銷售易已在制造業(yè)深耕多年，參與并推動施耐德、沈鼓、上海電氣、德力西、振華重工等多家大型頭部裝備制造企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程，基于眾多成功的服務(wù)經(jīng)驗總結(jié)出了該行業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型時普遍更為關(guān)注的5大業(yè)務(wù)痛點，同時提供了對應(yīng)的解決方案，希望通過深度剖析幫助裝備制造企業(yè)在當前行業(yè)內(nèi)卷激烈的背景下，做好客戶洞察、將被動服務(wù)變主動服務(wù)、以服促銷，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的閉環(huán)經(jīng)營。

　　大型裝備因應(yīng)用場景、應(yīng)用特點各不相同，產(chǎn)品大多需要量身定制。裝備制造企業(yè)除了為客戶提供產(chǎn)品外，更要結(jié)合設(shè)備應(yīng)用場景匹配對應(yīng)的設(shè)備參數(shù)，給出對應(yīng)的安裝方案（比如是否需要預(yù)留對應(yīng)的水電氣路，是否需要站房建設(shè)等）。往往在客戶項目的規(guī)劃階段，銷售人員就要開始介入，并在產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)過程中不斷收集客戶需求信息、明確客戶需求，在這個過程中，銷售人員快速而準確的實現(xiàn)產(chǎn)品報價，可以幫助企業(yè)快速準確核算成本并提前識別交付風險。

　　因為裝備制造業(yè)的報價邏輯比較特殊，并不是通過常見的產(chǎn)品組合實現(xiàn)，而是通過不同參數(shù)的部件組合成產(chǎn)品的形式來實現(xiàn)，因此導(dǎo)致大多數(shù)CRM產(chǎn)品無法滿足這樣的需求。銷售易從裝備制造的這一業(yè)務(wù)痛點入手，幫企業(yè)實現(xiàn)可視化配單，動態(tài)定價，毛利自動核算，支持從組件到產(chǎn)品的快速報價，降低了銷售人員業(yè)務(wù)技術(shù)門檻與商務(wù)風險，賦能業(yè)務(wù)快速選配，提升客戶響應(yīng)速度。讓生產(chǎn)和采購部門成本核算更方便的同時免去了繁瑣的方案設(shè)計與成本核算過程，還可以通過層級權(quán)限設(shè)置，將報價單中的部分數(shù)據(jù)（比如折扣和毛利率等）僅對部分審批人開放，賦能審批人通過這些數(shù)據(jù)提前識別風險。

　　裝備制造企業(yè)的客戶分布符合二八定律，因此重點客戶的精細化運營變得尤為重要。為提升轉(zhuǎn)化率，裝備制造企業(yè)在商機階段就要主動出擊，做好客戶的主動經(jīng)營和洞察，不但要了解客戶的工廠布局和產(chǎn)能目標，根據(jù)客戶的戰(zhàn)略匹配相應(yīng)的經(jīng)營策略，還要從客戶所在行業(yè)出發(fā)，了解行業(yè)動態(tài)、市場容量、客戶及競爭對手的市場份額等，做到“五看三定”，比客戶更懂客戶，在取得客戶的信任、幫助客戶成功的基礎(chǔ)上完成轉(zhuǎn)化，由商機驅(qū)動變?yōu)榭蛻艚?jīng)營驅(qū)動。

　　想要做好客戶的主動經(jīng)營，僅為企業(yè)提供客戶信息記錄功能是遠遠不夠的，還需要通過CRM系統(tǒng)賦能銷售人員，提升客戶主動經(jīng)營和洞察的能力。業(yè)務(wù)人員可以通過銷售易CRM中的客戶360度視圖不斷沉淀完善客戶信息，并基于這些信息進行分析，找到對應(yīng)的切入點。在客戶洞察方面，由被動向主動轉(zhuǎn)變，融入MCR（立體客戶關(guān)系管理）理念，串聯(lián)MTL、LTC、ITR幾大業(yè)務(wù)流程，銷售人員可以根據(jù)流程設(shè)置逐步完成對客戶及所在行業(yè)的洞察，提升銷售人員主動管理客戶的能力，真正做到由商機驅(qū)動向客戶經(jīng)營驅(qū)動轉(zhuǎn)變。

　　在裝備制造企業(yè)向解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中，想要做到“以客戶為中心”，需要變被動服務(wù)為主動服務(wù)，并實現(xiàn)“以服促銷”。

　　大型裝備龐大且復(fù)雜，使用周期長，定制化程度高，在設(shè)計及研發(fā)階段就要將產(chǎn)品信息沉淀到系統(tǒng)當中，方便在安裝交付、售后維修階段調(diào)取使用，如果CRM只能提供客戶視圖，沒有設(shè)備視圖，企業(yè)就無法對產(chǎn)品信息進行有效管理。在銷售易CRM中，銷售、服務(wù)被同等對待，一體化構(gòu)建客戶360°視圖+設(shè)備360°視圖兩個中心，連接裝備制造企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，實現(xiàn)客戶全生命周期與設(shè)備全生命周期管理，構(gòu)建統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程中臺。

