協(xié)議中明確規(guī)定,企業(yè)成熟期高達(dá)80%的現(xiàn)金分紅比例,任何一位餐飲老板看到后,心里不免感到一陣寒意。沒錯(cuò),這就是投資方赤裸裸的吸血。這家餐企如此強(qiáng)勢(shì)上市的企業(yè),卻處于一個(gè)弱勢(shì)地位,可以見得,餐飲行業(yè)已經(jīng)刮起了寒風(fēng)。
那么,餐飲企業(yè)到底滑進(jìn)了哪幾個(gè)坑?
從國(guó)八條到今年315餐飲整頓,政府開始對(duì)餐飲業(yè)進(jìn)行大掃除,特別是高端餐飲,受到極大影響;餐飲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暴增,讓老板的頭發(fā)都多白了幾根;同時(shí),餐企還面對(duì)著三高一低”(原料、人工、房租成本高、利潤(rùn)低)的現(xiàn)狀。不僅如此,號(hào)稱餐飲“救火隊(duì)”的外賣團(tuán)購(gòu)O2O企業(yè),近年來擾亂餐飲正常經(jīng)營(yíng),導(dǎo)致混亂促銷,傷了餐企元?dú),肥了他們自己?/div>
這也難怪,今年9月,肯德基把中國(guó)市場(chǎng)的部分運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)出售給春華資本和螞蟻金服。而就在同一天,麥當(dāng)勞也開始干同樣的事情,與中信集團(tuán)、雷凱集團(tuán)勾勾搭搭。面對(duì)中國(guó)餐飲市場(chǎng)的寒冬,外國(guó)企業(yè)可以選擇出售業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)套現(xiàn),暫時(shí)保全自己的利益,但是作為中國(guó)本土餐飲老板的你,還能退到哪里呢?
時(shí)值饑荒年,本土餐企如何才能賺到真金白銀?
面對(duì)困局,餐飲企業(yè)不僅需要更多洞察和想象力,更重要的是做好自己的本質(zhì)工作。說到底,餐廳經(jīng)營(yíng)要想盈利,無非是在開源與節(jié)流兩方面下功夫。
今年,針對(duì)不斷升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī),第三方專業(yè)服務(wù)越來越受到重視,to B端的CRM企業(yè)也漸漸展露頭角,其中,提供餐飲CRM服務(wù)的第三方供應(yīng)商大體分為兩大類:一類,是偏向餐飲營(yíng)銷“開源”模式,主張主動(dòng)進(jìn)攻,如雅座;另一類,則偏向餐飲產(chǎn)品成本模式,主張被動(dòng)防守,營(yíng)銷偏弱,如客如云和二維火。那么,對(duì)于餐廳盈利破冰來說,哪種模式更靠譜呢?
從餐企盈利的角度來看,最重要的兩個(gè)角色是顧客和企業(yè)本身。顧客的想法是開心地吃到好吃的食物,最好還能占點(diǎn)小便宜;企業(yè)的想法是菜要好、客要多、成本要減少。從顧客與餐企出發(fā),我們來扒一下這兩類產(chǎn)品。
一、消費(fèi)者吃的是體驗(yàn)
在餐飲界,顧客有良好的體驗(yàn),才會(huì)心甘情愿地掏錢。從這個(gè)層面而言,提供營(yíng)銷服務(wù)的CRM供應(yīng)商就占有很大的優(yōu)勢(shì),能夠結(jié)合顧客的需求,主動(dòng)的開展?fàn)I銷活動(dòng),有助于打造品牌形象,讓顧客喜歡上餐廳特色,以達(dá)到吸引客流、發(fā)展老客的目的。雅座服務(wù)的山里人家宣威農(nóng)家菜就是很好的例子。
山里人家宣威農(nóng)家菜是地道的滇菜菜系餐廳,在試用過小雅CRM后,無論是客流還是營(yíng)業(yè)額,均比此前有較大提升。在充分的認(rèn)識(shí)到會(huì)員營(yíng)銷的顯著成效后,果斷的選擇升級(jí)雅座VIP服務(wù)。
