2007/08/13

　　7月29日，開(kāi)了半天會(huì)的IDC中國(guó)區(qū)副總裁萬(wàn)寧駕車在北京大望路突然覺(jué)得胸口很悶，于是忍著不適把車開(kāi)到了北京協(xié)和醫(yī)院。胸透、心電圖、化驗(yàn)、照片一通檢查后他沒(méi)有照往常那樣還得親自跑去取所有的檢查結(jié)果，而是直接坐到了醫(yī)生的面前，所有的檢查數(shù)據(jù)結(jié)果已經(jīng)數(shù)字化自動(dòng)傳送到醫(yī)生的顯示屏上。這是8月2日在南寧舉行的思科2008財(cái)年合作伙伴峰會(huì)開(kāi)幕前20分鐘，萬(wàn)寧給《中國(guó)電子報(bào)》記者講的一個(gè)發(fā)生在自己身上的故事。
　　協(xié)和醫(yī)院的語(yǔ)音、視頻、數(shù)據(jù)等各網(wǎng)整合，這讓心臟不適的萬(wàn)寧省了很多事，也讓醫(yī)生更有效提高了診斷的時(shí)間。萬(wàn)寧認(rèn)為，這就是各個(gè)通信廠商在中國(guó)推動(dòng)了一年多的統(tǒng)一通信，只不過(guò)用戶還沒(méi)有意識(shí)到他們所整合的各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用其實(shí)就是統(tǒng)一通信，也就是說(shuō)，用戶的需求已經(jīng)到統(tǒng)一通信的臨界點(diǎn)，只不過(guò)他們還沒(méi)有意識(shí)到這就是廠商們所說(shuō)這個(gè)技術(shù)概念。在中國(guó)，各種信息設(shè)備的滲透率已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)數(shù)量值，誰(shuí)去點(diǎn)爆這個(gè)新網(wǎng)絡(luò)融合應(yīng)用市場(chǎng)臨界點(diǎn)，誰(shuí)又離這個(gè)臨界點(diǎn)最近？是思科還是思科的合作伙伴？思科，這個(gè)幾乎100%中國(guó)生意來(lái)自合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)廠商，又能為自己和代理商和合作伙伴們?cè)谛碌囊粋�(gè)財(cái)年帶來(lái)什么樣的新網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商機(jī)？
　　Web 2.0和新網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商機(jī)
　　《中國(guó)電子報(bào)》記者在思科合作伙伴會(huì)議開(kāi)始前問(wèn)其中一個(gè)代理商，在與思科和其他幾家全球網(wǎng)絡(luò)廠商合作有什么最大的不同感受，他說(shuō)：“思科相對(duì)其他幾家網(wǎng)絡(luò)廠商最大的不同，是思科有理念和市場(chǎng)的前瞻性，而且總可以帶給我們很多管理和全方位實(shí)力的提升�！�
　　應(yīng)該說(shuō)今年思科合作伙伴大會(huì)帶來(lái)的最核心的理念也是關(guān)鍵詞就是“2.0”。因?yàn)閃eb 2.0，將更依賴用戶參與、用戶主導(dǎo)、用戶建設(shè)，所以Web 2.0是“以人為本的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代”。思科全球副總裁、大中華區(qū)總裁林正剛說(shuō)：“以前的網(wǎng)絡(luò)是連接事件與事件之間的，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)是人本網(wǎng)絡(luò)�！倍�在這樣的背景下，網(wǎng)絡(luò)廠商和渠道廠商所扮演的角色也將發(fā)生很大的變化。而2.0以后，協(xié)作將成為這個(gè)時(shí)代最典型的特征：企業(yè)、國(guó)家和人都將以前所未有的方式進(jìn)行協(xié)作。
　　IDC中國(guó)公司副總裁萬(wàn)寧認(rèn)為，目前中國(guó)市場(chǎng)的信息設(shè)備的滲透率和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)關(guān)鍵的臨界點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)廠商和網(wǎng)絡(luò)代理商都擁有無(wú)數(shù)的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。他列舉了倫敦爆炸案、江蘇銀行劫匪之所以在短短時(shí)間破案就是因?yàn)榍擅罾�用了各個(gè)渠道的信息終端收集的信息進(jìn)行綜合分析，將劫匪的作案、逃離時(shí)間與路徑預(yù)計(jì)到不差毫厘，最后準(zhǔn)確時(shí)間一舉捉拿。他認(rèn)為無(wú)論是個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)還是行業(yè)市場(chǎng)新機(jī)會(huì)的出現(xiàn)都將不勝枚舉。
　　誰(shuí)來(lái)整合信息網(wǎng)絡(luò)、誰(shuí)來(lái)整合信息數(shù)據(jù)？應(yīng)該說(shuō)“網(wǎng)絡(luò)人為本”已經(jīng)進(jìn)入以“人和業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)”的時(shí)代，在中國(guó)誰(shuí)離用戶業(yè)務(wù)最近、誰(shuí)離用戶需求最近？應(yīng)該說(shuō)是思科的合作伙伴，他們是完成思科、業(yè)務(wù)與人之間的“最后一公里”。林正剛說(shuō)，思科是一個(gè)建立人本網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)廠商，所以思科需要與合作伙伴一起牽手才可以跳出優(yōu)美的圓舞曲，有了伙伴網(wǎng)絡(luò)才有可能變出繁花。
