“公平、公正、陽光、透明”，這是華為在合作伙伴政策中，始終秉持的合作理念和態(tài)度。在生態(tài)鏈建設(shè)上，華為一直堅(jiān)持“被集成”和“聚焦”戰(zhàn)略，協(xié)同合作伙伴走共贏市場之路，充分激勵(lì)、信任和支持合作伙伴。

　　在過去的短短4年中，中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)合作伙伴數(shù)量完成了從零到四千的飛越，實(shí)現(xiàn)了國外品牌20多年的渠道生態(tài)建設(shè)目標(biāo)。目前，在這4000家合作伙伴中，業(yè)績超過6000萬的合作伙伴超過了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國內(nèi)TOP10的集成商與華為展開全面合作，且業(yè)績呈倍數(shù)增長。2014年，渠道收入占華為企業(yè)業(yè)務(wù)總收入達(dá)80%，有效支撐了華為年度目標(biāo)的超額完成。

　　在這一系列數(shù)字的背后，是華為對(duì)渠道生態(tài)圈建設(shè)的重視。

　　堅(jiān)持“被集成”和“聚焦”戰(zhàn)略不動(dòng)搖

　　華為經(jīng)營了二十多年的運(yùn)營商市場，幾乎以直銷為主，即銷售與服務(wù)都不經(jīng)過合作伙伴。2011年華為開始轉(zhuǎn)型，調(diào)整公司業(yè)務(wù)架構(gòu)，設(shè)立運(yùn)營商業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)和消費(fèi)者業(yè)務(wù)三大運(yùn)營中心，拓展運(yùn)營商之外的廣泛市場。進(jìn)入新領(lǐng)域就有新玩法，企業(yè)級(jí)市場要擴(kuò)大規(guī)模，就要通過合作伙伴來實(shí)現(xiàn)。因此，“被集成”成為華為企業(yè)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要戰(zhàn)略。

　　被集成包括兩個(gè)含義：一是在解決方案層面，華為堅(jiān)持聚焦在ICT基礎(chǔ)設(shè)施，不越界。二是在客戶方面，由華為的合作伙伴提供簽約和服務(wù)。華為“被集成”的戰(zhàn)略，明確了自己在市場中的地位，不越位，不爭利，充分調(diào)動(dòng)合作伙伴的積極性，讓合作伙伴在客戶端全面發(fā)揮優(yōu)勢，同時(shí)也能夠充分讓利于合作伙伴，讓合作伙伴與華為共同成長，為營造健康的合作伙伴生態(tài)圈奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　“聚焦”核心合作伙伴，華為在關(guān)注合作伙伴數(shù)量的同時(shí)，更關(guān)心如何去尋找一群核心的伙伴，有一定的規(guī)模，專注于華為的業(yè)務(wù)，能自主發(fā)掘機(jī)會(huì)，擴(kuò)展市場。讓這些合作伙伴，發(fā)揮其優(yōu)勢的市場和技術(shù)能力，同時(shí)提供更多的市場和資源對(duì)其進(jìn)行支持，擴(kuò)展合作伙伴的業(yè)務(wù)，幫助他們找到更多的市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，和華為一起共同成長。

　　易合作與陽光環(huán)境的構(gòu)建

　　年華為發(fā)布了面向未來五年的渠道政策和渠道架構(gòu)，致力于持續(xù)構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的生態(tài)環(huán)境。今年年初華為基于更多地讓利于合作伙伴、助力合作伙伴發(fā)展壯大的原則對(duì)渠道政策進(jìn)行了優(yōu)化，其中包括：更大更及時(shí)的渠道激勵(lì)、支撐合作伙伴能力提升、充分向一線授權(quán)等；同時(shí)華為在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺(tái)建設(shè)等方面加大了投入，讓各位合作伙伴在與華為合作時(shí)能夠進(jìn)一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利。

