企業(yè)市場成為爭奪焦點(diǎn)
在這次采訪中記者發(fā)現(xiàn)，從定位運(yùn)營級(jí)市場的Juniper、Avaya，到以SOHO產(chǎn)品為主的Netgear、TP-LINK，幾乎所有的廠商今年都把企業(yè)市場看成了重中之重�？磥�，今年企業(yè)市場的競爭將會(huì)超乎以往的激烈。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？原因之一，是運(yùn)營商采購的周期性。前一輪大規(guī)模采購建設(shè)期已經(jīng)過去，運(yùn)營商出于對(duì)未來3G投入的考慮，以及對(duì)投入產(chǎn)出比的考量，使得它們的投資處于謹(jǐn)慎期。原因之二，是企業(yè)市場的快速增長。企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)、語音傳輸?shù)囊笤絹碓礁�，業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的結(jié)合日益緊密，同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮也使得企業(yè)對(duì)信息化的投入不斷增加。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商把視線轉(zhuǎn)向企業(yè)市場也就是自然而然的事情了。
今年，數(shù)量龐大的大企業(yè)和中小企業(yè)將對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場形成強(qiáng)大的拉力，其中金融、教育、酒店、網(wǎng)吧、制造企業(yè)、流通企業(yè)等對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備會(huì)有較大的需求。而進(jìn)入的廠商也越來越多，如何爭得較多的份額，就看各家廠商的技術(shù)實(shí)力、市場策略和執(zhí)行力了。
事實(shí)上，思科、阿爾卡特、H3C前幾年就開始開拓這一市場了，只是，各廠商今年都把企業(yè)市場放在了優(yōu)先位置。此外，這些廠商還表現(xiàn)出了另一個(gè)共同趨勢(shì)：盡量擴(kuò)充市場覆蓋面，Juniper、Avaya下探到中小企業(yè)市場，Netgear、TP-LINK把觸角向高端設(shè)備市場延伸，思科和H3C則兩端要擴(kuò)展。而且，大多數(shù)廠商都擁有覆蓋從SOHO到運(yùn)營商的齊全的產(chǎn)品線。
企業(yè)市場規(guī)模參差不齊，應(yīng)用需求各有差異，因此，廠商除了大力推出針對(duì)大企業(yè)和中小企業(yè)的產(chǎn)品，還根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)制定了有針對(duì)性的解決方案。像阿爾卡特朗訊，就把單點(diǎn)容量介于100線到600線之間的用戶單獨(dú)劃分出來作為中型市場，并提供了一攬子解決方案。同樣，Juniper也專門開發(fā)和推出了一系列面向中小企業(yè)的產(chǎn)品，路由器方面有J系列中的J4350、J6350，安全網(wǎng)關(guān)方面有SSG5、SSG20、SSG140等等。此外，由于與渠道的合作更加緊密，廠商需要招募合適的渠道，并實(shí)行細(xì)化的渠道策略，完善渠道管理。
開發(fā)企業(yè)市場，除了通過渠道，還有另外一種途徑，那就是通信托管服務(wù)（MCS）。這種服務(wù)是指，由設(shè)備商向電信運(yùn)營商提供設(shè)備和軟件，運(yùn)營商在此基礎(chǔ)上開發(fā)出托管VoIP、托管式商務(wù)通信、遠(yuǎn)程監(jiān)控、協(xié)同會(huì)議系統(tǒng)、聯(lián)絡(luò)中心等業(yè)務(wù)，企業(yè)根據(jù)自己需要租用相應(yīng)的業(yè)務(wù)。這樣，企業(yè)用戶節(jié)省了購買大型設(shè)備的成本，也不需要維護(hù)系統(tǒng)，只需根據(jù)使用支付租金即可。在這種模式下，運(yùn)營商成為了設(shè)備商的SI，運(yùn)營商龐大的基礎(chǔ)設(shè)施和豐富的客戶資源則被轉(zhuǎn)化成了現(xiàn)實(shí)的收益，用戶、設(shè)備商和運(yùn)營商都獲得了相應(yīng)的回報(bào)。事實(shí)上，這種模式在國外已經(jīng)比較盛行了，但在中國才剛剛起步。在未來，這種模式將會(huì)有廣闊的前景。
增值渠道價(jià)值凸現(xiàn)
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品現(xiàn)在呈現(xiàn)出兩極分化的趨勢(shì)：低端的分銷產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，競爭的方式主要是靠價(jià)格戰(zhàn)，渠道盈利的方式主要是靠走量。因此，今后這類產(chǎn)品有很大部分將會(huì)像小家電一樣，放在超市或家電賣場出售。而高端的產(chǎn)品和整體解決方案，因?yàn)橐嫦蚩蛻粜枨箝_發(fā)特定的應(yīng)用，差異化會(huì)越來越明顯。整體解決方案的價(jià)值主要不是取決于產(chǎn)品，而是取決于方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施和后期的服務(wù)。因此，能夠解決用戶的“痛點(diǎn)”的解決方案和服務(wù)，就會(huì)獲得最大化的價(jià)值。
不論是面向大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都要向特定的用戶提供特定的應(yīng)用，今天，跑在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用越來越多、越來越復(fù)雜，單靠一家廠商提供完整的、切合用戶特定需求的解決方案已經(jīng)越來越不現(xiàn)實(shí)了，在這種情況下，依靠渠道和其他合作伙伴共同提供解決方案就成了必然的選擇。在這種情況下，廠商形成了兩條不同的路線。一是像思科那樣，不停的收購其他掌握重要技術(shù)的廠商，來擴(kuò)展和豐富自己的產(chǎn)品線，盡可能為客戶提供齊全的解決方案。但即便如此，具體項(xiàng)目的實(shí)施還是要依靠合作伙伴。二是像H3C那樣，自己不開發(fā)應(yīng)用軟件，而是建立一個(gè)開放的合作體系，讓眾多的合作伙伴來開發(fā)各式各樣的應(yīng)用，最后共同提供整體解決方案，滿足用戶的需求。
在H3C的IToIP框架下，H3C向合作伙伴開放平臺(tái)的接口，合作伙伴在此基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開發(fā)，從而為用戶提供特定的應(yīng)用。這樣，H3C就不止是一個(gè)設(shè)備提供商，而是一個(gè)價(jià)值鏈的承載體系，SI、ISV在此基礎(chǔ)上開發(fā)增值服務(wù)。
因此，增值渠道的地位將會(huì)越來越重要。在垂直行業(yè)有深厚的技術(shù)、背景和提供解決方案的能力的渠道將會(huì)越來越受到廠商的重視。市場對(duì)它們的需求，也會(huì)越來越大。
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