2019年6月，銷售易對(duì)教育行業(yè)的標(biāo)桿客戶之一北京聯(lián)合美邦國(guó)際文化交流有限公司（以下簡(jiǎn)稱：美邦國(guó)際）的聯(lián)合創(chuàng)始人吳飛先生進(jìn)行了回訪。吳飛先生對(duì)于銷售易與美邦國(guó)際之間的合作給予充分肯定，銷售易助其實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)也為其他教育企業(yè)提供了借鑒。
艾意凱咨詢的特別報(bào)告《2019年中國(guó)教育市場(chǎng)投資展望》指出：中國(guó)民辦教育需求龐大，發(fā)展強(qiáng)勁。2018年，教育市場(chǎng)投資交易總數(shù)達(dá)46個(gè)，交易總額達(dá)90億美元，這和2017年約40億美元的交易總額相比有了顯著提高。同時(shí)，目前全球規(guī)模最大的30家上市教育企業(yè)中，有一半來(lái)自中國(guó)。而在2013年，只有兩家中國(guó)企業(yè)躋身這一行列。
美邦國(guó)際是中國(guó)對(duì)外友好合作服務(wù)中心和美國(guó)教育交流委員會(huì)合作推出的中美文化教育交流品牌，在國(guó)內(nèi)依托中國(guó)對(duì)外友好合作服務(wù)中心和中國(guó)人民對(duì)外友好協(xié)會(huì)的豐富民間外交經(jīng)驗(yàn)，美邦國(guó)際每年服務(wù)于400多所全國(guó)院校，及5000多名學(xué)生，在為中國(guó)青年人提供多種多樣的赴美文化交流項(xiàng)目。
當(dāng)年許下的愿，必定堅(jiān)守始終
在談及企業(yè)規(guī)劃時(shí)，吳總最先提到的詞是--情懷，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員為60、70后，“吃過(guò)苦、受過(guò)挫”是他對(duì)這一代的描述，踏踏實(shí)實(shí)做有利于中國(guó)的事情，讓中國(guó)這一代學(xué)生有眼界、有勇氣、有擔(dān)當(dāng)，不再被外部條件限制自己的發(fā)展是美邦國(guó)際的初心。
從業(yè)務(wù)及產(chǎn)品方面，美邦國(guó)際經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已從單一主營(yíng)項(xiàng)目占營(yíng)收的70%下降至50%，豐富產(chǎn)品維度、增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期、滿足客戶的多層次需求成為企業(yè)近期的主要目標(biāo)。
從團(tuán)隊(duì)維護(hù)方面，吳總表示：教育企業(yè)的核心資源之一是人，美邦國(guó)際必須做大，公司背后是付出幾年甚至十幾年的忠誠(chéng)員工，這是作為企業(yè)需要去擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)責(zé)任。
與知識(shí)一樣，管理也需要被更新
吳總認(rèn)為：“以我個(gè)人十多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，教育行業(yè)的數(shù)字化是大勢(shì)所趨。”
美邦國(guó)際的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)ToC和ToB的混合形態(tài)，近幾年更偏向ToC的業(yè)務(wù)發(fā)展，不可避免地出現(xiàn)了客群分散、客戶管理困難等問(wèn)題。經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，美邦國(guó)際在國(guó)內(nèi)的銷售人數(shù)超過(guò)30人，合作院校超過(guò)200所，隨之而來(lái)的是銷售常年出差，與總部的溝通脫節(jié)，銷售在哪里、做什么、工作情況怎么樣、合作院校有什么新需求、學(xué)生服務(wù)的新狀況等問(wèn)題，同一時(shí)間一起涌進(jìn)來(lái)。
起初，美邦國(guó)際采取了人海戰(zhàn)術(shù)，總部的信息收集、統(tǒng)計(jì)團(tuán)隊(duì)成員高達(dá)10人，但仍然效率堪憂。即使數(shù)據(jù)收集上來(lái)，準(zhǔn)確性、及時(shí)性等問(wèn)題依然存在。問(wèn)題的逐漸堆疊最終帶來(lái)了質(zhì)的改變：客戶不滿，因?yàn)榉⻊?wù)進(jìn)程慢、信息常出錯(cuò)、境外合作方產(chǎn)生不滿等等。正是這些問(wèn)題的出現(xiàn)推動(dòng)美邦國(guó)際做出改變，開啟了企業(yè)的數(shù)字化之路。
世上無(wú)難事，只要肯攀登
銷售易之所以希望推廣美邦國(guó)際的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)，為其他教育企業(yè)的發(fā)展提供參考的原因很簡(jiǎn)單--實(shí)踐出真知。吳總說(shuō)：“我經(jīng)歷過(guò)，我認(rèn)為應(yīng)該算幾乎所有的模式了，包括從內(nèi)聘的開發(fā)團(tuán)隊(duì)到外聘的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，到選擇一些成熟產(chǎn)品等等。”
