中小企業(yè)IP融合通訊市場 渠道說愛你不容易
李翔
2004/10/28
丁偉（化名）是IT業(yè)中小老板的典型——10來個人的公司規(guī)模，注冊資金50萬，以系統(tǒng)集成、布線、安防為主，看機會，也做做售飯類的 IC卡系統(tǒng)。
“我們這類公司，中關(guān)村每天也得倒十個八個的，同時也有差不多數(shù)量的公司成立�！倍フf，“今年趕上調(diào)控，有些單子沒了，我們公司現(xiàn)在咬牙撐著�！�
丁偉并非是坐以待斃，也在尋找新的機會。丁偉最為看好的是“IP融合通訊”市場，尤其是中小企業(yè)的融合通訊市場中的用戶更適合丁偉這樣小公司。
的確，從年初開始一直到現(xiàn)在，眾多廠商紛紛推出了面向中小企業(yè)用戶的，基于IP的融合通訊解決方案，其中，AVAYA 、北電和思科是這些廠商中的代表。這些方案被業(yè)界統(tǒng)稱為IP語音解決方案（VoIP），即視頻、語音透過網(wǎng)際網(wǎng)路的IP封包來傳送數(shù)據(jù)資料的軟硬件設備和相關(guān)技術(shù)。很多專業(yè)也預測中小企業(yè)IP融合通訊市場，未來前景極為光明。
一些解決方案已經(jīng)在國外得到了很好的應用。如AVAYA 公司的IP Offcie 產(chǎn)品。Rod Stewart 是一家英國小公司老板，其業(yè)務正處于快速發(fā)展階段。為了業(yè)務能夠保持持續(xù)發(fā)展，Rod 為自己公司配備了一套系統(tǒng)：語音和互聯(lián)網(wǎng)線路并入一個基于IP的網(wǎng)絡，公司員工就能通過同一個寬帶連接，實現(xiàn)在接打電話的同時上網(wǎng)和收發(fā)電子郵件。他們不在辦公室時，還可借助AVAYA 公司的IP Office 的系統(tǒng)召開電話會議。由于員工們可通過移動電話收到任何語音消息的通知，所以每一個人都能隨心所欲地四處行動，從而提高了工作效率。
丁偉為了進軍中小企業(yè)IP融合通訊市場更有把握，拜訪了兩個老客戶。結(jié)果得到的反饋卻把丁偉澆了個透心涼。兩個客戶中，一個對IP融合通訊技術(shù)不僅不了解，而且對這項技術(shù)根本不感興趣；另一個用戶雖對相關(guān)技術(shù)有一定的認識，但因為單位IT投資和原有設備等因素影響，近期不可能有上馬IP語音設備的計劃。
雖然有一些廠商推出了IP融合通訊解決方案，甚至有的公司還專門研發(fā)中小企業(yè)用戶IP語音設備，但這并不表明這個市場已經(jīng)成熟。實際上中小企業(yè)IP融合通訊市場連萌芽期還未到來。
誰應是市場推廣主角
中小企業(yè)通訊市場向IP靠攏已經(jīng)是大勢所趨。最近的一次Phillips InfoTech 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，44% 的企業(yè)正在移植到IP電話，今年發(fā)售的所有語音線路中有12% 將為IP站線路。因此，PBX 銷售過去兩年來減少了25% ，62% 的語音和數(shù)據(jù)決策制訂者稱已延緩了對PBX 技術(shù)的投資，預計將會移植到IP通信解決方案。
面對未來如此龐大的市場，市場教育者的角色多是由一些頗具實力的廠商充當那么除了廠商之外，還有誰？渠道嗎？
一位分銷商老總認為，中小企業(yè)用戶設備供應商和IT服務提供商的經(jīng)營規(guī)�；旧隙际侵行I. 這類渠道伙伴一般具有的特點是，以滿足用戶現(xiàn)有IT需求為目標，悶頭做生意的居多，抬頭尋找未來技術(shù)潮流，具有超前意識的是少數(shù)。IP融合通訊技術(shù)不是最先進的技術(shù)，但由于目前中小企業(yè)用戶對此需求不高，甚至是沒有，因此中小規(guī)模的渠道伙伴不會太關(guān)注相關(guān)技術(shù)的發(fā)展和演變，除非自己的用戶提出明確要求。
“像我們這種級別的分銷商，一個Sales 一年的銷售額都是以百萬為單位的，現(xiàn)在這個市場這么小，不可能有專人來看這條產(chǎn)品線�！蹦尘W(wǎng)絡分銷商產(chǎn)品經(jīng)理說，“上游廠商若是準備對中小企業(yè)IP融合通訊市場進行大力宣傳的話，我們當然愿意搭順風車了，但別想讓我們在這個市場上進行什么宣傳投入�！�
