多年的ToB銷售和銷售管理工作中發(fā)現(xiàn)，對于客戶而言，在銷售與他們溝通之前，他們的購買流程通常占其購買過程的60％還多。另外，甚至一些連客戶自己都沒有意識到的痛點/觸發(fā)點，你是很難發(fā)現(xiàn)的。

　　銷售們通常認為，他們只要通過不斷地與客戶溝通，只要足夠勤奮最終總能促成銷售，但不幸的是，這是一個最笨的方法，且效率非常低。到最后，銷售經(jīng)常會感受到“無力感”也就是：“在沒有任力下，也感受不到客戶的熱情和需求下，該如何與客戶建立關(guān)系、如何推進呢？”

　　根據(jù)我從事大客戶銷售的經(jīng)驗，我從未見過沒有出現(xiàn)任何觸發(fā)事件，就能激發(fā)客戶購買動力的訂單。也就是說，客戶任何一個購買動作，意圖及決定，一定是由某種事件（包含他的思維方式、人事物等各種狀態(tài)的變化）觸動了購買行為。

　　那么基于此，我們先下一個結(jié)論，在企業(yè)運營的過程中，一定會有無數(shù)個維度的動態(tài)事件，這些動態(tài)事件會產(chǎn)生一定的“后果”繼而引發(fā)新的行為，此時為銷售們觸發(fā)產(chǎn)生了一個銷售時機。

　　觸發(fā)時機并不是一個什么新鮮事物，之前往往都存在與銷售人員的經(jīng)驗判斷中，沒有形成一套成熟的方法與策略，更別說用工具的方式來呈現(xiàn)。

　　但我們必須承認，抓住最佳銷售時機，就是抓住了客戶，這是所有銷售動作及銷售決策中最核心的一環(huán)。

　　每個公司的采購行為，都源自于一些動態(tài)因素的產(chǎn)生，目的就是迎合短中長期的“問題”，去解決這些因素所產(chǎn)生的影響。

　　這個時機我們稱之為“最佳銷售時機”，轉(zhuǎn)化到技術(shù)層面我們可以稱之為“時機觸發(fā)”。

　　真正能夠掌握“最佳銷售時機”能力的銷售團隊，將幫助團隊將銷售轉(zhuǎn)化率至少提升500％。

　　小藍本科技成立于2019年，作為全國領(lǐng)先的智能銷售增長云平臺，致力于幫助3000萬ToB銷售提升銷售效能。通過智能篩選器，智能人脈和智能時機三大核心功能，助力銷售人員精準鎖定目標客戶、10倍拓寬人脈鏈、實時判斷銷售時機，促進銷售業(yè)績增長。

　　牛頓的第一運動定律（也稱為慣性定律）是指：“靜止的物體趨向于保持靜止，運動的物體趨向以相同的速度和相同的方向保持運動，除非受到物體的作用。

　　在我們2B銷售的過程中，從物理角度來說邏輯是類似的。

　　時機觸發(fā)就是是一種不平衡的力量。它們導(dǎo)致事件發(fā)生變化。這一點相當重要，因為客戶不購買的主要原因是由于現(xiàn)狀。

　　那么。作為ToB銷售的你，是否知道你的客戶主要觸發(fā)事件？我可以分享一下我的經(jīng)驗和方法：

圖片：時機觸發(fā)事件

　　你可以根據(jù)以上我的梳理，按以下三個步驟來針對自己的業(yè)務(wù)完善，屬于你目標客戶的最佳時機：

　　根據(jù)以上我梳理的觸發(fā)事件導(dǎo)圖，它顯示了一些可能的觸發(fā)事件。您可以以此為起點。然后回答以下問題：

　　思考：你在思考并在回答這些問題時，我們發(fā)現(xiàn)只有在和客戶深入溝通后，才后可能基本準確的獲取，而且肯定不只是一次的溝通和交流。

　　當然并不是所有客戶都會給你這個溝通的時間和機會。那么如果我沒有這些信息，其實你的銷售過程無異于”盲人摸象“，那么怎么辦？請往下看。

　　通過小藍本智能情報平臺，可以智能實時獲取客戶，可以根據(jù)產(chǎn)品特性、目標市場定位去操作和收集你的信息，這將會給你帶來意想不到的收獲：

　　在ToB的銷售中，如果你使用了自動化的情報和時機工具小藍本，我們可以想象一下，這對于你的銷售工作將是”顛覆性“的，他將會節(jié)省你90%以上的重復(fù)性勞動和操作時間，且信息高度準確。

　　你所要做的就是聚焦到與目標客戶的溝通上。把真正的精力放在最有價值的事情上。那么你還發(fā)愁你找不到客戶？還發(fā)愁新銷售如何成長？還發(fā)愁找不到與客戶溝通的突破口？

　　我建議如果，你對這個工具和方法有興趣，可以從簡單的情報和時機觸發(fā)開始，逐步地完善你的情報體系，反復(fù)驗證后，你的銷售工作將會事半功倍！