最初的幾年，美邦國(guó)際認(rèn)為核心問(wèn)題出在協(xié)同辦公上，于是引入了當(dāng)時(shí)十分有名的一款協(xié)同辦公軟件，當(dāng)然也解決了審批流的問(wèn)題，然而最終企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶管理才是需要解決的核心問(wèn)題；接下來(lái)美邦國(guó)際又引入了一款CRM產(chǎn)品，吳總表示：“美邦國(guó)際以線下銷售為主，后來(lái)放棄這個(gè)CRM產(chǎn)品的原因就是他們家的移動(dòng)端并不能滿足我們的需要。”
最終，銷售易成功牽手美邦國(guó)際，為其提供CRM系統(tǒng)服務(wù)。
這款CRM為美邦國(guó)際備考
再次梳理問(wèn)題和需求的美邦國(guó)際向銷售易提出了一些要求，從而讓業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)更順暢：
- 將學(xué)生與美邦連接起來(lái)：
美邦國(guó)際的服務(wù)內(nèi)容是將學(xué)生送往美國(guó)進(jìn)行實(shí)習(xí)或交流，美國(guó)簽證的復(fù)雜程度眾所周知。對(duì)美邦國(guó)際的學(xué)生客戶來(lái)說(shuō)，需要填寫10多份表格，每一份表格至少有20個(gè)問(wèn)題，再將這個(gè)數(shù)字乘以5000-8000（美邦國(guó)際的年服務(wù)學(xué)生總數(shù)），數(shù)據(jù)量可想而知，如果學(xué)生可以自行填寫信息，將會(huì)極大提升工作效率。
- 將服務(wù)與工作效率提升起來(lái)：
學(xué)生數(shù)據(jù)提交后，如何通知學(xué)生在合適的時(shí)間進(jìn)行考前準(zhǔn)備、口語(yǔ)測(cè)試、簽證預(yù)約是個(gè)問(wèn)題。如果口測(cè)通過(guò)，如何進(jìn)行下一步工作；如果口測(cè)失敗，銷售是否需要?jiǎng)裾f(shuō)學(xué)生進(jìn)行二次備考及測(cè)試
- 將信息收集與傳遞加速起來(lái)：
數(shù)據(jù)的具體管理與利用十分重要，如何獲取企業(yè)需要的學(xué)生信息、如何管理這些數(shù)據(jù)、企業(yè)如何利用數(shù)據(jù)跟進(jìn)學(xué)生，如何快速與美國(guó)院校/公司傳遞數(shù)據(jù)，成為下一步需要改善的話題。
亮點(diǎn)功能驚艷企業(yè)監(jiān)考官
吳總說(shuō)：“我一直非常認(rèn)為對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，自定義功能是非常重要的。”
很多IT產(chǎn)品都有一個(gè)“通病”：產(chǎn)品演示和包裝視頻很精彩，拿回家卻被誤解是“買家秀”。吳總認(rèn)為，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該在自定義上，因?yàn)楫a(chǎn)品最終是要為企業(yè)現(xiàn)有體系進(jìn)行服務(wù)的，如果因?yàn)椴荒茉黾幽骋惶囟üδ?字段，就要求公司的管理人員改變習(xí)慣，這將直接導(dǎo)致產(chǎn)品失敗。
吳總表示：美邦國(guó)際選定銷售易除了移動(dòng)端之外，另一個(gè)最重要的原因就是它的自定義功能非常強(qiáng)大。借助銷售易的PaaS平臺(tái)，從對(duì)象到字段級(jí)都可以自定義，系統(tǒng)拿回來(lái)后雖然搭建的過(guò)程相對(duì)耗時(shí)，但是搭建完成后跟企業(yè)整體管理的結(jié)合會(huì)通暢很多，這是其他東西所不能替代的。
與難題相遇，大咖親授成功經(jīng)驗(yàn)
任何企業(yè)在引入一款軟件后都會(huì)有陣痛期，吳總玩笑說(shuō)：“我們都是這么熬過(guò)來(lái)的，企業(yè)真正接受任何一款軟件還是需要一個(gè)過(guò)程。”
- 做好全員動(dòng)員，讓系統(tǒng)真正用起來(lái)
公司成員不適應(yīng)是美邦國(guó)際面臨的首要問(wèn)題，雖然員工都在抱怨excel的準(zhǔn)確性差、效率低，但在系統(tǒng)建立初期，一度出現(xiàn)了“系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)偏差反而比excel還要大”的怪現(xiàn)象，員工們不填寫數(shù)據(jù)的理由也是千奇百怪。在這樣的前提下，兩位創(chuàng)始人發(fā)揮強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)力，向員工堅(jiān)定地表示：“以后不再看你們?nèi)魏涡问降膱?bào)告，我只看CRM上的，我只看銷售易”，逐漸地，數(shù)據(jù)開始沉淀下來(lái)。
- 做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，讓底層邏輯可持續(xù)
數(shù)據(jù)積累后，美邦國(guó)際開始制作各類數(shù)據(jù)分析報(bào)告，幫助企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，快速解決了很多決策上的難題，但一個(gè)數(shù)字化企業(yè)的通病開始逐漸顯現(xiàn)：由于早期搭建系統(tǒng)時(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)需求和自身認(rèn)知有限，當(dāng)初的系統(tǒng)底層結(jié)構(gòu)開始掣肘業(yè)務(wù)發(fā)展，系統(tǒng)內(nèi)十幾萬(wàn)的數(shù)據(jù)如何遷移？于是美邦國(guó)際開始對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，將眼光放的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。
