導(dǎo)讀：

　　《中國保險(xiǎn)電話營銷渠道調(diào)研報(bào)告》主要基于2010年1月11日至2010年12月31日12個月的第一手資料為主的綜合調(diào)查與分析工作。調(diào)研專家團(tuán)隊(duì)通過在呼叫行業(yè)多年經(jīng)驗(yàn)，以及對2010中國保險(xiǎn)電話營銷市場的密切關(guān)注。選取若干保險(xiǎn)公司電話營銷企業(yè)，包括中美大都會，泰康人壽，陽光人壽，華夏人壽，中英人壽等多家企業(yè)的深度訪談和全方位追蹤，結(jié)合近幾年來中國保監(jiān)會對保險(xiǎn)電話營銷市場出臺若干政策，選取熱點(diǎn)問題進(jìn)行深入準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)把握和挖掘，并結(jié)合電話銷售坐席工作績效研究的相關(guān)應(yīng)用心理學(xué)成果，進(jìn)行全面的市場剖析和方案解決，從而形成此報(bào)告。

　　報(bào)告摘要：

　　保險(xiǎn)行業(yè)作為經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，自2009年我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展動蕩以來，保險(xiǎn)業(yè)積極應(yīng)對金融危機(jī)，調(diào)整結(jié)構(gòu)運(yùn)作，整體實(shí)力明顯增強(qiáng)，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)社會建設(shè)的重要力量和支持國家經(jīng)濟(jì)的潛力行業(yè)之一。據(jù)2010年保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2010年保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入已達(dá)到14527.97億，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入為3895.64億，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為10632.32億，其中壽險(xiǎn)收入在人身險(xiǎn)中占據(jù)重要比例，我國保險(xiǎn)深度與保險(xiǎn)密度也有了較大的提升。

　　經(jīng)過多種路徑分析，創(chuàng)建了獨(dú)特的保險(xiǎn)電話銷售支持系統(tǒng)，維持較好的工作業(yè)績水平；現(xiàn)從業(yè)坐席人員165人，月保費(fèi)收入4，500，000元，年保費(fèi)實(shí)現(xiàn)50，000，000元。在保險(xiǎn)電話銷售業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)人均績效最佳，人員穩(wěn)定性最佳，數(shù)據(jù)分析理論應(yīng)用工具最多等多項(xiàng)稱號，該中心為國家電話銷售中心與客戶關(guān)系管理專業(yè)委員會科研基地，理事單位。泰康某電銷中心數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)從業(yè)座席人員有320人，月保費(fèi)收入7,282，000元，年保費(fèi)實(shí)現(xiàn)87,400,000元。

　　我國也在近幾年從政策實(shí)施，市場運(yùn)作和媒體宣傳上都積極鼓勵和支持商業(yè)保險(xiǎn)。但就目前保險(xiǎn)行業(yè)水平而言，尚處于發(fā)展初期，我國保險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)廣度與服務(wù)深度均低于世界平均水平，同時由于我國保險(xiǎn)行業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量偏低，社會公眾對保險(xiǎn)的認(rèn)可和滿意度均不高。

　　隨著技術(shù)手段的發(fā)展，不少行業(yè)為了降低成本投入，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量，開始選擇呼叫中心的經(jīng)營模式，保險(xiǎn)業(yè)也不乏于此。呼叫中心經(jīng)營模式是為了客戶服務(wù)、市場營銷、技術(shù)支持和其他特定商業(yè)活動而采用呼入與呼出的實(shí)體。而就呼叫中心進(jìn)入中國市場以來，已經(jīng)不單單為了客戶服務(wù)類活動，同時營銷類呼叫中心也成為了呼叫時長的一個新增長點(diǎn)，中國呼叫中心從單純的服務(wù)類向營銷類呼叫中心的發(fā)展趨勢已經(jīng)越來越明顯。金融市場的呼叫中心總值占比也已經(jīng)達(dá)到22.12%，與電信行業(yè)共同占據(jù)呼叫市場主體布局。而座席市場分布在12.25%上下，可見金融呼叫市場創(chuàng)造的市場價(jià)值巨大，發(fā)展前景也很好。而呼叫中心在中國的發(fā)展并不長，因此也還處于發(fā)展階段，故而產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分，運(yùn)作模式發(fā)展，評估監(jiān)管機(jī)制都還諸多不完善之處。因此，當(dāng)兩種都還不完善的行業(yè)模式統(tǒng)一在一起的時候，就會產(chǎn)生一系列的問題。

　　主要目錄

報(bào)告目標(biāo) 8
報(bào)告涉及調(diào)研范圍 8
報(bào)告調(diào)研的方法 8
電話銷售中心名稱定義 9
版權(quán)說明 9
其它聲明 10

