于成為客戶最有價值的業(yè)務(wù)人員，IT價值的服務(wù)商，致力于為客戶提供業(yè)界最好UC產(chǎn)品的產(chǎn)品提供商，并且是IBM一直理念的，著名的東西就是3C，3C就是聚焦與客戶、遵守承諾、協(xié)作共贏。另外IBM從產(chǎn)品供應(yīng)商的角度來講是中立的。所以說我們在產(chǎn)品部署或者是客戶選型的時候，往往是站在一個中立的角度，我們是從客戶的業(yè)務(wù)角度著手，幫助客戶用什么樣的產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品選型用什么樣的業(yè)務(wù)。
IBM本身是思科最大的UC用戶，同時也是亞太地區(qū)最大的UC集成商，這些都顯示了IBM的一些案例，大概近幾年在中國發(fā)生的，比如說在用思科幾個案例都是用IBM來做的，去實施的。
最后一個問題，以IBM自身為例，去講UC整合后的RO1。我們知道和集成商溝通的時候，不同的UC會減少多少成本，大家用什么方法來算呢?是用財務(wù)會計的方法來算，大家知道用那算RO1的時候一定不能用財務(wù)的方法，而是用管理的方法。這種情況下一般只要是我們是客戶，拿到RO1基本上你認為是無效的。以IBM為例，也就是整合一些辦公平臺之后，這個數(shù)據(jù)原來是截止到2006年，原來IBM全球有900多個程控交換機，450個語音信箱系統(tǒng)，160多交換語音系統(tǒng)，156個呼叫中心，四百多萬個桌面電話，160多萬個億電話，痛心疾應(yīng)用系統(tǒng)獨立工作，資源不共享、效率低。后來我們建設(shè)了后，建立了Callmanager
Cluster，分布在全球12個場所。已經(jīng)部署了110000思科IP話機。一個數(shù)據(jù)、語音共同使用的統(tǒng)一的QOS部署的語音網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全球。我們的IBM是基于SIP的，因為SIP很容易和其他的系統(tǒng)整合起來。然后在全球，除了管理空間、管理成本、電話費還有人力成本以外，因為我們知道IBM算的時候，做外包的人都懂，一個FTE就是全天工作人員數(shù)目，通過這12個中心整合以后，我發(fā)現(xiàn)這人員的數(shù)目減少了很多。現(xiàn)在12個場所大概24個人就夠了，從900人到24，這個是很大的人員減少，這是對大規(guī)模企業(yè)來算的。對于IBM全球節(jié)省了25%的管理、運營費用，IM全球節(jié)省了100億美元。
非常謝謝大家。今天我講的內(nèi)容主要是從產(chǎn)品面，然后我們自己產(chǎn)業(yè)里面的背離，IBM的價值定位，希望通過這樣的交流，希望可以拋磚引玉，希望中國所有的企業(yè)都定義高端的業(yè)務(wù)，而不是很低端的產(chǎn)品，這樣一個競爭面很大，另外一個對我們的客戶來說并沒有得到好處的情況下，我們的業(yè)務(wù)是做不起來的。所以我希望大家在未來的日子里，如果我們能更高端的和客戶去溝通，講到一些創(chuàng)新，和UC結(jié)合起來的創(chuàng)新，提高我們國家企業(yè)的競爭力，我覺得這是一個最好的期望。
謝謝大家。
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