末端渠道和總代理這一級別的分銷商都對中小企業(yè)IP融合通訊市場持觀望的態(tài)度。即使這樣，很多廠商也不遺余力的扮演者市場推動者的角色。廠商超前進行市場投入目的明確——占據(jù)未來中小企業(yè)IP融合通訊這一極具潛力的市場。據(jù)RDA 調(diào)查機構(gòu)的報告顯示，到2007年，亞太地區(qū)的SMB 市場規(guī)模將達到30億美元。而另一調(diào)查顯示，我國中小企業(yè)信息化市場在未來5 年內(nèi)將保持18.3% 的年復合增長率。廠商現(xiàn)在播種當然是為了日后的收獲。
但是某些業(yè)內(nèi)人士也對僅廠商充當市場推廣的主角提出了質(zhì)疑：“無論哪個廠商具有多強的實力，也不可能實現(xiàn)對中小企業(yè)用戶的全面覆蓋�！�
某業(yè)內(nèi)資深人士認為，運營商應該取代廠商成為中小企業(yè)IP融合通訊市場的主要推動者。
一般來講，IP融合通訊設備的用戶多是那些具有異地分支機構(gòu)的企業(yè)。在中小企業(yè)用戶中，符合上述要求的單位所占比重不大。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，借助長途電話解決商務問題越來越多，降低業(yè)務運營成本成為了很多SMB 用戶的當務之急。
雖然通過IP融合通訊技術(shù)可以有效降低企業(yè)運營費用，但由于目前購買IP融合通訊設備，需要用戶進行一次性高昂投入，這對于那些IT投資預算本來有限的中小企業(yè)來講，十分困難。
中小企業(yè)用戶更容易接受的形式是，運營商搭建IP融合網(wǎng)絡，采用類似寬帶接入的形式向SMB 用戶提供服務并收取相關(guān)費用。
未來中小企業(yè)IP融合通訊市場中可能出現(xiàn)兩種應用模式：一種，自建IP融合通訊網(wǎng)絡。這類用戶一般都有分支機構(gòu)，且有較為充足的資金支持。另一種則是或者沒有分支機構(gòu)，自建IP融合通訊網(wǎng)絡價值不大；或者雖有分支機構(gòu)，但由于資金不足無法建立自有網(wǎng)絡，這類用戶多采用運營商提供的IP語音服務，以達到降低運營成本等目標。
諸多因素影響渠道銷售
根據(jù)ZDNET 調(diào)查結(jié)果顯示，目前VoIP還沒有將傳統(tǒng)電信掃出市場，而且在VoIP成為主流技術(shù)之前還有一些問題需要解決。有40% 的接受調(diào)查者表示，最關(guān)心的VoIP技術(shù)問題是服務品質(zhì)，位居第一，遠遠超過其他已知的問題（最關(guān)心的問題中位於第二位的是初始成本，占19% ）。以下是IT專家對於VoIP感到困惑的另外一些問題，如26% 的人將安全問題當作第二大關(guān)心的問題；20% 的人將初始成本問題當作第三大關(guān)心的問題。
渠道伙伴在銷售過程中發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)用戶因為IT投資有限，對產(chǎn)品的價格極為重視。目前IP融合通訊產(chǎn)品正處于產(chǎn)品導入期，產(chǎn)品售價遠遠高于SMB 用戶心理價位。產(chǎn)品價格偏高影響了IP融合通訊產(chǎn)品在中小企業(yè)市場中的普及。
廠商和渠道伙伴為打動最終用戶最長準備的理由就是，“IP融合通訊產(chǎn)品可大大降低企業(yè)長途通話費用”。但這個理由的效果實際并不明顯。因為很多用戶認為，由于目前IP融合通訊產(chǎn)品市場售價較高，企業(yè)用戶的一次性投入大，僅依靠節(jié)省話費很難在短期內(nèi)收回投資。對主營業(yè)務沒有明顯促進作用的產(chǎn)品和技術(shù)，對中小企業(yè)用戶的吸引力不大。
給客戶N 個理由
丁偉走訪老客戶時，老客戶經(jīng)常問的一句話就是：“我為什么要使用IP電話？”
這個問題恐怕也是渠道伙伴在銷售過程中最常遇到的，也是不得不回答的問題。顯然，給客戶一個好的購買理由很重要。但這不是最重要的，確定決策者才是最最重要的。
確認決策者
誰將決定企業(yè)是否采用VoIP技術(shù)？受訪者中有半數(shù)以上的人將這個決定權(quán)賦予IT管理部門和職員。只有18% 的受訪者認為通訊管理部門/ 職員將決定組織是否采用VoIP技術(shù)。大約10% 的組織認為CEO 或者CIO 將是決定組織是否采用VoIP技術(shù)的關(guān)鍵人物。