　　除此之外，通過系統(tǒng)耦合，銷售易CRM將產(chǎn)品的設(shè)計BOM、制造BOM、服務(wù)BOM嵌入到設(shè)備檔案中進行統(tǒng)一管理，構(gòu)建在線協(xié)同體系，讓銷售、技術(shù)、服務(wù)共享信息、協(xié)同開展業(yè)務(wù)，加速項目推進與客戶滿意度提升。同時，企業(yè)還可以將銷售易CRM與物聯(lián)網(wǎng)平臺打通，將設(shè)備運行情況記錄下來并同步到銷售易CRM，實現(xiàn)備件預(yù)測、調(diào)撥、消耗、舊件、庫存、結(jié)算均在線管理，備件銷售、消耗與服務(wù)工單無縫銜接。當設(shè)備產(chǎn)生運行異常后，服務(wù)人員可以主動聯(lián)系客戶，提前進行檢修，降低停機率、避免因設(shè)備損壞導(dǎo)致重大損失。對于新設(shè)備，根據(jù)設(shè)備保養(yǎng)周期可定期自動生成檢修和保養(yǎng)工單，系統(tǒng)會提醒服務(wù)人員聯(lián)系客戶提前安排檢修。值得一提的是，銷售易CRM還可以為服務(wù)人員提供潛在客戶正在使用產(chǎn)品的信息，在臨保期第一時間做競品替代銷售或原廠配件銷售，實現(xiàn)服務(wù)帶動銷售，讓服務(wù)部門由成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)變。

　　在裝備制造業(yè)，產(chǎn)品的交付節(jié)點不是產(chǎn)品出庫，而是設(shè)備的交付使用，包含安裝、調(diào)試、驗收等環(huán)節(jié)，所需時間較長，除了需要客戶提供特定的安裝場地及安裝條件，還需要做好資源統(tǒng)籌管理，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部人員，提前儲備材料。

　　針對裝備制造業(yè)的交付痛點，銷售易CRM為企業(yè)提供了以項目實現(xiàn)交付管理的解決辦法，幫助企業(yè)實現(xiàn)從產(chǎn)品出庫到客戶驗收的交付管理閉環(huán)。通過項目制管理交付，項目經(jīng)理可以清晰掌控交付過程中的每個關(guān)鍵節(jié)點，實現(xiàn)項目資源、計劃、成本的可視化管理。

　　裝備制造業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈較長，設(shè)備的制造周期長，導(dǎo)致生產(chǎn)材料需要提前進行儲備。因此，在商機階段就需要銷售人員進行產(chǎn)品及部件需求的預(yù)測，部門在商機預(yù)測的基礎(chǔ)上進行匯總和調(diào)整，最終匯集到總部，形成整體的產(chǎn)品及部件預(yù)測表單，來指導(dǎo)采購和生產(chǎn)部門提前進行材料儲備。但在實際經(jīng)營中，多數(shù)裝備制造企業(yè)是通過手工統(tǒng)計的方式進行產(chǎn)品及部件的預(yù)測，工作量大且流程繁瑣，或者因CRM系統(tǒng)里的商機預(yù)測更側(cè)重贏單金額，也無法實現(xiàn)對產(chǎn)品預(yù)測進行管理。

　　銷售易CRM支持企業(yè)實現(xiàn)在商機階段產(chǎn)品及部件的預(yù)測，并實現(xiàn)從商機到部門再到總部的產(chǎn)品及部件的預(yù)測管理，將銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈部門進行連接，通過銷售指導(dǎo)采購及供應(yīng)鏈，實現(xiàn)裝備制造企業(yè)的產(chǎn)銷協(xié)同。

　　在幫助企業(yè)解決內(nèi)部管理運營痛點之外，銷售易還借助企業(yè)微信實現(xiàn)了外部客戶的連接，通過微信觸點實現(xiàn)客戶交互，完整觸達客戶全生命周期，通過客戶的全流程參與，盤活客戶數(shù)據(jù)，為客戶提供更加便捷的溝通渠道，更加緊密的業(yè)務(wù)交互，做到真正的客戶在線、流程在線、業(yè)務(wù)在線。

　　近幾年，“高質(zhì)量發(fā)展”逐漸取代“高速發(fā)展”，作為實體經(jīng)濟的主體，制造業(yè)已成為技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用的主戰(zhàn)場，裝備制造作為技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，更需要以創(chuàng)新技術(shù)驅(qū)動企業(yè)的增長，形成“硬核”競爭力。而經(jīng)營管理能力是裝備制造企業(yè)的“軟實力”，是在向效率要增長，尤其在裝備制造企業(yè)向服務(wù)解決方案提供商轉(zhuǎn)型的過程中，在產(chǎn)品能力趨同的背景下，誰能提升客戶經(jīng)營能力，誰就能在這個穩(wěn)定的市場里分走最大的那一塊蛋糕。