解決方式則有兩種，第一種是采用小區(qū)進(jìn)行管理，把平衡問題放到轄區(qū)解決。從而我們可以在崗位里面，在某個(gè)具體的區(qū)域里面，把我們不同的潛力的客戶，進(jìn)行一個(gè)沉淀。

　　第二種解決方式則是強(qiáng)化資源平衡分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不平衡的狀況，進(jìn)行潛力和資源調(diào)整，使其平衡。

圖片來源：決策易陸旭穎老師課件

　　投放標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)則為代表的產(chǎn)能，首先要把整個(gè)銷售組織架構(gòu)維護(hù)到系統(tǒng)中，在決策易系統(tǒng)中，我們是可以對(duì)整個(gè)組織架構(gòu)進(jìn)行版本管理，每個(gè)月都會(huì)生成新版本。未來下個(gè)季度架構(gòu)需要調(diào)整，我們也可以提前去申請(qǐng)預(yù)設(shè)，到了下個(gè)月相應(yīng)節(jié)點(diǎn)，相應(yīng)的人居客也都會(huì)按照預(yù)設(shè)版本進(jìn)行調(diào)整。

　　前面設(shè)置完整個(gè)架構(gòu)之后，我們就要利用區(qū)域管理的一些 AI 智能工具，對(duì)這個(gè)區(qū)域崗位里面所要去負(fù)擔(dān)的客戶資源進(jìn)行一個(gè)合理分配。

　　在處方藥線，我們可能會(huì)按照醫(yī)生來分級(jí)，A 類醫(yī)生的分級(jí)可能是在這樣一個(gè)區(qū)間，B類醫(yī)生分級(jí)可能是在另外一個(gè)區(qū)間，從而的話保證每個(gè)崗位的資源是平衡的。

　　對(duì)于零售線來說，我們也可以去對(duì)連鎖、對(duì)門店分級(jí)，在區(qū)域崗位里面進(jìn)行一個(gè)設(shè)置，比如A、B、C、D不同分級(jí)的門店，它必須持在什么樣的范圍內(nèi)才是合理的，才能夠去滿足它工作負(fù)荷要求的，我們都可以在后臺(tái)進(jìn)行設(shè)置。

　　有了客戶池子與AI智能規(guī)則之后，就可以自動(dòng)的把客戶資源匹配到相應(yīng)區(qū)域相應(yīng)的代表手上，從而進(jìn)行后續(xù)的聯(lián)系跟進(jìn)。

　　在商務(wù)資源分配過程中，可以去設(shè)置相應(yīng)的窗口期與相應(yīng)的小區(qū)規(guī)則，然后把人居客品四者關(guān)系維護(hù)到系統(tǒng)中。包括每個(gè)崗位，每個(gè)小區(qū)里的負(fù)責(zé)人，他負(fù)責(zé)的客戶，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，以及如果是零售，可能會(huì)關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)范圍，這些都可以納入到我們每個(gè)區(qū)域里面去，該區(qū)域的權(quán)限對(duì)相應(yīng)負(fù)責(zé)人開放，后續(xù)進(jìn)行維護(hù)以及對(duì)他設(shè)定相應(yīng)指標(biāo)。

圖片來源：決策易陸旭穎老師課件

　　一般來說，每年年底會(huì)生成年度指標(biāo)版本，在第二年的每個(gè)季度去做一些相應(yīng)的指標(biāo)調(diào)整，后續(xù)進(jìn)行指標(biāo)下發(fā)、自下而上的匯總，以及相應(yīng)的跟蹤。

　　整個(gè)過程都閉環(huán)后，就可以在看板中洞察區(qū)域相關(guān)情況，包括區(qū)域的潛力額、未觸及潛力額、已達(dá)成銷量，以及結(jié)合今年的行為達(dá)成情況來綜合看整片區(qū)域的行為效能。

　　想了解詳細(xì)內(nèi)容，可回看SFE效能增長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)第六期《智能區(qū)域管理，科學(xué)規(guī)劃戰(zhàn)場(chǎng)，支持業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)》課程。另外將邀請(qǐng)行業(yè)SFE實(shí)戰(zhàn)專家崔麗佳老師在10月帶來更多關(guān)于代表產(chǎn)能課程，敬請(qǐng)期待~