2002 CRM看到發(fā)展的曙光

雨林茶 2002/02/06

　　Pivotal（Nasdaq:PVTL）最近在新CEO的策劃下推出了一系列廣告活動(dòng)。

　　這則廣告投放在《華爾街日?qǐng)?bào)》和其他的一些科技出版物上：“一些公司是如此富有和龐雜，可以支付得起在全公司范圍內(nèi)花費(fèi)36個(gè)月才完成CRM項(xiàng)目的實(shí)施，如果你也想這樣，請(qǐng)讓你的下屬致電那些銷(xiāo)售龐大軟件的經(jīng)銷(xiāo)商”。然后，廣告提供了3個(gè)需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間才能完成的龐大CRM軟件提供商的電話(huà)號(hào)碼，廣告接著說(shuō)：“如果你更喜歡在3到6個(gè)月內(nèi)就完成自己的CRM項(xiàng)目，請(qǐng)致電我們�！�

　　這就是Pivotal目前所希望的直白信息傳達(dá)方式。過(guò)去，公司也曾經(jīng)圍繞著公司認(rèn)為時(shí)CRM和電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展方向的需求鏈網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了復(fù)雜的信息營(yíng)銷(xiāo)，但是最后公司發(fā)現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的概念對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)太過(guò)于超前了，所以又重新回到了CRM業(yè)務(wù)上來(lái)，強(qiáng)調(diào)公司可以比Siebals和SAPs節(jié)省一半的時(shí)間獲取到客戶(hù)結(jié)果。

　　■CRM的第二個(gè)發(fā)展階段

　　目前，CRM行業(yè)正處在它的第二個(gè)發(fā)展階段。先前一代主要關(guān)注于點(diǎn)解決方案的起源，比如銷(xiāo)售力量的自動(dòng)化、聯(lián)系中心應(yīng)用和營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)化。目前的一代已經(jīng)把這些與其它相關(guān)的應(yīng)用，比如合作伙伴關(guān)系管理和通過(guò)各種不同交流渠道進(jìn)行的服務(wù)整合在一起了，真正的功能和渠道的整合已經(jīng)開(kāi)始了。

　　■CRM行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入它的第三代：需求鏈網(wǎng)絡(luò)

　　讓我們假設(shè)某個(gè)人要進(jìn)行滑雪度假，他必須要與不同的公司進(jìn)行聯(lián)系：購(gòu)買(mǎi)索道票、預(yù)定住宿酒店、滑雪用具租賃公司、當(dāng)?shù)鼗┚銟?lè)部以及餐館，所有這些不同的公司到要為這個(gè)消費(fèi)者服務(wù)。Pivotal對(duì)需求鏈網(wǎng)絡(luò)的設(shè)想是可以與這些不同的公司進(jìn)行電子化聯(lián)系，這樣它們就可以用一種更有效率的方式來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，這是一種在企業(yè)間對(duì)功能和交流渠道的整合，這將是CRM行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。

　　當(dāng)這個(gè)時(shí)刻來(lái)臨的時(shí)候，Pivotal將把它的營(yíng)銷(xiāo)信息集中于一些實(shí)際性的要點(diǎn)比如市場(chǎng)時(shí)機(jī)和投資回報(bào)（ROI）。

　　■最新趨勢(shì)：實(shí)用性

　　現(xiàn)在的IT客戶(hù)都持有節(jié)約、實(shí)用的消費(fèi)觀點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)者不希望聽(tīng)到，無(wú)疑也不會(huì)為還未經(jīng)證實(shí)的電子商務(wù)理論多支付資金。

　　即使是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的應(yīng)用程序目前也處在艱難的時(shí)期，Pivotal就是一個(gè)極佳的例子，該公司提供一系列強(qiáng)大功能的CRM應(yīng)用程序：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和商務(wù)，它的軟件相對(duì)比較容易進(jìn)行個(gè)性化定制及整合，它的價(jià)格也在小型公司可以接受的范圍內(nèi)，當(dāng)然，它的功能也足以應(yīng)付中型公司的需求，但是象這個(gè)行業(yè)的其它公司一樣，Pivotal的銷(xiāo)售收入也在不斷地下滑。

　　目前不但是Pivotal公司，而且整個(gè)CRM行業(yè)都看到了曙光，Pivotal最近已經(jīng)簽訂了38個(gè)新客戶(hù)，其中包括全球金融協(xié)會(huì)、國(guó)際化妝品公司或財(cái)富500強(qiáng)公司。許多公司意識(shí)到隨著經(jīng)濟(jì)開(kāi)始出現(xiàn)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，那些擁有最大市場(chǎng)份額的公司將會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，而CRM正是一種贏取市場(chǎng)份額的有效工具。

天極e企業(yè) 2002/02/06