圖為本文主人公
從“不想”變成“我想”
第一,開展“我想行動”,針對部分對營銷信心不足的狀況。在班組內(nèi)開展多層次的宣講與溝通,從個人能力價值、崗位價值等角度,每次會議必提,每場討論必講,讓大家逐漸領悟營銷作為一項技能,對個人發(fā)展的重要性。
第二,啟動“我想辦套餐”的營銷報數(shù),創(chuàng)造積極的營銷氛圍。適時在班組RTX組發(fā)布一條當天辦理量的消息,既實時監(jiān)控個人目標的完成進度,也通過數(shù)據(jù)對比實現(xiàn)相互競賽,互相的鼓勵,讓營銷、勞動競賽成為班組討論話題的焦點。再根據(jù)大家的出勤狀況,細化分解每天、每小時的辦理目標,并整理實時營銷報表,用最直觀的數(shù)字,展示出每天目標、實時辦理量、與目標的距離,刺激大家向目標努力。
第三,開展“我想有進步”的思想與技能提升。每天班前會時,設“營銷互動”專題模塊,播放一小段營銷場景錄音(客戶提問部分),由組員模擬現(xiàn)場應答,以此來提升組員對營銷場景的敏感度,同時訓練話術。還要及時關注當天/當小時未達到進度的小伙伴,了解員工的狀態(tài),將營銷不成功的案例共享出來,及時分析原因找出問題,做好調(diào)整。通過這樣的“進步”主題滲透,讓大家時刻保持提升營銷的熱情。
第四,開展“我想有突破”的測試。設定全組人均辦理量為10個,如果當天全組人均辦理量未達標,則由辦理量低于1個/小時組員,負責分析錄音、整理次日的營銷提升材料,組織提升,讓組內(nèi)氛圍徹底活起來,大家都爭做“雙位王”,堅持不做“低于10”,實現(xiàn)全員都參與營銷,全員都挑戰(zhàn)自我。
從“不會”變成“我會”
第一,熟悉商機業(yè)務,理解推薦的產(chǎn)品。按營銷推薦成功的排行榜,整理了五大套餐商機目錄。商機目錄包含客戶在用產(chǎn)品,整理可推薦產(chǎn)品,以及推薦的最大優(yōu)勢,推薦話術,成為小伙伴們的武林秘籍。有了秘籍后,不間斷的開展學習與練習。在班前會、休息空隙、話務空隙,采取情景模擬、互動問答、RTX抽查等方式,讓每一個小伙伴都熟練掌握武林秘籍。
第二,從挖掘客戶問題背后的潛在需求著手,拓寬可推薦、可營銷的客戶數(shù)量。潛在客戶是我們最大的金礦,挖掘出潛在客戶,篩查出3項具備營銷機會的場景。
第三,營銷的過程細化。針對客戶的每一種反應,定義下一步的動作措施與解答話術,整理出“防拒五步法”,預防與應對客戶在推薦過程中的猶豫與拒絕,盡可能的挽救每一個“賽點”,降低營銷流失。
從“不優(yōu)”變成“我優(yōu)”
第一,搬運工。每天關注微信大群的分享內(nèi)容,將有價值、有意義、新鮮實用的案例與經(jīng)驗,匯總成冊,搬運到組內(nèi),組織大家開展線上、線下的討論或新學習,不斷的推動大家嘗試,讓大家保持持續(xù)的新鮮度。同時會持續(xù)的搬運班組營銷排名、個人營銷排名數(shù)據(jù),讓所有小伙伴都看到差距,看到進步空間,激發(fā)大家持續(xù)前進的動力。
第二,守護天使。除了常規(guī)的溝通關懷外,還愿意充當大家的“守護天使”,在生活上默默地在關注大家。創(chuàng)建了G19日記,每天記錄班組的小事,在微信朋友圈中進行分享,對我們的小伙伴進行表揚、進行鼓勵,從小處體現(xiàn)工作、生活之美,支持大家努力前行。