多名知情人士對Business Insider表示，最近幾天，微軟銷售經(jīng)理之間流傳著一個令人恐懼的新詞：消費。
“消費”也稱“使用”，指的是一個客戶實際消耗的云計算資源。
因為簽訂廣泛的合作協(xié)議而注冊微軟云計算服務(wù)的客戶數(shù)量，與實際使用這些服務(wù)的客戶數(shù)量之間存在著脫節(jié)現(xiàn)象。
知情人士表示，這種脫節(jié)給微軟內(nèi)部造成了各種各樣的問題，例如：
——為了與亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（AWS）競爭，微軟一直在努力吸引企業(yè)注冊Azure。雖然只收取很少的額外費用，甚至分文不收，但其中很多客戶其實根本不打算使用這項服務(wù)。微軟一直在將這類交易中的部分營收算作云計算營收，但如果這些客戶并沒有真正使用微軟的云計算業(yè)務(wù)，這些營收就無法持續(xù)。Office365也存在同樣的情況，這是一套基于云計算的電子郵件和生產(chǎn)力套件（盡管我們聽說Office 365正在步入快車道）。
——微軟正在向銷售團隊施加壓力，迫使其將這些“只注冊不使用”的客戶轉(zhuǎn)變成真正的“用戶”。微軟為此調(diào)整了很多銷售團隊的薪酬計劃，為他們制定了“消費”目標(biāo)。
——我們聽說，一些銷售員將因此離職，或者因為實際使用數(shù)據(jù)不達(dá)標(biāo)而拿不到獎金。拿不到獎金對銷售員而言可謂致命打擊，他們都要靠獎金才能發(fā)展自己的職業(yè)生涯。
——銷售部門正在召開各種各樣的會議，制定相關(guān)計劃來提升銷售指標(biāo)。
在我們就此詢問微軟后，該公司回復(fù)稱，其云計算使用量“表現(xiàn)強勁”：“我們發(fā)現(xiàn)各類規(guī)模的企業(yè)對微軟云計算服務(wù)的使用量都表現(xiàn)強勁。所有Azure客戶中有超過60%至少使用一種增值服務(wù)，例如流媒體視頻。還有超過80%的Office365企業(yè)客戶使用兩個或兩個以上的工作負(fù)載。”
挺進云端
要理解銷售人員為何對這些新制定的消費指標(biāo)感到頭痛，最好先了解一些背景信息：
在云計算行業(yè)，企業(yè)只需要根據(jù)實際使用的資源支付費用，例如計算時間、存儲空間，以及增值應(yīng)用和服務(wù)的使用量等。
這種模式很受客戶歡迎，因此他們紛紛放棄傳統(tǒng)的軟件和電腦使用模式，通過云計算來獲取計算資源。
因此，所有大型科技公司都在爭先恐后提供云計算服務(wù)，唯恐被競爭對手搶在前面。他們都不遺余力地在這個龐大的市場中攫取份額。據(jù)美國市場研究公司IDC測算，云計算市場規(guī)模將從2014年的566億美元增長到2018年的1270億美元。
如之前的報道所述，微軟過去幾年一直在努力通過所謂的“先試再用”模式，吸引大批企業(yè)客戶嘗試該公司的云計算產(chǎn)品。所謂“先試再用”，指的是向企業(yè)提供云計算優(yōu)惠，希望他們在用完優(yōu)惠額度后繼續(xù)付費使用微軟的云計算服務(wù)。
但實際上，微軟不會直接為用戶提供免費的代金券。一位知情人士說：“客戶必須為‘企業(yè)協(xié)議’（EA）中的所有服務(wù)支付費用。根本沒有免費的產(chǎn)品。”微軟的大型企業(yè)客戶幾乎都會簽訂這樣一份EA協(xié)議。
只不過，作為這項協(xié)議的一部分，微軟會為協(xié)議中的軟件部分提供高額折扣——例如，Windows授權(quán)費或SQLServer數(shù)據(jù)庫授權(quán)費——然后將這些折扣應(yīng)用于協(xié)議中涵蓋的云計算服務(wù)。
