在梁定康看來，作為一個(gè)渠道商，最應(yīng)該考慮的是自己的客戶，“如何才能讓客戶去接受自己。客戶本身所存在的需求矛盾是什么？我們能不能洞察出客戶的需求矛盾，我們能不能把自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)作為一劑良藥來解決其矛盾，這才是當(dāng)前渠道商們的首要任務(wù)。”那么，面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)壓力，渠道商們?nèi)绾斡覸oIP的“春天”呢？
首先是作為一個(gè)渠道而言，雖然擁有了設(shè)備供應(yīng)商提供的具備穩(wěn)定的、適應(yīng)性功能以及應(yīng)用的產(chǎn)品，但如何為客戶提供完善的解決方案，就要靠公司的技術(shù)力量，而對(duì)于一個(gè)公司技術(shù)能力的支持來自于人才的培養(yǎng)，人才是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，很多企業(yè)已經(jīng)有了極其成熟的企業(yè)文化，這點(diǎn)基本上很多從業(yè)者都具備。
其次，針對(duì)客戶而言，如何為客戶提供貼心、周到、全面的服務(wù)，100%的客戶滿意度，是渠道鞏固業(yè)績(jī)的最有效手段。那么，建立一套完善的售前、售中、售后服務(wù)體系不僅是設(shè)備供應(yīng)商要做的，也是渠道內(nèi)部要完善的一項(xiàng)業(yè)務(wù)能力，而這一能力也將會(huì)成為渠道商在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的看家法寶。
給上游的一點(diǎn)建議
也有渠道人士認(rèn)為，由于技術(shù)本身太復(fù)雜，因此，渠道實(shí)際上在推廣VoIP產(chǎn)品上存在很大的難度�！癡oIP系統(tǒng)通常由于充滿復(fù)雜的按鍵和功能設(shè)定等令使用的用戶非常頭疼�！边@是一家在VoIP領(lǐng)域有比較深研究的系統(tǒng)集成商的真實(shí)感受。他認(rèn)為，很多設(shè)備提供商非常喜歡在產(chǎn)品上嘗試新的技術(shù)和研發(fā)，這類人群也是對(duì)VoIP產(chǎn)業(yè)的技術(shù)推動(dòng)者。但是如此復(fù)雜的科技操作對(duì)于用戶而言過于復(fù)雜。
對(duì)于這個(gè)問題，該集成商希望設(shè)備提供商，能夠?qū)⒘Χ确旁谌绾巫層脩艚邮茉O(shè)備購買費(fèi)用上。針對(duì)不同特性的客戶，需要變換不同的經(jīng)營(yíng)策略來吸引他們，就象快餐店推出不同的組合套餐一樣，為客戶提供最優(yōu)的性價(jià)比，讓他們?cè)敢鉃榱讼硎軆?yōu)質(zhì)的服務(wù)，而出錢購買設(shè)備或者交納押金。
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