很多時候，“成王敗寇”的思維都會占據上風，人們往往更加關注最終的營收數據，卻不知在這些數據背后，企業(yè)做出了哪些努力，又是哪些因素促成了企業(yè)業(yè)務的持續(xù)增長。
在不久前華為公布的2018年年報中，“全球銷售收入7212億元人民幣，同比增長19.5%”的數據相當亮眼；其中華為廣東企業(yè)業(yè)務實現銷售收入突破100億元，伙伴業(yè)績同比增長58%。殊不知，在這樣的成績背后，是全球IT支出的持續(xù)放緩，是越來越不確定的全球經濟環(huán)境。
面對外界的不確定性，華為廣東企業(yè)業(yè)務堅持的以客戶為中心、發(fā)展生態(tài)、腳踏實地等，反而成了推動自身業(yè)務逆勢快速增長的不二法寶。
組織下沉 執(zhí)行力落地
對于華為廣東企業(yè)業(yè)務來說，機遇與挑戰(zhàn)是并存的：一邊是IT支出增長的放緩，一邊則是數字化轉型的熱潮。
尤其對于廣東省來說，作為粵港澳大灣區(qū)的主要組成部分，廣東省一直都是我國傳統(tǒng)產業(yè)創(chuàng)新和轉型的前沿陣地。在全球數字經濟蓬勃發(fā)展的大潮下，廣東省一直在積極推進云計算、人工智能、物聯網等新興技術與實體經濟的深度融合，努力建設成為國家數字經濟發(fā)展“先導區(qū)”。
但市場需求總是不斷發(fā)展變化的，尤其在后互聯網時代，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境可謂瞬息萬變，若想保持可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，必須變得更開放、更靈活、與客戶貼得更緊，只有這樣才能迅速地響應市場。
華為廣東企業(yè)業(yè)務敏銳地認識到，目前，數字化轉型正在全面而深刻地影響著各行各業(yè)，并迅速向三四級市場延伸；組織下沉成為公司在新的發(fā)展階段必須要做的動作。
為此，華為廣東企業(yè)業(yè)務果斷實施了地市全面鋪開的組織下沉動作，聯合伙伴成立包括由專屬生態(tài)合作經理、專屬行業(yè)解決方案經理、行業(yè)代表、產品經理組成專屬團隊，將直接支撐服務區(qū)域優(yōu)選合作伙伴，著力打造“地市客戶+伙伴+華為”命運共同體。
僅有組織保障還只是戰(zhàn)略目標落實的第一步，華為在業(yè)內超高的執(zhí)行力才是最令人稱道的地方。為了將業(yè)務下沉落到實處，華為廣東企業(yè)業(yè)務在2018年聯合生態(tài)伙伴開展了“粵智云安”專項行動。
該行動的開展實現了華為廣東企業(yè)業(yè)務在地市訂貨同比增長超200%；認證80個地市OC，地市金銀牌增長100%，達到15家，地市的核心生態(tài)伙伴已具規(guī)模。其中，華為廣東企業(yè)業(yè)務已成立包括由專屬生態(tài)合作經理、專屬行業(yè)解決方案經理、行業(yè)代表、產品經理組成的7個地市專屬團隊，較2017年組織人數增長4倍。
以客戶為中心
打造行業(yè)專屬解決方案
在華為，公司始終把滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值作為工作評價的第一標準，并以此為公理、公約、原點，打造華為自帶發(fā)動機的有強大學習能力和執(zhí)行力的組織。華為廣東企業(yè)業(yè)務能夠在發(fā)展日益平穩(wěn)的ICT領域，獲得超過50%的增長，很大程度上也是得益于“以客戶為中心”的策略。
隨著數字化轉型進入深水區(qū)，如今企業(yè)客戶的需求已正在從單純的“盒子”產品轉向完整的、端到端的解決方案，作為數字化轉型服務提供商，華為必須具備打造滿足不同行業(yè)客戶需求的端到端解決方案的能力。
為此，華為廣東企業(yè)業(yè)務以重點行業(yè)的典型客戶為出發(fā)點，聯合客戶和生態(tài)伙伴，針對金融、電力和大企業(yè)等數字化轉型需求旺盛的行業(yè)，通過技術創(chuàng)新、聯合伙伴進行解決方案創(chuàng)新等，加速推進各個行業(yè)的數字化轉型。
在金融行業(yè)，以招商銀行為例，自2017年底華為和招行攜手成立分布式數據庫聯合創(chuàng)新實驗室開始，目前雙方已經聯合發(fā)布了全自研高性能企業(yè)級內核版本以及分布式高可用版本，并已實現在招行多套重要業(yè)務上線投產。未來，招商銀行希望通過攜手華為開展數字化轉型，成為全天候的服務性銀行，實現自身轉型輕型銀行的目標。
