企業(yè)級的VOIP服務(wù)是集語音、數(shù)據(jù)、視頻等的融合式服務(wù)，目前國內(nèi)外IT巨頭推出的統(tǒng)一通信解決方案便是企業(yè)VOIP的典型應(yīng)用。固網(wǎng)運(yùn)營商有著豐富的產(chǎn)品線，其實(shí)統(tǒng)一通信中集成的很多業(yè)務(wù)（比如電話、電話會(huì)議、視頻會(huì)議等）都是固網(wǎng)運(yùn)營商運(yùn)營的；固網(wǎng)運(yùn)營商可以在企業(yè)VOIP應(yīng)用中根據(jù)企業(yè)需求集成更多的增值業(yè)務(wù)，并采用靈活的資費(fèi)策略，為客戶提供更大價(jià)值。
客戶資源：豐富的客戶資源和良好的客戶關(guān)系
固網(wǎng)運(yùn)營商經(jīng)過多年的業(yè)務(wù)運(yùn)營，積累了大量的優(yōu)質(zhì)商業(yè)客戶資源：政企客戶、大客戶和高端商業(yè)客戶是開展企業(yè)VOIP服務(wù)的聚寶盆。良好的客戶關(guān)系大大降低了產(chǎn)品推廣難度。
品牌：客戶更加信賴
固網(wǎng)運(yùn)營商多年來一直為客戶提供優(yōu)質(zhì)的通信服務(wù)，在客戶心目中享有很高的聲譽(yù)；固網(wǎng)運(yùn)營商品牌下的企業(yè)VOIP服務(wù)比非法VOIP運(yùn)營商的服務(wù)更容易贏得客戶信賴。
政策：嚴(yán)格管制的通信市場
我國的VOIP市場仍沒有完全放開，VOIP雖然沒有正式列入產(chǎn)品目錄，但現(xiàn)在仍作為基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)嚴(yán)格管制；只有中國電信和中國網(wǎng)通兩家運(yùn)營商目前可以進(jìn)行試點(diǎn)；固網(wǎng)運(yùn)營商切入企業(yè)VOIP業(yè)務(wù)名正言順。鑒于中國的具體國情，VOIP市場肯定要逐步放開，固網(wǎng)運(yùn)營商的政策優(yōu)勢將長期存在。
固網(wǎng)運(yùn)營商開展企業(yè)級VOIP業(yè)務(wù)的策略建議
監(jiān)管層面：爭取有利政策，為開展企業(yè)級VOIP業(yè)務(wù)保駕護(hù)航
繼續(xù)呼吁政府延緩VOIP的開放步伐，堅(jiān)持PC-Phone為基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，呼吁政府要堅(jiān)決禁止“游牧”業(yè)務(wù)（影響巨大，會(huì)打亂目前的管理格局），聚焦信息安全、緊急呼叫、供電等要害問題。呼吁政府?dāng)U大固網(wǎng)運(yùn)營商的試驗(yàn)范圍，加大VOIP互聯(lián)互通結(jié)算、編號方案、緊急接入等監(jiān)管領(lǐng)域的政策解決方案研究。
技術(shù)實(shí)現(xiàn)層面：大型高端客戶采用IP PBX方式，中小企業(yè)采取IP Centrex方式
經(jīng)過幾年的發(fā)展，VOIP的企業(yè)解決方案已經(jīng)非常成熟，雖然各公司的解決方案五花八門，但從技術(shù)實(shí)現(xiàn)上講可以分為兩類：
一類是引入IP PBX，這是行業(yè)應(yīng)用的主流趨勢。In-Stat預(yù)計(jì)，到2009年，基于服務(wù)器的IP PBX出貨量將達(dá)到2800萬線，占所有PBX出貨總量的比例超過90%。由于部署IP PBX的成本相對較高，因此多為大型行業(yè)采用。國內(nèi)企業(yè)對價(jià)格相對敏感，因此從目前的市場表現(xiàn)看，只有資金充足的大企業(yè)才愿意購買 IP PBX。
另一類是IP Centrex。IP Centrex是基于軟交換將語音以IP包的形式承載在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)上，為企業(yè)用戶提供包括語音、數(shù)據(jù)和視頻在內(nèi)的綜合通信服務(wù)。IP Centrex即IP中央交換機(jī)，也可稱之為運(yùn)營商托管式業(yè)務(wù)。IP Centrex服務(wù)可以省去在企業(yè)內(nèi)部建設(shè)機(jī)房數(shù)據(jù)中心，省去了建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用，成本較低。實(shí)際應(yīng)用中，選擇IP Centrex服務(wù)的往往是中小企業(yè)。
固網(wǎng)運(yùn)營商如果提供企業(yè)級VOIP服務(wù)，對大型高端客戶和信息基礎(chǔ)較好的中端客戶，可以采用IP PBX方式組網(wǎng)；對大多數(shù)中小客戶可以提供IP Centrex 方式。筆者認(rèn)為，采用IP Centrex 方式，中國電信比IT廠商更具有競爭力。
市場層面：從“政企客戶”入手，逐步擴(kuò)展到所有大中小商業(yè)客戶
總體市場戰(zhàn)略分兩個(gè)階段
第一階段，從“政企客戶”入手，以IP PBX方式提供基于VOIP的綜合通信解決方案。原因有三：一是隨著國家信息化進(jìn)程的加快，“政企客戶”正在積極進(jìn)行信息化建設(shè)，在建設(shè)時(shí)期更容易將VOIP綜合通信解決方案集成進(jìn)去；二是大型企業(yè)往往擁有完善的專網(wǎng)或者VPN，其利用基于服務(wù)器的IP PBX直接提供有質(zhì)量保證的VOIP業(yè)務(wù)，可以省掉各個(gè)分支機(jī)構(gòu)之間的通話費(fèi)用，同時(shí)可以基于IP開發(fā)出數(shù)據(jù)和視頻應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)多種通信方式的統(tǒng)一；三是固網(wǎng)運(yùn)營商和“政企客戶”的關(guān)系最為密切，便于初期業(yè)務(wù)推廣。
第二階段，逐步擴(kuò)展到所有商業(yè)客戶。對大客戶提供“IP PBX方式的解決方案”，對中小客戶提供“IP Centrex方式的解決方案”。
積極探索企業(yè)級VOIP的合作運(yùn)營模式
在產(chǎn)品開發(fā)上積極與外界合作，對不同行業(yè)提供不同的解決方案標(biāo)準(zhǔn)模板。北電、思科、西門子、微軟等國外IT巨頭，華為、中興等國內(nèi)設(shè)備供應(yīng)商都是固網(wǎng)運(yùn)營商潛在的合作伙伴。
建立專門的業(yè)務(wù)流程。由于VOIP和傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的替代性很高，專門的流程有助于內(nèi)部管控。
利用多業(yè)務(wù)組合優(yōu)勢，增強(qiáng)固網(wǎng)VOIP業(yè)務(wù)的競爭力。比如向中小客戶推廣“IP Centrex方式的解決方案”要與寬帶捆綁來推；產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)也可考慮將一些增值業(yè)務(wù)加入到VOIP解決方案中，與競爭對手形成差異化。
采用話音資費(fèi)/寬帶接入費(fèi)＋增值服務(wù)費(fèi)的模式，IP話音至少要與現(xiàn)有的資費(fèi)水平持平，增值服務(wù)費(fèi)按年或月統(tǒng)一收取。
固網(wǎng)運(yùn)營商可考慮集中采購 IP PBX，進(jìn)一步降低初期安裝成本。
通信企業(yè)管理