　　2.0之下思科做什么？
　　思科大中華區(qū)總裁林正剛認(rèn)為，思科過(guò)去是做網(wǎng)絡(luò)的管道工的，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)廠商，從核心網(wǎng)演變到接入延伸到創(chuàng)新的用戶體驗(yàn)，思科是跟隨和引領(lǐng)著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的變化而變化自己的產(chǎn)品線的。他特別的談了對(duì)公司管理的獨(dú)到“舍得”理論，他認(rèn)為不懂得放棄的人是無(wú)法獲得最大資源和更大價(jià)值的創(chuàng)新的。每一件產(chǎn)品都是有生命周期的，而每一個(gè)公司的資源也是有限的，從發(fā)明到部署到管理到轉(zhuǎn)移的下一個(gè)創(chuàng)新的策略選擇里，思科有自己的哲學(xué)。面對(duì)市場(chǎng)的變化，思科有自己的敏銳判斷，定位自己的發(fā)展“核心”與外圍，并將自己的資源集中于“核心”的有效創(chuàng)新和管理上。
　　林正剛透露，思科現(xiàn)在基本上是舍了“制造環(huán)節(jié)”、舍了“模擬視頻”。而在技術(shù)產(chǎn)品的布局上，思科有三個(gè)劃分：基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品(FT)包含最核心的路由器和交換機(jī)；高新技術(shù)產(chǎn)品(AT)包括統(tǒng)一通信、無(wú)線產(chǎn)品、安全產(chǎn)品、存儲(chǔ)產(chǎn)品等等；新興技術(shù)產(chǎn)品(ET)包含網(wǎng)真等代表未來(lái)的思科技術(shù)產(chǎn)品方向。
　　幾乎是每一年思科都會(huì)推出具有震撼效應(yīng)的拳頭產(chǎn)品，但是今年的拳頭產(chǎn)品，林正剛在《中國(guó)電子報(bào)》記者“威逼利誘”下還是沒(méi)有透露出相關(guān)的細(xì)節(jié)，他只是透露了一下，視頻會(huì)是思科非常非常重要的產(chǎn)品方向，去年推出了“網(wǎng)真”，今年思科花32億美元來(lái)收購(gòu)WebEx這家網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議系統(tǒng)的公司，下一步出臺(tái)的產(chǎn)品是否是更便宜更普及化的全方位的視頻傳播系統(tǒng)？如果是這樣的話，將會(huì)與微軟正在實(shí)驗(yàn)階段的360度的視頻產(chǎn)品形成成直接的沖突。這也將是繼統(tǒng)一通信之后與微軟的又一次直接競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)此，林正剛都沒(méi)有給予正面回答。
　　帶給渠道的“成長(zhǎng)”
　　林正剛是IT界里比較少說(shuō)話但很直接坦率的老板，他說(shuō)：“渠道都是很務(wù)實(shí)的，如果你不能讓渠道掙錢，渠道是不會(huì)跟你一起走的，因?yàn)槲覀兊纳��?00%是來(lái)自伙伴的，所以我們一切的戰(zhàn)略都是圍繞合作伙伴的成功來(lái)制定的�！�
　　記者采訪了思科來(lái)自浙江的一位渠道廠商，在他目前的利潤(rùn)貢獻(xiàn)中主要是來(lái)自路由器和交換機(jī)，而類似于統(tǒng)一通信等等應(yīng)用產(chǎn)品目前還沒(méi)有真正的產(chǎn)生太大的銷售利潤(rùn)。對(duì)于此，林正剛說(shuō)：“渠道正在轉(zhuǎn)型，渠道也需要改變，而向解決方案提供商轉(zhuǎn)變將為渠道獲得更大的利潤(rùn)的發(fā)展空間，比如說(shuō)統(tǒng)一通信思科提供的只是技術(shù)平臺(tái)，上面的應(yīng)用更多地要靠合作伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)，伙伴的成長(zhǎng)是需要時(shí)間也是需要一定投入的，思科的目標(biāo)就是帶領(lǐng)大家成長(zhǎng)，帶領(lǐng)大家賺錢”。
　　為此，思科(中國(guó))有很多相應(yīng)的機(jī)制和方法來(lái)讓渠道和思科一起成長(zhǎng)。比如VIP(價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃)、OIP(新機(jī)遇激勵(lì)計(jì)劃)和SIP(整合方案激勵(lì)計(jì)劃)，比如SMB的優(yōu)選支持計(jì)劃、輕松租賃計(jì)劃等等。
　　其實(shí)在Web 2.0時(shí)代，思科與合作伙伴之間的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)機(jī)會(huì)也都在發(fā)生很多的變化，尤其是在思科成為以體驗(yàn)為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)廠商后，伙伴像是思科的一個(gè)觸角和傳感器一樣，將更多與創(chuàng)新的體驗(yàn)一起釋放出來(lái)。所以林正剛也表示說(shuō)，思科同樣也在創(chuàng)新、融合、整合渠道合作伙伴，把原來(lái)側(cè)重于IT技術(shù)與側(cè)重于應(yīng)用體驗(yàn)的兩路伙伴牽起手來(lái)，一起創(chuàng)造更多的網(wǎng)絡(luò)溝通新體驗(yàn)。

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