在電力行業(yè)，以廣州供電局為例，華為與廣州供電局聯合成立了智能配電網聯合實驗室，共同致力于配電領域新興ICT技術的應用，針對廣州供電局傳統(tǒng)配電房的特定問題，華為結合配電房場景特點及物聯網架構數字化、網絡化、智能化的設計理念，打造了智能配電房解決方案，實現對配電房運行環(huán)境及設備運行狀態(tài)等各項參數的實時監(jiān)控分析及異常告警，達到智能配電房建設完全代替人工巡維的目標，極大程度的提高了運維效率，保障了城市居民用電安全。
在大企業(yè)領域，以萬科智慧園區(qū)為例，華為在這一項目建設中融合了最新的物聯網、云計算、大數據、人工智能和移動互聯網的前沿技術，通過搭建統(tǒng)一的園區(qū)數字平臺，向下能實現若干個智能系統(tǒng)的聯接，向上能為企業(yè)客戶和園區(qū)管理者提供多樣化的服務，不僅提升了園區(qū)安全性、運營效率以及入駐企業(yè)的體驗感，也在節(jié)省能耗、共享經濟等方面釋放出全新的價值。
除了打造一系列針對不同客戶需求的行業(yè)解決方案，華為廣東企業(yè)業(yè)務還與廣東越秀區(qū)政府落地了廣州生態(tài)創(chuàng)新中心，這也是華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)的首個OpenLab分中心，通過與蘇州OpenLab總部聯合運作，攜手廣東百家ISV在區(qū)域快速構建、落地場景化方案。據了解，2019年，廣州生態(tài)創(chuàng)新中心計劃還將孵化100多個細分場景聯合解決方案。
堅定推進“平臺+生態(tài)”
謀求合作共贏
自1993年美國著名經濟學家詹姆士？穆爾（James F.Moore）在《哈佛商業(yè)評論》上首次提出了“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”概念以來，這一理念已經逐漸深入人心。在各行各業(yè)邁向數字化轉型的過程中，要滿足這些行業(yè)的需求，不是僅靠一兩家企業(yè)就可以，集合“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”中眾多合作伙伴的力量，開展分工協(xié)作正變得越來越重要。
在整個2018年，華為廣東企業(yè)業(yè)務堅定落實“平臺+生態(tài)”戰(zhàn)略，取得了伙伴業(yè)績同比增長58%的成績。華為廣東企業(yè)業(yè)務的的生態(tài)策略具體做法是挖掘地市市場，聚焦行業(yè)深度應用，并為此在組織保障、能力提升和營銷支持等方面給伙伴更大的支持，在加大各項伙伴激勵的同時完善培訓、測試、市場、營銷等四個方面的全方位支持，幫助伙伴能力提升。
2018年，華為廣東企業(yè)業(yè)務營收過億的合作伙伴增加到了21家，營收過千萬的伙伴增加到了108家。與此同時，順應客戶行業(yè)數字化轉型需要，華為廣東企業(yè)業(yè)務還與眾多的ISV伙伴聯合孵化場景化解決方案103個，落地聯合解決方案銷售項目超過500個；在ICT人才生態(tài)建設上，2018年廣州區(qū)域華為ICT學院共計培養(yǎng)了182名通過HCIE認證的學生（路由交換，存儲，云，大數據，安全5個方向），949名通過HCNP認證的學生，2799名通過HCNA認證的學生。
可以說，正是得益于廣東區(qū)域生態(tài)系統(tǒng)的繁榮，華為廣東企業(yè)業(yè)務才能夠實現超過56%的增長。在各個企業(yè)大談生態(tài)的當下，華為真正將“平臺+生態(tài)”的戰(zhàn)略落到了實處，體現出了與其他企業(yè)的顯著不同：首先，華為構建了一個足夠堅實、足夠肥沃的平臺，讓伙伴能夠放心依托這一平臺；其次，華為在生態(tài)上始終恪守自己的業(yè)務邊界，先成就別人再成就自己。
2019年，華為還將攜手伙伴在保證高速增長的基礎上，聚焦提升能力，包括銷售能力、售前售后能力、解決方案能力和資金風控能力等。華為廣東企業(yè)業(yè)務期望通過出具一系列能力提升計劃，與生態(tài)伙伴共謀發(fā)展，實現合作共贏。
對于華為廣東企業(yè)業(yè)務來說，突破100億算得上是一個不小的里程碑。在此基礎之上，華為廣東企業(yè)業(yè)務將持續(xù)洞察客戶需求、聯合生態(tài)伙伴共同打造更多面向細分場景的解決方案，與伙伴和客戶共同邁向數字化、智能化未來。