事實上，與不附帶云計算服務(wù)相比，該協(xié)議總共收取的費用幾乎沒有什么變化。
但這卻意味著微軟可以把通過該協(xié)議實現(xiàn)的部分營收列入云計算營收。關(guān)于這一點，我們之前已經(jīng)做過相關(guān)報道。
這是一種很聰明的“先試再買”戰(zhàn)略，可以幫助微軟將資金導(dǎo)入云計算業(yè)務(wù)。但這項業(yè)務(wù)同樣蘊含著風(fēng)險，如果企業(yè)客戶沒有持續(xù)使用微軟的云計算業(yè)務(wù)，而是在優(yōu)惠券用光后停止使用，微軟就無法將其算作真正的云計算客戶——盡管從財務(wù)報表上看，它似乎的確做到了這一點。
這其實正是某些案例的真實寫照。
“微軟這個令人不堪的小秘密是：真正使用Azure的客戶其實很少。”知情人士去年11月對我們說。
另外一名知情人士最近對我們說：“微軟拿到了錢，但客戶并沒有使用云計算服務(wù)。”
知情人士表示，微軟會在談判數(shù)百萬美元的協(xié)議時，綁定數(shù)萬美元的云計算優(yōu)惠額度，但實際上，這家企業(yè)客戶根本不準(zhǔn)備使用Azure（甚至還沒有對這項服務(wù)的安全性進行認(rèn)證）。
知情人士說：“別誤會我的意思，有些客戶的確很喜歡Azure，也的確用它做了不少事情。”但在某些銷售區(qū)域，不到20%的企業(yè)客戶卻貢獻了90%的Azure使用量。
對于促成那20%交易的銷售員而言，新制度非常有利，但對其他銷售員來說，情況卻有些不妙。
普遍情況？
另外一名接近微軟的人士表示，這一問題并非普遍存在。
該知情人士稱，在看過了數(shù)千份EA協(xié)議和Azure協(xié)議后，他發(fā)現(xiàn)只有很少一部分包含了企業(yè)不想要或沒有使用的Azure優(yōu)惠額度。
談到折扣問題時，這位知情人士承認(rèn)，上文所述的折扣方式也會應(yīng)用于其他產(chǎn)品，以便微軟可以計入Azure的收入，但他認(rèn)為這個問題并不普遍。
“我們并沒有給Azure打折，我們對其他產(chǎn)品打折，以便借此為EA中包含的Azure創(chuàng)收。但這種情況的比例很低。”該知情人士解釋說。
他表示，微軟不會在這些合同上“虧錢”。
“實際上，客戶會為他們并沒有使用的東西（Azure）付錢。Azure協(xié)議持續(xù)一年時間，所以如果這包含在他們的EA協(xié)議中，他們就有一年的時間來使用這項服務(wù)。如果不使用，他們雖然付了錢，但卻享受不到這項服務(wù)所帶來的價值。”
該知情人士還證實：“是的，我們會要求銷售員吸引客戶使用Azure，因為這才是我們收取Azure費用的真實渠道。”
然而，其他銷售員卻對我們說，這種綁定Azure的模式其實非常普遍。
軟件授權(quán)顧問辛西婭·法倫（Cynthia Farren）也在我們?nèi)ツ?1月報道此事時證實了這一情況。
她當(dāng)時對我們說：“我也聽一些微軟銷售人員說過，他們負(fù)責(zé)的所有EA協(xié)議都會附帶一些云計算服務(wù)，但并非所有客戶都使用了這些服務(wù)。”
華爾街質(zhì)疑
這個問題的關(guān)鍵在于，一些內(nèi)部人士開始注意到這種情況，并要求微軟披露更多細(xì)節(jié)。
當(dāng)微軟CEO薩提亞·納德拉（SatyaNadella）今年1月表示，該公司的云計算業(yè)務(wù)將成為一項年營收55億美元的業(yè)務(wù)時，很多業(yè)內(nèi)專家呼吁其公布更多細(xì)節(jié)。
“我真正想知道的是實際的活躍用戶總數(shù)。我希望他們能以更透明的方式披露這些數(shù)據(jù)（例如活躍用戶等。）”法倫之前對我們說。
華爾街分析師同樣如此。
