站穩(wěn)腳跟，渠道優(yōu)先
淺談CRM中的大陸新興廠商市場(chǎng)運(yùn)作技術(shù)
鄧猛
2002/12/27
CRM中的技術(shù)涉及許多方面，軟件實(shí)現(xiàn)是一種技術(shù)手段，從廣義講所遵從的企業(yè)管理本身也是一種技術(shù)手段，市場(chǎng)運(yùn)作同樣是技術(shù)手段。
在CRM引導(dǎo)中一味追捧其中包含的軟件技術(shù)和管理技術(shù)，而去忽略市場(chǎng)運(yùn)作技術(shù)，會(huì)使大陸新興廠商無(wú)法面對(duì)明天的競(jìng)爭(zhēng)格局。
從CRM廠商中聽(tīng)到過(guò)這樣的聲音：“在今天的因特網(wǎng)時(shí)代和明天的因特網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)分銷渠道扁平化的傾向不僅日益明顯，而且傳統(tǒng)分銷渠道大有被取締的趨勢(shì)。對(duì)軟件分銷商的沖擊更為明顯，比如說(shuō)，最終用戶鼠標(biāo)一點(diǎn)就可以越過(guò)分銷商迅速了解到廠商的CRM資訊、取得聯(lián)系并購(gòu)買軟件；寬帶因特網(wǎng)也讓軟件配送變得簡(jiǎn)單，用戶幾分鐘就可以下載所購(gòu)買的產(chǎn)品，而無(wú)需分銷商送貨或廠商郵購(gòu)；廠商完全可以通過(guò)因特網(wǎng)遠(yuǎn)程為用戶安裝、部署軟件，還可以遠(yuǎn)程實(shí)施培訓(xùn)和售后服務(wù)。傳統(tǒng)的分銷渠道將越來(lái)越?jīng)]有意義，廠商直銷越來(lái)越現(xiàn)實(shí)……”
一些大陸新興廠商忙著直銷，有些認(rèn)為軟件直銷比DELL的硬件直銷更有前景----DELL至少還需要用戶所在地的第三方伙伴提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，而軟件的因特網(wǎng)遠(yuǎn)程服務(wù)則可以省去這個(gè)麻煩。還聽(tīng)到其中一些人抱怨“分銷渠道‘盤(pán)剝’了廠商利潤(rùn)；分銷比起廠家直銷，讓最終用戶難以獲得價(jià)格上的實(shí)惠……”
國(guó)內(nèi)分銷渠道真得對(duì)大陸新興廠商失去價(jià)值了嗎？我們不妨換一個(gè)角度考慮問(wèn)題。
首先，大陸新興的CRM廠商要想清楚，誰(shuí)是最現(xiàn)實(shí)的最佳伙伴？
首先，大陸新興的CRM廠商要想清楚，在中國(guó)CRM市場(chǎng)正處于開(kāi)荒種地的時(shí)代，誰(shuí)是最現(xiàn)實(shí)的與你站在一起向最終用戶普及CRM知識(shí)并提高你的公司、軟件、品牌知名度的最佳伙伴？
除了大陸新興廠商懷著各自利益、角度和目的在一片待開(kāi)墾的土地中吆喝，除了鳳毛麟角的個(gè)別顧問(wèn)咨詢公司可能幫你一起推波助瀾，你還期待其他廠商來(lái)幫你一把嗎？其中的問(wèn)題我不明說(shuō)，你心中也十分明白。當(dāng)大陸新興廠商目前還不能拿出大把的鈔票來(lái)做更多廣告宣傳和促銷活動(dòng)的時(shí)候，當(dāng)你直接影響最終用戶的力度還需要一個(gè)過(guò)程并且暫時(shí)比較疲軟的時(shí)候，利用較低成本的行銷和公共關(guān)系來(lái)取得國(guó)內(nèi)分銷商的支持就顯得尤為重要，并且國(guó)內(nèi)分銷商是今天和今后最現(xiàn)實(shí)的、可能與你站在一起的伙伴，一同自上而下按指數(shù)規(guī)律向潛在用戶傳播CRM知識(shí)，提高你的公司、軟件、品牌的名氣。參與這項(xiàng)偉大工程的分銷渠道思想牧師們一樣存在工作成本和增值欲望，畢竟這個(gè)市場(chǎng)在中國(guó)需要培育并充滿了希望，利益分享是吸引他們的最直接方法----這其中就包含著對(duì)分銷商實(shí)行軟件“折扣”的指導(dǎo)原則。
其次，大陸新興廠商要明白本地渠道伙伴的重要性
