SME中的CRM

2002/09/20

承蒙大中華客戶關(guān)系管理組織許可轉(zhuǎn)載

　　Best Travelling Agent (BTA)是一家中小型的公司。10年前我們在香港設(shè)立了第一家分部，到現(xiàn)在我們的分部一共有4家，全都位于市中心。我們一共擁有100名正式雇員，同時還有一些從事自由業(yè)的導(dǎo)游人員為我們工作。
發(fā)布在線服務(wù)

　　通常，客戶傾向于到這些分部，而不是利用在線服務(wù)預(yù)定假日旅游，因而我們在線業(yè)務(wù)的營業(yè)額非常低。這是因為他們覺得在線預(yù)定不可靠。

　　我們銷售量的增加主要在俱樂部會員的up-sell 和cross-sell方面。因為我們現(xiàn)在懂得如何從客戶那里收集資料，我們之間的溝通得到極大的改善；同時我們也會找到更好的方式進行數(shù)據(jù)開發(fā)，得出最好的結(jié)果。每個俱樂部會員都有一位個人旅行顧問在預(yù)定時全程跟蹤服務(wù)。我們還為我們的重要客戶設(shè)立了24小時的“自動化呼叫中心”(Call Centre Automation)，其目的就是為了那些隨時隨地需要我們幫助的客戶。

用e-Invoice代替機票和住宿券

　　這套服務(wù)包括“一攬子在線預(yù)定”(Packages Booking Online)，“旅游咨詢”（Consultancy），“會員制度”（Club Members），“通貨匯率”（Currency Rate），“天氣狀況”（Weather），“使館聯(lián)絡(luò)”（Embassy Contacts），“VISA常識”（VISA Knowledge），“地圖及火車時刻表”（Location Maps & Train Timetable），“納稅申報手續(xù)”（Tax Claim Procedures），“娛樂導(dǎo)游”（Entertainment Guide），“購物導(dǎo)游及航班咨詢”（Shopping Guide and ‘Airlines & Flight Information’）等。自從我們推出e-invoicing 服務(wù)，客戶也建立起了對我們的信心。E-invoice服務(wù)的目的是用以代替機票和住宿券的觀念，這樣客戶就無需花費額外時間從我們分部獲取假日信息。我們對潛在的客戶同樣提供預(yù)定旅館的承諾：在他們以全價預(yù)定了旅館之后，可以在一定條件下為其更換，他們只需補足旅館價格差額就可入住。這里，我們會盡可能地努力滿足客戶的需求。

數(shù)據(jù)庫

　　多數(shù)旅行社通過在假日后填寫問卷來收集客戶數(shù)據(jù)。BTA發(fā)現(xiàn)這種做法回應(yīng)率太低，不太可靠。為了拓寬客戶基礎(chǔ)，我們建立起了會員俱樂部——Best Club——在公司實施CRM之前我們就已經(jīng)這么做了。

1. 現(xiàn)在注冊現(xiàn)在受益
　　這是一個用以增加客戶基礎(chǔ)的戰(zhàn)略。BTA鼓勵所有可能的客戶在進行傳統(tǒng)旅游時加入到Best Club中來。

2. 更多詢問更多了解
　　在咨詢過程中與潛在客戶進行交流時我們可以理解他們的傾向和習(xí)慣。這些從他們那里收集的信息非常重要，因為其真實性達95%。

3. 在線競爭在線投票
　　勝利者將總會被給予一個非常誘人的價格，回應(yīng)率的高低也總是與價格的好壞相聯(lián)系。以這種方式收集到的聯(lián)絡(luò)數(shù)據(jù)總是非常可靠，因為所有人都會擔心錯誤的聯(lián)絡(luò)資料會使他們失去好的價格。

　　所有收集的數(shù)據(jù)都會存儲在單獨的數(shù)據(jù)庫中供以后開發(fā)使用。


數(shù)據(jù)挖掘

　　從上述三種途徑收集到數(shù)據(jù)之后，IT部門就通過數(shù)據(jù)分割的方式開始分析所有這些數(shù)據(jù)。

　　在旅行傾向和旅行頻率的基礎(chǔ)上，BTA將其俱樂部會員歸為四類。

　　40% 普通會員 一年一次，已婚，與家人同行
　　30% 活躍會員 一年一次，單身，與朋友同行
　　20% 高級會員 一年兩次，單身/已婚，與家人同行
　　10% VIP會員 一年3-4次，單身，與朋友/家人同行

　　因為我們從VIP會員那里得到更高的收益和非常穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，所有的VIP會員都享有額外的資深旅行咨詢服務(wù)。例如， 旅行顧問會追蹤VIP會員的每次定單，每次交易和投訴都會有記錄并隨后解決。通過這些措施，客戶流失的情況非常少。

　　所有與投票結(jié)果、咨詢請求、投訴案例或甚至每次交易細節(jié)相關(guān)的信息都會在數(shù)據(jù)庫中記錄于賬戶名下。所有VIP會員的旅行顧問都必須仔細留意自己的賬戶。他們要在數(shù)據(jù)庫中回顧這些數(shù)據(jù)，檢查是否有任何異常的做法并努力在以后加以避免。

缺陷

　　如果每個條件都得以控制的話上述目標可以期待實現(xiàn)，但是仍然有些條件不在我們控制之內(nèi)，可能會導(dǎo)致問題。這里我們將提及以下四點：

　　1./ 我們要讓雇員在他們的職業(yè)生涯中得到更好的發(fā)展，但他們中有些人可能會覺得不可靠，不習(xí)慣新的工作崗位。這可能會導(dǎo)致他們工作的低效率。

　　2./ 即使越來越多的人使用在線預(yù)定，但他們?nèi)匀涣?xí)慣在確認在線預(yù)定之前多次打電話進行旅行咨詢。這意味著工作量可能不像我們預(yù)想的那樣低。

　　3./ 由于可能會出現(xiàn)不可控制的情況，有些承諾會遇到問題。比方說，在高峰季節(jié)，旅館承諾就不容易實現(xiàn)。

　　4./ 培訓(xùn)在公司中應(yīng)用在線服務(wù)方面是一個關(guān)鍵因素。在使用在線服務(wù)之后我們能否真正提高效率取決于雇員能否熟練操作相應(yīng)工具。

　　如果想要實現(xiàn)中期業(yè)績目標，管理層應(yīng)該非常留意這些不可控制的情況，而且在面對這些挑戰(zhàn)的時候CRM的真正精髓應(yīng)該牢記心中。

大中華客戶關(guān)系管理組織(www.GreaterChinaCRM.org)