上述結(jié)論并沒有得到一些渠道伙伴的認可。根據(jù)這些渠道伙伴多年的銷售經(jīng)驗，他們認為決定企業(yè)是否采用VoIP技術(shù)的關(guān)鍵人物是（總）經(jīng)理或者廠長。在一些傳統(tǒng)行業(yè)中，負責通訊管理的部門多隸屬于這個單位的（總）經(jīng)理/ 廠長辦公室，直接向決策者建議的機會相對多一些，因此很多渠道伙伴均將此部門作為主攻方向。
在國內(nèi)很多企業(yè)中，IT管理部門更像一個企業(yè)的后勤服務部門，其職能是保證企業(yè)所以IT設備正常運轉(zhuǎn)。這個部門可能扮演決策者高參的角色，建議權(quán)利幾乎沒有，而否決權(quán)和篩選的權(quán)利很大，即可以決定不用什么產(chǎn)品，以及選用什么型號和品牌的產(chǎn)品。
確認決策者之后，就需要給其一個充分的采購理由。包括思科公司在內(nèi)的一些公司和機構(gòu)在對IP通信進行評估之后，認為IP融合通訊市場受到兩大關(guān)鍵因素驅(qū)動：一個是用戶可降低網(wǎng)絡總體擁有成本；另一個是可以大幅度改進通訊能力。
降低網(wǎng)絡運營成本
據(jù)專家分析，在搭建IP融合網(wǎng)絡后，70％用戶的初始投資回報（ROI ）都獲得了正向回報，平均回報時間為16－18個月。 IP通信去除了多套基礎設施、簡化了系統(tǒng)管理和維護，并合并了語音和數(shù)據(jù)電路，從而降低了企業(yè)的網(wǎng)絡總擁有成本。
減少設備投資和降低維護成本
SMB企業(yè)用戶業(yè)務處于快速增長階段，融合網(wǎng)絡將減少設備投資和降低維護成本。將多個網(wǎng)絡基礎設施綜合為基于IP的單一網(wǎng)絡；帶IP電話的集中式呼叫處理使有多個獨立機構(gòu)的企業(yè)能在總部或地區(qū)基礎上集中其語音和數(shù)據(jù)網(wǎng)絡，消除了對較小按鍵系統(tǒng)的需求，從而減少了各分支機構(gòu)的設備投資；將新機構(gòu)中每用戶的布線數(shù)減少了33－50% ；降低硬件連接成本。
降低網(wǎng)絡管理成本
通過簡化網(wǎng)絡管理提高了10－40% 網(wǎng)絡管理人員的工作效率；在不增加網(wǎng)絡管理人數(shù)的情況下，管理更多用戶群；將與分機移動、添加和改動的相關(guān)開支大幅度降低。
降低網(wǎng)絡傳輸成本
網(wǎng)絡傳輸成本包括話費繞行費用匯及融合網(wǎng)絡對減少語音線路的影響。經(jīng)由話費繞行降低PSTN流量，是國際呼叫的重要節(jié)約手段之一；利用數(shù)據(jù)網(wǎng)絡傳輸語音，將大大降低用戶的語音線路成本。
多方面改善通訊能力
IP通信使員工打破了辦公區(qū)域限制，這對銷售人員、企業(yè)顧問、遠程工作人員和網(wǎng)管無疑是個好消息。IP電話、統(tǒng)一消息處理和IP聯(lián)絡中心等解決方案為這類用戶的移動提供強有利支持。基于IP融合通訊技術(shù)的新型應用主要包括：
統(tǒng)一消息處理方案在單一收件箱中提供每個消息（無論媒體或類型），使員工能用任意設備來進行和管理其通信。Radicati Group公司所做的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，統(tǒng)一消息系統(tǒng)使每天每位員工可節(jié)省25到40分鐘，獲得額外的工作效率，可將IT支持和管理成本減少70%。
個人通信助理改進和簡化了企業(yè)通信，給予了員工將關(guān)鍵呼叫轉(zhuǎn)發(fā)到最適合的號碼、屏幕，對進入的呼叫進行優(yōu)先級排序，且無需第三方幫助即能方便設置音頻會議橋接的工具。
許多基于XML 開發(fā)得新型IP電話允許用戶瀏覽員工目錄、日歷、電話郵件信息和語音郵件。IP軟電話幫助用戶借助PC進行語音呼叫，在減少了使用設備的同時，還便于用戶隨身攜帶。
另外，企業(yè)用戶鋪設融合網(wǎng)絡可為員工提供更快速、智能工作所需的工具，改進了業(yè)務通信。語音和視頻及信息共享的協(xié)作應用，同樣增強了業(yè)務通信。此技術(shù)的應用包括視頻內(nèi)容的在線編輯、讓遠程人員小組演示，或在多個地點共享空間以供大家一起思考和討論新理念。
融合網(wǎng)絡可幫助企業(yè)創(chuàng)建一個真正的多通道聯(lián)絡中心，縮短了處理問題的時間，從而提高客戶滿意度。
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