匡衡軟件外呼營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的主要目標(biāo)：
- 能夠?qū)崟r(shí)把握銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，及時(shí)估算一周到六個(gè)月內(nèi)的銷(xiāo)售情況。
- 銷(xiāo)售人員可以有工具來(lái)管理自己的客戶(hù)和自己的銷(xiāo)售過(guò)程，及時(shí)提醒必須的服務(wù)。
- 能夠及時(shí)掌握所有客戶(hù)的狀態(tài)，保證提供客戶(hù)最適宜的服務(wù)。
- 銷(xiāo)售人員流動(dòng)時(shí)，后續(xù)人員可以及時(shí)掌握原來(lái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售進(jìn)度和客戶(hù)狀況，防止客戶(hù)資源的流失和服務(wù)的中斷。
- 與呼叫中心集成，抓住主動(dòng)上門(mén)的潛在客戶(hù)；同時(shí)疏通客戶(hù)咨詢(xún)、投訴的渠道。
- 建立完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，逐步展開(kāi)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析。
匡衡軟件外呼營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)功能模塊
匡衡軟件銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的目的，是幫助銷(xiāo)售人員更好地管理他們的客戶(hù)，幫助企業(yè)更好地管理銷(xiāo)售人員，防止客戶(hù)隨著銷(xiāo)售的流失而流失，其主要功能模塊包括：
1.銷(xiāo)售線索的管理
建立一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售線索管理模塊有助于豐富銷(xiāo)售線索的豐度，將歷年與客戶(hù)溝通的信息變更有效的維護(hù)起來(lái)，同時(shí)當(dāng)面對(duì)客戶(hù)通過(guò)不同渠道激活銷(xiāo)售線索時(shí)，按照銷(xiāo)售策略的角度分配，提供給電銷(xiāo)業(yè)務(wù)系統(tǒng)唯一的，及時(shí)的銷(xiāo)售線索。銷(xiāo)售線索管理模塊的簡(jiǎn)要功能圖如下所示。
2.客戶(hù)資料的管理
2.1客戶(hù)模型
客戶(hù)分成公司類(lèi)客戶(hù)和私人客戶(hù)，公司類(lèi)客戶(hù)一般均存在多個(gè)聯(lián)系人。而每個(gè)聯(lián)系人也很可能同時(shí)也是電話(huà)銷(xiāo)售的私人客戶(hù)對(duì)象。所以設(shè)計(jì)的客戶(hù)模型中包含以下各類(lèi)客戶(hù)：
公司客戶(hù)
- 公司基本信息
- 相關(guān)聯(lián)系人屬性（所有公司聯(lián)系人清單）
私人客戶(hù)
- 所屬公司屬性（關(guān)聯(lián)相關(guān)公司，成為公司的聯(lián)系人）
- 服務(wù)渠道屬性（關(guān)聯(lián)渠道，可能是這個(gè)渠道的現(xiàn)有服務(wù)對(duì)象）
- 介紹人屬性（關(guān)聯(lián)介紹人，有利于將來(lái)客戶(hù)推薦客戶(hù)的關(guān)聯(lián)積分計(jì)算）
- 親戚關(guān)系屬性（有利于掌握客戶(hù)的全面情況，進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售）
2.2客戶(hù)與銷(xiāo)售員的關(guān)系
銷(xiāo)售的特點(diǎn)是需要反復(fù)與客戶(hù)的接觸，頻繁變動(dòng)銷(xiāo)售人員不利于客戶(hù)的認(rèn)同感，也不利于銷(xiāo)售掌握客戶(hù)的心態(tài)，所以我們?cè)O(shè)計(jì)了一套既有競(jìng)爭(zhēng)壓力、又有一定穩(wěn)定性的客戶(hù)與銷(xiāo)售人員的關(guān)系，主要包括：
客戶(hù)
- 每個(gè)客戶(hù)屬于特定的銷(xiāo)售
- 也可以屬于特定點(diǎn)的渠道
- 沒(méi)有銷(xiāo)售的客戶(hù)屬于公共客戶(hù)
銷(xiāo)售
- 只能銷(xiāo)售和聯(lián)系自己所屬的客戶(hù)
- 看不到其他銷(xiāo)售所屬客戶(hù)的詳細(xì)聯(lián)絡(luò)信息（所以也無(wú)法聯(lián)系）
- 每人有所屬客戶(hù)的最大數(shù)量限制（防止囤積客戶(hù)）
- 可以主動(dòng)放棄現(xiàn)有的客戶(hù)（失去了銷(xiāo)售成功的信心，或自認(rèn)不適合此客戶(hù)）
- 認(rèn)領(lǐng)公共客戶(hù)（增加自己的銷(xiāo)售目標(biāo)）
- 系統(tǒng)強(qiáng)制放棄客戶(hù)（如半年無(wú)成交，促進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售壓力，防止因?yàn)殇N(xiāo)售員的能力不夠而浪費(fèi)了客戶(hù)資源）
2.3客戶(hù)資料分析
客戶(hù)資料的分析一直是一個(gè)相對(duì)比較難以標(biāo)準(zhǔn)化的節(jié)點(diǎn)，我們主要從以下方面為客戶(hù)提供了方便。
原始資料的積累
- 原始資料的積累是一切客戶(hù)資料分析的基礎(chǔ)，在系統(tǒng)中客戶(hù)的每一個(gè)要求和服務(wù)過(guò)程均會(huì)被有效地記錄在案
- 系統(tǒng)提供了大量個(gè)性化定制的功能，如自定義客戶(hù)屬性、自定義電話(huà)小結(jié)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)等，能夠幫助客戶(hù)最大限度地收集數(shù)據(jù)
簡(jiǎn)單的客戶(hù)資料分析抽取