第一章：中國呼叫中心市場概況 11
1.1 概述 11
1.2 中國呼叫中心市場總覽 13
1.2.1按行業(yè)類別劃分 13
1.2.2按業(yè)務(wù)類別劃分 13

第二章 中國金融業(yè)呼叫行業(yè)及保險(xiǎn)行業(yè)電話營銷總體市場分析 15
2.1 金融業(yè)電話銷售中心概況 15
2.2 中國保險(xiǎn)行業(yè)電話營銷總體市場分析 17
2.2.1 中國保險(xiǎn)電銷發(fā)展回顧 18
2.2.2 中國保險(xiǎn)電銷發(fā)展預(yù)測 20

第三章 主要保險(xiǎn)公司的電銷渠道的經(jīng)營及業(yè)績狀況 25
3.1 中國各保險(xiǎn)公司電銷概況 25
3.2 中國各保險(xiǎn)公司電銷運(yùn)營類型概論 26
3.2.1 銀行實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷類業(yè)務(wù)的流程 27
3.3中國各保險(xiǎn)公司電銷業(yè)績與運(yùn)營模式分析 29
3.3.1 保險(xiǎn)電銷的產(chǎn)品特征主要有以下特點(diǎn) 29
3.3.2 保監(jiān)會電話銷售規(guī)范 30

第四章 調(diào)研保險(xiǎn)公司在電銷渠道的業(yè)務(wù)渠道、客戶數(shù)據(jù)來源及分析 34
4.1 業(yè)務(wù)渠道概況描述 34
4.2 客戶數(shù)據(jù)來源分析 34
4.3 各類數(shù)據(jù)來源及產(chǎn)生銷售可能性分析 35

第五章 實(shí)地調(diào)研地區(qū)主要經(jīng)營模式及案例分析 38
5.1 無錫新區(qū)及政府支持現(xiàn)狀分析 38
5.1.1 國內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展化特征 38
5.2 江蘇省現(xiàn)有保險(xiǎn)市場狀況分析 39
5.2.1 2009年江蘇省市場基本情況 39
5.3 北京某壽險(xiǎn)電銷案例分析 39

第六章 實(shí)地調(diào)研外包、自建機(jī)構(gòu)電銷渠道主要運(yùn)營模式及數(shù)據(jù)分析 44
6.1保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)客戶運(yùn)營基本構(gòu)建 44
6.2 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)電銷外包業(yè)務(wù)及運(yùn)營分析 45
6.3 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)電銷自建業(yè)務(wù)及運(yùn)營分析 46

第七章 中介機(jī)構(gòu)開拓電銷渠道投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)分析 51
7.1 數(shù)據(jù)分析 51
7.1.2 保險(xiǎn)電銷基礎(chǔ)人力（50座席）辦公成本分析： 52
7.2 電銷人力資源建設(shè)分析 52
7.2.1 電話銷售中心員工的來源和去向 53
7.2.2 保險(xiǎn)電銷專業(yè)人員培訓(xùn)、支持體系建設(shè) 55
7.2.3 保險(xiǎn)電話銷售專業(yè)人力篩選人員體系建設(shè) 57
7.3 銷售數(shù)據(jù)渠道建設(shè)分析 58
7.3.1 客戶數(shù)據(jù)CRM（客戶管理系統(tǒng)）及消費(fèi)行為細(xì)分 58
7.3.2 客戶數(shù)據(jù)與電銷人員匹配分析 59

第八章 中介機(jī)構(gòu)開拓電銷渠道運(yùn)營模式的選擇 63
8.1 中介機(jī)構(gòu)自建電銷團(tuán)隊(duì)分析 63
8.2 中介機(jī)構(gòu)外包電銷團(tuán)隊(duì)分析 64
8.3 中介機(jī)構(gòu)電銷經(jīng)營渠道分析 65
8.3.1 壽險(xiǎn)電銷的成功要素 65
8.3.2 對財(cái)險(xiǎn)電銷的看法 66

第九章 總結(jié)與建議 68
9.1 電話行銷優(yōu)劣事態(tài)比較分析： 68
9.2 采用電話銷售模式進(jìn)入中國市場的一些建議： 69
9.2.1 采用電話銷售模式進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場是可行的； 69
9.2.2 電話銷售中心初期建設(shè)提議（簡略）： 69
附件一：關(guān)于規(guī)范財(cái)保公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知 70
附件二：關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)銷售行為的通知 73
附件三：關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)電話營銷和電話約訪行為的通知話約訪行為的通知 74