　　全面提升渠道能力

　　渠道合作伙伴不是單純的賣產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品有效整合成解決方案來為客戶提供服務(wù)，服務(wù)的提升必然要求合作伙伴在方案實(shí)施與運(yùn)作上的提升。在這一過程中，合作伙伴在資源共享與支持方面，一是離不開華為的產(chǎn)品方案支持，二是需要華為在渠道激勵(lì)與賦能上進(jìn)行投入。

　　渠道滿意度提升

　　華為已經(jīng)連續(xù)4年聘請(qǐng)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)于合作伙伴進(jìn)行滿意度調(diào)查。從2013年開始，華為每年例行在調(diào)研報(bào)告出爐后，邀請(qǐng)參與了滿意度調(diào)研的客戶和渠道合作伙伴參與研討會(huì)，集中對(duì)上一年度華為企業(yè)業(yè)務(wù)滿意度改進(jìn)情況進(jìn)行回顧，并就新一年度的改進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行研討。此外，華為高層領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)定期與合作伙伴溝通，就他們關(guān)心的問題與他們進(jìn)行深入探討。

　　加強(qiáng)經(jīng)營安全管控和狠抓業(yè)務(wù)違規(guī)行為

　　在能力建設(shè)和渠道滿意度提升的同時(shí)，打造“陽光渠道”是華為企業(yè)業(yè)務(wù)的基本原則之一。嚴(yán)格依據(jù)渠道政策公開、透明的處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，是華為作為產(chǎn)業(yè)鏈核心的必然使命。

　　合作伙伴需簽署《合作伙伴廉潔誠信承諾書》和《合作伙伴行為準(zhǔn)則》，作為合作伙伴注冊(cè)的必要條件；新增項(xiàng)目中的渠道通路交叉驗(yàn)證，加強(qiáng)訂單通路的真實(shí)性管理；進(jìn)一步細(xì)化經(jīng)銷商違規(guī)處罰條例，新增“收入確認(rèn)違規(guī)”處罰場景；堅(jiān)決維護(hù)渠道秩序，繼續(xù)嚴(yán)厲打擊各種業(yè)務(wù)流程違規(guī)和操作違紀(jì)。持續(xù)政策優(yōu)化，努力打造一個(gè)陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)圈，讓與華為合作的“可獲得性”變得更強(qiáng)。

　　引導(dǎo)合作伙伴進(jìn)行的四大轉(zhuǎn)型完善ICT渠道生態(tài)圈

　　面對(duì)未來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，華為希望、也會(huì)牽引合作伙伴能夠?qū)崿F(xiàn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)型：

　　第一，希望將來渠道合作伙伴成為華為的同路人。不僅僅是通過銷售華為設(shè)備掙錢，不僅僅關(guān)注盈利問題，更多的是雙方對(duì)文化價(jià)值觀念的認(rèn)同，大家愿意共同實(shí)現(xiàn)中國夢。

　　第二，希望未來渠道合作伙伴能夠從通用型向解決方案能力型轉(zhuǎn)型。不僅僅是去幫助客戶做一些物流平臺(tái)、資金平臺(tái)或者是銷售平臺(tái)，而能夠?yàn)榭蛻籼峁┙鉀Q方案的能力型來轉(zhuǎn)變。

　　第三，從原來簡單的設(shè)備銷售，到設(shè)備加能力銷售的轉(zhuǎn)變。隨著云計(jì)算、新的商業(yè)模式變化，只有擁有服務(wù)能力的合作伙伴才是未來的大勢所趨。

　　第四，希望合作伙伴向方案型轉(zhuǎn)變。未來ICT會(huì)真正成為企業(yè)的核心競爭力，因此合作伙伴要深入了解客戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，讓企業(yè)借助ICT方案實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值。

　　在ICT變革的大時(shí)代下，單個(gè)企業(yè)單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義已經(jīng)不適應(yīng)未來的市場競爭，唯有求同存異，抱團(tuán)取暖，構(gòu)筑共生共榮、互惠互利的渠道生態(tài)圈才能在殘酷的競爭中活下來、活得好！