- 提供了一個(gè)自定義的客戶(hù)資料抽取功能，能夠根據(jù)常見(jiàn)的條件、客戶(hù)自定義的條件抽取客戶(hù)，為各種后續(xù)銷(xiāo)售提供客戶(hù)清單
客戶(hù)資料的分析主要依然以人工為主
- 采樣了大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，能夠產(chǎn)品化的數(shù)據(jù)抽取，我們將幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)，但是根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶(hù)資料的分類(lèi)歸納、分析抽取，主要還是人工根據(jù)市場(chǎng)的判斷抽取分析為主
3.外呼數(shù)據(jù)管理模塊：營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的生命周期管理
外撥電話(huà)業(yè)務(wù)包括客戶(hù)導(dǎo)入、客戶(hù)名單制作、市場(chǎng)活動(dòng)維護(hù)、電話(huà)分配和客戶(hù)端的打出電話(huà)、重新分配電話(huà)等功能�？蛻�(hù)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的核心，而客戶(hù)名單是打出電話(huà)市場(chǎng)活動(dòng)的核心，我們提供了客戶(hù)信息管理模塊用于管理和維護(hù)客戶(hù)信息。
銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的管理和分配
- 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)導(dǎo)入
- 數(shù)據(jù)批次管理
- 市場(chǎng)活動(dòng)管理
- 數(shù)據(jù)清洗查重
- 垃圾數(shù)據(jù)清理
- 數(shù)據(jù)評(píng)估及試撥
- 數(shù)據(jù)分配
- 數(shù)據(jù)再分配
- 名單調(diào)劑
- 數(shù)據(jù)回收
4.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理
銷(xiāo)售人員面對(duì)的是每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中可以包含一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中重點(diǎn)要控制的是：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)所處的階段，以及可能結(jié)案的時(shí)間，針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的管理，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)1周到半年內(nèi)可能的銷(xiāo)售收入。
銷(xiāo)售所處階段的定義：銷(xiāo)售階段的定義，針對(duì)每種產(chǎn)品均可能不同，需要客戶(hù)對(duì)于每個(gè)可能，做出詳細(xì)的規(guī)范化的定義。
銷(xiāo)售人員自己可以單個(gè)/批量創(chuàng)建銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，放棄銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)給渠道或轉(zhuǎn)為成功的銷(xiāo)售合同。
每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)包含了對(duì)客戶(hù)的聯(lián)系時(shí)間約定，銷(xiāo)售人員可以以此查詢(xún)聯(lián)系客戶(hù)。
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)歷史是記錄銷(xiāo)售的每個(gè)階段的時(shí)間點(diǎn)，可以據(jù)此分析出所有銷(xiāo)售的周期特點(diǎn)，此客戶(hù)的簽約習(xí)慣等。
5.傭金管理
傭金的規(guī)則設(shè)定：傭金可以與產(chǎn)品計(jì)劃有關(guān)、銷(xiāo)售員組有關(guān)、銷(xiāo)售地區(qū)有關(guān)
傭金的實(shí)時(shí)查詢(xún)：
- 話(huà)務(wù)員有權(quán)查詢(xún)自己的傭金情況，傭金分總傭金、生效的傭金、退保和失效保單的傭金扣除
- 班長(zhǎng)可以查詢(xún)自己所屬小組的每個(gè)人的業(yè)績(jī)
管理傭金：班長(zhǎng)和組長(zhǎng)可以擁有小組業(yè)績(jī)計(jì)算的管理傭金
6.銷(xiāo)售分析
如果我們建立了完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，報(bào)表分析就變得很簡(jiǎn)單了，只是數(shù)據(jù)庫(kù)的不同操作。關(guān)鍵是需要做哪一類(lèi)的分析
系統(tǒng)至少可以輸出
a.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：未來(lái)指定時(shí)間范圍內(nèi)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
b.銷(xiāo)售人員間比較：業(yè)績(jī)比較、成本比較、成功率比較、占用資源產(chǎn)出率比較等
c.客戶(hù)分析：續(xù)約率、客戶(hù)價(jià)值、行業(yè)分析等
d.銷(xiāo)售失敗分析
- 銷(xiāo)售失敗的原因
- 銷(xiāo)售失敗的銷(xiāo)售周期
- 銷(xiāo)售失敗的進(jìn)程階段
- 銷(xiāo)售進(jìn)程進(jìn)退分析
- 銷(xiāo)售周期分析
- 銷(xiāo)售步驟間的進(jìn)退關(guān)系
- 銷(xiāo)售階段停留分析