在今年1月的微軟財報電話會議上，花旗分析師沃爾特·普利特查德（Walter Pritchard）就曾向納德拉和微軟CFO阿米·胡德（AmyHood）詢問Office 365的實際用戶數(shù)——知情人士對我們透露，這項服務(wù)的企業(yè)用戶正在快速增加。
“能否談?wù)劜渴鹇�？我知道你們的合同�?shù)很多，但有多少用戶真正使用了這項服務(wù)，使用了電子郵件、SharePoint和其他云計算服務(wù)？”普利特查德當(dāng)時問。
微軟管理層當(dāng)時回避了這個問題，胡德并沒有披露活躍用戶數(shù)，而是表示：“實際目標(biāo)是向用戶展示云計算服務(wù)，然后讓他們盡可能快地轉(zhuǎn)向這類服務(wù)。”
壓力增加
很顯然，微軟現(xiàn)在正在對銷售人員施壓，確保用戶實實在在地使用這項服務(wù)。
“根本的挑戰(zhàn)在于，微軟激勵銷售團隊大舉銷售Office365和Azure，而不在乎客戶是否需要、是否想要，甚至是否計劃使用這些服務(wù)。”一位知情人士對我們說。
知情人士表示，以往，銷售獎金只與同意在合同中增加云計算服務(wù)的客戶數(shù)量掛鉤。而現(xiàn)在，微軟開始將“消費量”列為銷售員和銷售經(jīng)理的考核指標(biāo)——即使是已經(jīng)簽訂的合同，同樣會使用這一指標(biāo)。
“新的薪酬對銷售員不利，因為他們簽下的客戶并沒有‘消費’云計算服務(wù)。很多區(qū)域都會每月或每兩周展開一次‘消費業(yè)務(wù)評估’，以便促使銷售員完成任務(wù)。”知情人士說。
知情人士所謂的“完成任務(wù)”指的是讓客戶使用他們付費購買的所有云計算服務(wù)，而且還要多用一些。
正當(dāng)一些銷售員擔(dān)心無法讓客戶真正使用微軟的云計算服務(wù)時，亞馬遜和谷歌卻開始從微軟瘋狂挖角云計算人才。
知情人士表示，微軟在不恰當(dāng)?shù)臅r候遭遇了谷歌的亞馬遜的大舉挖角，人才嚴(yán)重流失。
業(yè)界共識
事實上，其他企業(yè)也在努力轉(zhuǎn)變觀念，不再單純吸引用戶，而是開始關(guān)注實際的云計算使用量。
惠普CFO凱西·雷斯杰克（Catihe Lesjak）今年1月坦陳，該公司也在開展這類項目。
根據(jù)惠普2月末公布的最新財報，該公司去年的軟件營收同比下滑5%。“我們將繼續(xù)把產(chǎn)品組合和運營模式轉(zhuǎn)向SaaS和訂閱服務(wù)�？蛻舻南M行為和銷售動機的調(diào)整也將對短期營收產(chǎn)生影響。”她承認(rèn)。
與此同時，有著被譽為“云計算之王”的Salesforce CEO馬克·本尼奧夫（MarcBenioff）也在該公司在2月底宣布財報時大肆宣揚用戶如何使用該公司的云計算服務(wù)。Salesforce是微軟在云計算領(lǐng)域的最大競爭對手之一。
“我們本季度為客戶處理了1770億次事務(wù)，同比增長68%。你可以看到我們的使用率在飆升�？蛻羰褂梦覀儺a(chǎn)品的次數(shù)比以往任何時候都高，平均每個工作日處理約30億次企業(yè)事務(wù)。這在企業(yè)技術(shù)領(lǐng)域堪稱空間，沒有任何一個企業(yè)平臺能夠達(dá)到這一水平。”他說。
Salesforce多年以來一直在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布該公司的使用量統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
現(xiàn)在，納德拉也在面臨壓力，不得不開始披露使用細(xì)節(jié)。但在披露信息前，他顯然希望先積累一些真正拿得出手的數(shù)據(jù)。