其次，大陸新興廠商要明白，即便到了電影《黑客帝國(guó)》的時(shí)代，人與人之間出于本性驅(qū)使也不會(huì)讓一切都被虛擬實(shí)境取代，客戶關(guān)懷也同樣不會(huì)都被遠(yuǎn)程交流取代。如果沒(méi)了本地渠道伙伴，誰(shuí)來(lái)提供可以降低廠商總體運(yùn)營(yíng)成本的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)？
CRM既是結(jié)合用戶企業(yè)管理體制、機(jī)制等的理念和運(yùn)作模式，又是一種必須看得見(jiàn)、摸得著的信息系統(tǒng)，其中夾雜著人們一些細(xì)微的感性方面，涉及到很多需要在用戶現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地感受、解決的管理問(wèn)題和IT系統(tǒng)集成問(wèn)題。讓廠商專注于自身核心業(yè)務(wù)是渠道伙伴存在的理由，另一方面也為渠道伙伴提供了服務(wù)增值和創(chuàng)造服務(wù)品牌的機(jī)會(huì)，是一種廠商、渠道、用戶三贏的框架。
另外，更重要的是，誰(shuí)和大陸新興廠商站在一起加強(qiáng)今天和明天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？
廠商經(jīng)常談?wù)摲咒N商普遍的“跟風(fēng)”特征----即“別期待分銷商在中國(guó)CRM形成的初期會(huì)一起在市場(chǎng)中開(kāi)荒種地，分銷商更多是在CRM市場(chǎng)快速上揚(yáng)時(shí)期才會(huì)加入進(jìn)來(lái)跑馬圈地；與經(jīng)銷商洽談時(shí)，他們經(jīng)常掛在嘴邊的話就是‘你們公司在這個(gè)地區(qū)有多少家用戶了？’”。大陸新興廠商往往不得不在市場(chǎng)初期直接面對(duì)最終用戶建立實(shí)施樣板，來(lái)吸引分銷商追隨利益分享。當(dāng)然，也不排除廠家利用市場(chǎng)早期的信息不對(duì)稱和價(jià)值不對(duì)稱機(jī)會(huì)，面對(duì)最終用戶在個(gè)案上“狠撈一筆”的心態(tài)。
無(wú)論是市場(chǎng)的早期還是中后期，如果大陸新興廠商只會(huì)唱獨(dú)角戲，如果沒(méi)有國(guó)內(nèi)分銷商的加盟作戰(zhàn)，大陸新興廠商勢(shì)必會(huì)喪失掉在國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力度。況且別的廠商也沒(méi)有說(shuō)要放棄國(guó)內(nèi)分銷渠道，你不用，人家就用。大陸新興廠商的CRM概念鮮明、目標(biāo)明確、業(yè)務(wù)領(lǐng)域集中，其靈活運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制和輕裝上陣可以讓自己在行銷和公共關(guān)系前沿很活躍，與分銷商的近距離接觸具有極強(qiáng)親和力，這是大陸新興廠商應(yīng)該充分發(fā)揮的有利一面。
當(dāng)然，開(kāi)拓分銷渠道要講究方式方法。只有少數(shù)具備CRM超前意識(shí)的分銷商自己會(huì)主動(dòng)跨入門檻，和廠商在市場(chǎng)初期就一起開(kāi)荒種地；對(duì)站在門檻前猶豫的一些分銷商，廠商拉他一把就會(huì)進(jìn)門；對(duì)于離門檻較遠(yuǎn)的多數(shù)分銷商，需要耐心“培養(yǎng)”，到了跑馬圈地時(shí)代一起作戰(zhàn)。
對(duì)大陸新興廠商要講的話就是：采用適合自己的市場(chǎng)運(yùn)作技術(shù)，為了明天站穩(wěn)腳跟，今天必須渠道優(yōu)先，迅速進(jìn)行分銷渠道建設(shè)。其中，行銷和公共關(guān)系加大力度，廣告宣傳和促銷活動(dòng)量力而行。
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