美邦國(guó)際業(yè)務(wù)報(bào)表類型
吳總說(shuō)：“我們發(fā)現(xiàn)在我們核心產(chǎn)品下，其實(shí)銷售易已經(jīng)把相關(guān)的功能模塊都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，只要我們有需求，銷售易可以更好地進(jìn)行整合，這點(diǎn)也是我們內(nèi)部評(píng)估一直續(xù)約到現(xiàn)在一個(gè)很重要的原因。”
“貼地飛行”CRM解決方案：精細(xì)化管理，連接學(xué)生與學(xué)校
美邦國(guó)際的CRM系統(tǒng)應(yīng)用場(chǎng)景可分為ToC業(yè)務(wù)場(chǎng)景和ToB業(yè)務(wù)場(chǎng)景：
銷售易為美邦國(guó)際提供的CRM解決方案
- 給學(xué)生流暢貼心的服務(wù)
銷售易幫助美邦國(guó)際打通CRM系統(tǒng)與官方微信賬號(hào)的連接，用戶通過(guò)菜單直接進(jìn)行注冊(cè)，成為準(zhǔn)報(bào)名學(xué)員，學(xué)生填寫表單后就等于在銷售易CRM系統(tǒng)的學(xué)生模塊下創(chuàng)建學(xué)生線索。完成創(chuàng)建工作后，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)出微信提醒，告知學(xué)生完善信息，整個(gè)過(guò)程全自動(dòng)化，讓人工最大化釋放，平均每年可節(jié)省1300+小時(shí)的工作時(shí)間，大約可省去近5個(gè)客服人員的編制。
移動(dòng)端應(yīng)用展示
當(dāng)學(xué)生信息收集完成，美邦國(guó)際的工作人員進(jìn)行審核并將結(jié)果通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送給學(xué)生。合格后，企業(yè)會(huì)將合格的學(xué)生進(jìn)行分組，將口語(yǔ)測(cè)試工作通過(guò)系統(tǒng)快速分配給相關(guān)工作人員，隨后系統(tǒng)發(fā)送通知主動(dòng)邀約學(xué)生進(jìn)行英語(yǔ)口語(yǔ)測(cè)試。這個(gè)過(guò)程對(duì)于美邦國(guó)際來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)殇N售人員需要依據(jù)口語(yǔ)測(cè)試的結(jié)果判定是否要學(xué)生進(jìn)入繳費(fèi)環(huán)節(jié)，有序快速的推進(jìn)口測(cè)環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)前進(jìn)的關(guān)鍵一步。
對(duì)于關(guān)鍵的繳費(fèi)環(huán)節(jié)，銷售易CRM幫助美邦國(guó)際的學(xué)生客戶在客戶端完成了收費(fèi)、退費(fèi)確認(rèn)、退費(fèi)申請(qǐng)等一些步驟，有效將時(shí)間效率提高1.2倍
口測(cè)完成后，工作人員將成績(jī)錄入系統(tǒng)，海外工作人員和相關(guān)銷售會(huì)同時(shí)得到信息，同期展開各自工作，整體效率得到翻倍提升。
- 與學(xué)校進(jìn)行高效細(xì)致的溝通
美邦國(guó)際的另一部分業(yè)務(wù)是渠道銷售，即與學(xué)校建立合作，聯(lián)合推動(dòng)國(guó)際交流項(xiàng)目。美邦國(guó)際最看重的是銷售關(guān)鍵動(dòng)作是否達(dá)成--與學(xué)校老師的有效溝通。在使用銷售易CRM之后，美邦國(guó)際將系統(tǒng)與面訪流程結(jié)合，企業(yè)要求在銷售的拜訪行為完成后，立刻通過(guò)手機(jī)端將面訪信息填寫清楚，從而企業(yè)對(duì)銷售的地理位置、拜訪時(shí)長(zhǎng)、工作效率等信息掌握得更加準(zhǔn)確。
另一方面，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層需要通過(guò)整體的數(shù)據(jù)梳理，將自己的視角與一線銷售統(tǒng)一，清晰了解與全國(guó)400多所合作院校的溝通狀態(tài)，對(duì)院校的覆蓋度是否達(dá)標(biāo)，是否可以做到每一位銷售高效對(duì)接每一所高校等等，幫助美邦國(guó)際的管理者從具象的業(yè)務(wù)角度透視整體業(yè)務(wù)發(fā)展的脈絡(luò)。
讓中國(guó)的學(xué)生“走出去，看世界”是美邦國(guó)際成立的初心，在發(fā)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中企業(yè)不斷優(yōu)化自身效率，提高產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，合理并熟練地運(yùn)用數(shù)字化工具與學(xué)生、學(xué)校連接。在未來(lái)，美邦國(guó)際將以更加優(yōu)質(zhì)和豐富的產(chǎn)品為中國(guó)學(xué)生未來(lái)帶來(lái)更多機(jī)會(huì)，為中國(guó)的未來(lái)注入活力！