宣威農(nóng)家菜也和其他餐企一樣,不知道如何吸引與留住顧客,同時(shí),宣威農(nóng)家菜也存在自身的問題:宣威的招牌菜價(jià)格偏高,很少能讓更多顧客吃到嘴里,無法體驗(yàn)到餐廳的特色。針對(duì)這些癥狀,雅座的專業(yè)營(yíng)銷顧問策劃了“辦理會(huì)員卡,就送招牌菜”的營(yíng)銷活動(dòng),一方面,通過辦理會(huì)員卡,宣威的兩家門店創(chuàng)造了月儲(chǔ)值80萬的紀(jì)錄,會(huì)員發(fā)展到2萬人,掌握了會(huì)員消費(fèi)金額、喜好菜品、聯(lián)系方式等各種信息;另一方面,辦會(huì)員送招牌菜的營(yíng)銷活動(dòng),使顧客對(duì)宣威菜品特色留下深刻印象,讓多次消費(fèi)成為可能。
而在體驗(yàn)這一點(diǎn)上,只基于產(chǎn)品層面的CRM企業(yè)能做到的就少了太多。產(chǎn)品類的CRM出發(fā)點(diǎn)在于打通餐企運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié),以達(dá)到節(jié)約成本的目的。對(duì)于消費(fèi)者體驗(yàn)來講,有價(jià)值的是點(diǎn)餐、上菜、收銀的便利化,讓消費(fèi)者就餐更快、減少上錯(cuò)菜的尷尬。
二、企業(yè)吃的是利潤(rùn)
對(duì)于企業(yè)來講,在這個(gè)寒冬里,用開源節(jié)流的方式得到更多的資金,顯得更重要。餐飲營(yíng)銷CRM企業(yè)富有進(jìn)攻性,主張企業(yè)“開源”,利用小成本獲得更多收益。就如雅座服務(wù)的宣威農(nóng)家菜一樣,利用“辦會(huì)員卡,送招牌菜”的活動(dòng),達(dá)到積累企業(yè)會(huì)員儲(chǔ)值的短期盈利與會(huì)員二次消費(fèi)的長(zhǎng)期效益,使得營(yíng)銷凈利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營(yíng)銷成本。營(yíng)銷類CRM不但見效快,還能提高餐飲企業(yè)的營(yíng)銷價(jià)值。
產(chǎn)品類CRM企業(yè)把重點(diǎn)放在了“節(jié)流”上,希望降低企業(yè)供應(yīng)、運(yùn)營(yíng)的成本,實(shí)現(xiàn)盈利。但這樣的盈利模式非常不明顯。購(gòu)入機(jī)器就是一筆不小的費(fèi)用,員工適應(yīng)機(jī)器更是要花費(fèi)大量時(shí)間,人力成本在短時(shí)間內(nèi)不降反升;像是客如云這樣的產(chǎn)品CRM企業(yè),從供應(yīng)鏈到點(diǎn)餐,都用模塊化呈現(xiàn),思路好但不現(xiàn)實(shí),因?yàn)檎麄(gè)餐飲環(huán)節(jié)比較復(fù)雜,不是機(jī)器能解決的。產(chǎn)品類CRM運(yùn)行前期花費(fèi)較大、盈利周期較長(zhǎng)、盈利不明顯,這都是硬傷。
其實(shí),最好的防守就是進(jìn)攻,雅座這樣的餐飲營(yíng)銷模式CRM企業(yè)在如今的餐飲危機(jī)中,發(fā)揮的作用會(huì)更大。所以,餐飲企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更多盈利,就必須把更多的精力投入到“開源”上來。雖然成本與效率需要優(yōu)化,但餐廳的營(yíng)銷更需要專業(yè)的CRM公司來代理。餐廳應(yīng)該根據(jù)自己的需要進(jìn)行改變,利用營(yíng)銷達(dá)到吸引消費(fèi)、吸引長(zhǎng)期消費(fèi)的目的,才能在餐飲寒冬之中一枝獨(dú)秀。
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