另外，就是在消費(fèi)升級(jí)的驅(qū)使下，保健品已經(jīng)不僅限于中老年人的健康選擇。在全民健身的時(shí)代，保健食品包含范圍更廣，像膳食補(bǔ)充劑、維生素、運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品、體重管理營(yíng)養(yǎng)品等保健品已經(jīng)走進(jìn)了日常生活，成為滿足日常健康需求的一種消費(fèi)。
行業(yè)亂象或成發(fā)展的制約因素
保健品行業(yè)亂象已經(jīng)成為社會(huì)痛點(diǎn)，由此帶來(lái)的輿論危機(jī)極大的降低了產(chǎn)品可信度。全網(wǎng)監(jiān)測(cè)2017年三月份數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，共有保健食品行業(yè)信息9320條，其中正面信息1446條，中立信息5532條，負(fù)面信息2342條。國(guó)內(nèi)虛假信息與保健品違法廣告頻發(fā)成保健品行業(yè)發(fā)展障礙。
新消費(fèi)群體引發(fā)的服務(wù)和營(yíng)銷方式變革
目前，保健食品銷售渠道分為直銷、藥店、電商、商超等。其中，直銷模式仍是保健食品銷售的主要模式。而電商渠道是增長(zhǎng)最快的渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)購(gòu)保健品的渠道比例從2011年的4%提高到2016年的24%，年均復(fù)合增長(zhǎng)57%。從直線上升的網(wǎng)購(gòu)比率，可以預(yù)測(cè)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)保健品的人群是新生代的年輕消費(fèi)群體。
曾經(jīng)，大眾對(duì)保健品的選擇常被各種夸大性的功效宣傳影響，一輪一輪的市場(chǎng)教育下，早已成長(zhǎng)的消費(fèi)者已經(jīng)不會(huì)那么容易被迷惑。80、90、00后等新生代消費(fèi)主力已經(jīng)不僅僅滿足于產(chǎn)品，更多的是從“購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“享受服務(wù)”，他們除了更敏感的品牌意識(shí)外，更強(qiáng)于上一代的認(rèn)知力。消費(fèi)者對(duì)原料和功效已經(jīng)有了基礎(chǔ)的科學(xué)認(rèn)知，知道自己想要什么、身體需要什么。這意味著保健品行業(yè)即將面臨服務(wù)變革，需要作出新的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)。
美國(guó)保健食品巨頭GNC已經(jīng)采取了大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷手段。GNC推出金卡會(huì)員活動(dòng)，搜集并分析金卡會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣，基于大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，定期向會(huì)員發(fā)送信件，定制化推送產(chǎn)品與服務(wù)。以上是一個(gè)基于大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的成功案例，其實(shí)不是巨頭依然可以通過(guò)實(shí)施CRM軟件的方式，來(lái)做精準(zhǔn)營(yíng)銷。
以XTools CRM軟件為例，詳細(xì)介紹一下保健品企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的、實(shí)時(shí)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。
SFA銷售自動(dòng)化
XTools SFA銷售自動(dòng)化解決方案，制定跟蹤計(jì)劃，自動(dòng)優(yōu)化銷售跟單頭緒，明確告訴他們“什么時(shí)間、做什么事情”。售前、售中通過(guò)短信、郵箱做定期關(guān)懷，對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)支持，結(jié)合保健品的使用周期做定期提醒，實(shí)現(xiàn)商業(yè)過(guò)程自動(dòng)化推進(jìn)。
近年來(lái)，隨著工信部對(duì)垃圾短信的嚴(yán)格把控，營(yíng)銷短信幾乎不可行。XTools有針對(duì)性地發(fā)送營(yíng)銷短信、電子郵件，讓客戶能從中獲得自己需要的信息，群發(fā)短信不僅僅可以使用SP通道號(hào)碼，還可以通過(guò)搖一搖到手機(jī)端，通過(guò)自己手機(jī)給客戶發(fā)送短信的方式。
客戶視圖的超級(jí)管理
實(shí)行會(huì)員制能有效提高用戶歸屬感，最終目的是提高用戶體驗(yàn)。XTools CRM軟件以客戶為中心，提供了充分的信息支持�？蛻粢晥D清楚記錄著每位客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品型號(hào)、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間……等信息。有了客戶厚數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，可以分析出消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的需求及購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，從而將公司的營(yíng)銷力量統(tǒng)籌協(xié)調(diào)集中使用。
對(duì)保健品企業(yè)而言，利用一對(duì)一營(yíng)銷來(lái)牢牢抓住老客戶市場(chǎng)，是獲得長(zhǎng)期盈利的有力保障。通過(guò)客戶視圖，以及用戶畫(huà)像和云圖管理，可以迅速實(shí)現(xiàn)潛在客戶的開(kāi)發(fā)和盈利提升。
啟用XTools CRM，SFA銷售自動(dòng)化配合客戶做精準(zhǔn)營(yíng)銷，還可追蹤客戶生命周期全過(guò)程，復(fù)盤(pán)完整的客戶視圖，力圖為消費(fèi)者提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，提升客戶滿意度。
