IBM變了,渠道政策也得跟著變。
一方面,IBM要通過統(tǒng)一的接口,來簡(jiǎn)化合作伙伴的業(yè)務(wù)界面,避免出現(xiàn)多個(gè)部門分別面對(duì)合作伙伴的情況。
另一方面,當(dāng)技術(shù)型的深度戰(zhàn)略合作成為主攻方向,IBM也需要有團(tuán)隊(duì)來推動(dòng)這一戰(zhàn)略的落實(shí)。
IBM轉(zhuǎn)型的結(jié)果
去年以前,IBM的渠道管理是按軟硬件兩大部門分開的。這一做法,適應(yīng)了當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)需要,畢竟軟硬件的合作伙伴隊(duì)伍、銷售模式都不太一樣。
然而,今年的情況發(fā)生了重大變化。IBM的業(yè)務(wù)部門不再按軟硬件來拆分,原來的STG和SWG已經(jīng)煙消云散。按照IBM的新架構(gòu),原來的硬件部門與軟件中間件部門,整合成了新的系統(tǒng)部,成為IT基礎(chǔ)架構(gòu)的提供者,屬于偏底層的業(yè)務(wù)。
與此同時(shí),IBM 成立了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、商務(wù)、安全等以應(yīng)用類型來劃分的業(yè)務(wù)部門,這些業(yè)務(wù)偏重于上層應(yīng)用。這些新的業(yè)務(wù)部門能夠很好地滿足客戶對(duì)于未來IT發(fā)展方向的需求,但卻給渠道管理帶來了難題。
總不能讓這么多的部門,各自面對(duì)合作伙伴,各自拓展自己的業(yè)務(wù)吧?那合作伙伴,豈不暈死累死?
于是,一個(gè)全新的部門和一個(gè)全新的策略誕生了。
這個(gè)新的部門叫“全球合作伙伴事業(yè)部”。這個(gè)部門的最高領(lǐng)導(dǎo)是Marc Qupaquier,而國(guó)內(nèi)的負(fù)責(zé)人是IBM大中華區(qū)副總裁郭惟讓。
這個(gè)全新的策略就是“一體化”渠道策略(One Channel Team),通過統(tǒng)一的合作伙伴接口來整合IBM內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的資源,簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程。
IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理 Marc Qupaquier
一體化渠道策略的價(jià)值
按照IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier的說法,IBM做出調(diào)整是為了順應(yīng)IT市場(chǎng)的快速變化。他認(rèn)為,傳統(tǒng)IT是以流程為中心的,而新IT則關(guān)注交互、移動(dòng)、視頻等新的應(yīng)用。過去,合作伙伴的業(yè)務(wù)集中在IT的記錄系統(tǒng)領(lǐng)域,比如ERP;而將來,交互系統(tǒng)和洞察系統(tǒng)將成為主流。不僅IBM要隨之轉(zhuǎn)型,合作伙伴同樣如此。
據(jù)介紹,云、移動(dòng)、數(shù)據(jù)分析等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成為IBM增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。上個(gè)財(cái)年,這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了16%,占到了IBM總營(yíng)收的27% ,將來的占比會(huì)上升到50%以上。
而IBM的一體化渠道策略,則要幫助合作伙伴整合IBM 在這些新興應(yīng)用領(lǐng)域的資源,從而提供更好的服務(wù)。郭惟讓說,IBM的渠道團(tuán)隊(duì)將為合作伙伴提供統(tǒng)一的支持,渠道代表的背后則有不同業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供支撐。與此同時(shí),針對(duì)不同類型的合作伙伴,還會(huì)量身定制相應(yīng)的資源支持。他強(qiáng)調(diào)說,過去渠道代表更多的是做后臺(tái)的工作,比如訂單處理等;而現(xiàn)在則把職責(zé)提前了,要負(fù)責(zé)合作伙伴能力的提升。
開放合作成為主旋律
值得注意的是,從去年開始,IBM在國(guó)內(nèi)的合作已經(jīng)不僅限于單純的產(chǎn)品銷售型合作,而技術(shù)層面的開放合作越來越多。IBM新的渠道策略,也在朝這方面傾斜。
從IBM高管的職位變動(dòng),也可以看出IBM對(duì)科技合作的重視。在此輪調(diào)整中,原IBM北方區(qū)總裁何國(guó)偉出任新設(shè)立的IBM大中華區(qū)科技合作總裁及首席戰(zhàn)略與聯(lián)盟官。加強(qiáng)IBM在國(guó)內(nèi)的科技合作,通過開放POWER相關(guān)技術(shù),運(yùn)用IBM在華軟硬件研發(fā)能力和行業(yè)知識(shí),與中國(guó)合作伙伴共同開發(fā)出更多高價(jià)值的本地解決方案,成為他的主要工作職責(zé)。IBM希望能夠通過科技合作構(gòu)建更強(qiáng)大的本地生態(tài)系統(tǒng)。
而為了推動(dòng)合作伙伴的轉(zhuǎn)型,IBM今年推出了一個(gè)新的“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃”。在該計(jì)劃中,IBM聘請(qǐng)咨詢專家與合作伙伴的高管會(huì)面,開展“一對(duì)一”戰(zhàn)略咨詢,分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況,確定核心競(jìng)爭(zhēng)力和差距,并度身定制業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的行動(dòng)計(jì)劃。
作為IBM在金融行業(yè)的傳統(tǒng)合作伙伴,南天信息很重視IBM的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃。該公司軟件業(yè)務(wù)集團(tuán)執(zhí)行副總裁許寧表示,隨著金融行業(yè)的開放,業(yè)務(wù)創(chuàng)新飛速發(fā)展,金融信息化必須要跟上新技術(shù)革命的步伐。南天在混合私有云服務(wù)、移動(dòng)金融應(yīng)用、大數(shù)據(jù)分析等新應(yīng)用方面與IBM合作進(jìn)行了很多探索。
除了傳統(tǒng)合作伙伴,專注于新技術(shù)新應(yīng)用的新興合作伙伴,也成為IBM 希望拓展的目標(biāo)。杭州利伊享就是這樣一家新興企業(yè),他們采用互聯(lián)網(wǎng)模式來幫助快速成長(zhǎng)型企業(yè)建設(shè)渠道。其云服務(wù)系統(tǒng),就采用了20臺(tái)IBM 小型機(jī),從而虛擬成300個(gè)服務(wù)器來服務(wù)于高品質(zhì)的客戶。