　　圖目錄：

圖1.1 2000-2009年中國呼叫中心市場規(guī)模（座席數(shù)）
圖1.2 2000-2009年中國呼叫中心市場規(guī)模（投資額）
圖1.3 中國呼叫中心業(yè)務(wù)功能一覽（水平市場分類）
圖1.4 2009年中國呼叫中心市場總體狀況（垂直市場分布）按座席
圖2.1 2009年金融業(yè)在呼叫中心市場中規(guī)模分布（按座席）
圖2.2 2009年金融業(yè)在呼叫中心市場中規(guī)模分布（按總值）
圖2.3 2009年各類銀行呼叫中心市場規(guī)模分布（按座席）
圖2.4 2009年各類銀行呼叫中心市場規(guī)模分布（按總值）
圖2.5 各行業(yè)從業(yè)人員對保險(xiǎn)電話營銷接受程度分析（5分為最高分）
圖2.6 2009-2012年電話銷售中心市場發(fā)展預(yù)測（座席）
圖2.7 2009-2012年中國外包電話銷售中心行業(yè)發(fā)展預(yù)測（按年收入）
圖2.8 2009-2012年中國保險(xiǎn)電話銷售額發(fā)展預(yù)測（億人民幣）
圖3.1 電銷產(chǎn)業(yè)銷售類型占比
圖3.2 營銷結(jié)構(gòu)模式圖
圖3.3 電話銷售保險(xiǎn)流程
圖3.4 電銷中心組織架構(gòu)圖
圖4.1 各渠道數(shù)據(jù)保險(xiǎn)電話營銷成功率分析
圖5.1 日常分析數(shù)據(jù)
圖5.2 保險(xiǎn)電話營銷各年齡段消費(fèi)者產(chǎn)品購買比重
圖5.3 保險(xiǎn)電話營銷儲蓄型健康險(xiǎn)首年保費(fèi)額度分布圖
圖5.4 不同批次員工各周的承保額度（累加）
圖5.5 入職達(dá)4周與9周員工平均每單承保額度
圖6.1 保險(xiǎn)電話營銷分紅型保險(xiǎn)年保費(fèi)額度分布圖
圖6.2 工作壓力狀況
圖6.3 保險(xiǎn)電話營銷成功銷售平均通話次數(shù)分析
圖6.4 保險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)流程
圖6.5 在職呼叫人員年齡狀況分布
圖6.6 在職人員業(yè)績狀況分布
圖6.7 在職人員受教育水平分布
圖6.8 總體呼叫中心座席受教育水平情況
圖6.9 金融類呼叫中心座席員受教育水平情況
圖7.1 現(xiàn)存電話銷售代表職業(yè)發(fā)展路徑圖
圖7.2 座席平均教育水平
圖7.3 0-3個月離職前后領(lǐng)域差異
圖7.4 3個月以后離職前后領(lǐng)域差異
圖7.5 離職前后工資水平差異
圖7.6 座席人員的在職培訓(xùn)的機(jī)會
圖7.7 保險(xiǎn)電話營銷收入階層家庭保險(xiǎn)購買比重
圖7.8 年業(yè)績狀況
圖7.9 NAFYP分析
圖8.1 個險(xiǎn)與電話銷售業(yè)績對比
圖8.2 個險(xiǎn)與電話銷售新單業(yè)績對比
圖9.1 電話行銷優(yōu)劣事態(tài)分析

　　表目錄：

表1.1 按行業(yè)類別的中國呼叫中心市場趨勢（銷售額2006-2011年） 百萬美元
表1.2 2009年中國呼叫中心市場總體狀況（垂直市場）
表2.1 2009金融業(yè)呼叫中心市場總體狀況
表2.2 2009年銀行業(yè)呼叫中規(guī)模分布
表4.1 保險(xiǎn)電話營銷各收入階層消費(fèi)者產(chǎn)品購買分析
表5.1 保險(xiǎn)電話營銷員工/團(tuán)隊(duì)績效靜態(tài)評測表
表6.1 保險(xiǎn)電話銷售考核標(biāo)準(zhǔn)
表6.2 保險(xiǎn)電話銷售考核晉升標(biāo)準(zhǔn)
表7.1 配置總結(jié)：8300+G450—30座席
表7.2 配置總結(jié)：8700+G450—100座席
表7.3 保險(xiǎn)電話營銷招聘流程設(shè)計(jì)
表7.4 某公司全國電銷保費(fèi)收入狀況

　　報(bào)告版權(quán)：

　　報(bào)告作者： CTI論壇(Ctiforum)
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　　報(bào)告評測說明：

　　考察時段：
　　主要基于2010年1月11日至2010年12月31日12個月
　　數(shù)據(jù)收集：直接訪談（包括面訪、電話訪談及電子郵件訪談）、問卷調(diào)研以及案頭研究渠道

　　報(bào)告信息：

　　報(bào)告字?jǐn)?shù)：約5萬5千
　　報(bào)告頁數(shù)：69頁
　　報(bào)告價(jià)格：15000 RMB (英文版 3000 US$)

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