最強大的技術(shù)不一定能支撐最強大的市場；在市場經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品研發(fā)必須以需求為中心、以客戶為導向，而不是一味的堆砌技術(shù)和產(chǎn)品成本——但是，這個簡單道理，很多時候，實踐起來卻并不容易。視頻會議市場就是這樣一個領(lǐng)域。
視頻會議行業(yè)的“航天飛機魔咒”
美國人開創(chuàng)的航天飛機產(chǎn)品是目前人類往返太空最便捷的工作。冷戰(zhàn)時代的另一個巨頭，蘇聯(lián)也曾努力開發(fā)并實驗同類產(chǎn)品。但是，隨著冷戰(zhàn)的結(jié)束，蘇聯(lián)和美國的航天飛機紛紛走到了生命終點。而且，現(xiàn)在美國航天部門不得不制定重新開發(fā)新的宇宙飛船——這類傳統(tǒng)類型的宇航工具的計劃。
這個案例切實說明了技術(shù)和市場的關(guān)系：技術(shù)研發(fā)部門和科學家最喜歡的是“高深難”的開發(fā)。但是，市場運行需要考慮運營過程的經(jīng)濟性、可用性、適用性。科研的目標更多的是提升一個木桶每塊板的長度；但是市場的認可卻只取決于“最短的那塊板”。航天飛機的短板是復雜的系統(tǒng)風險和成本；宇宙飛船的短板也包括不可重復使用帶來的成本問題。但是，在這個相似的問題上航天飛機的短板更短——因此，他只能成為冷戰(zhàn)時代的“面子工具”。
對比而言，網(wǎng)真類型的視頻會議系統(tǒng)，甚至高達60幀、4K分辨率的超清晰畫面，的確代表了視頻會議技術(shù)的最高水平。但是，這樣的系統(tǒng)也有明顯的短板：成本高昂。不僅是系統(tǒng)自身成本高昂，其長期使用消耗的通信帶寬資源成本更高。因此，網(wǎng)真只能成為奢侈品，成為炫耀和擺譜充面子的工具，而不能成為真正創(chuàng)造社會價值的創(chuàng)新。
在更多的情況下，人們的溝通，無論是政府、商務還是教學，都必須以經(jīng)濟性為前提；以經(jīng)濟承受力下的可行性為前提；更要以實際創(chuàng)造的經(jīng)濟效益為目標。這就要求視頻會議產(chǎn)品系統(tǒng)必須區(qū)分：奢侈性需求（如那些不講究廉政的跨國富豪）、普通集團會議需求（如政府和國企應用）、一般企業(yè)會議應用（大多數(shù)的普通企業(yè)、教育客戶）、中小企業(yè)的廉價性需求（按照就業(yè)人數(shù)算，這部分需求將是未來視頻會議市場的主體之一）。
區(qū)分不同市場的需求，這是億聯(lián)進入和開拓國內(nèi)市場會議市場的基本戰(zhàn)略邏輯。作為全球前三的SIP話機提供商，億聯(lián)更為了解需求研判、市場切割的行業(yè)價值。
視頻會議產(chǎn)品開發(fā)需要定制理念
是因技術(shù)而有產(chǎn)品，還是因需求而有產(chǎn)品：這是兩種不同的創(chuàng)新思維。航天飛機考慮的是技術(shù)上的最為完美，卻忽視了需求自身對經(jīng)濟性、風險可控性的要求。網(wǎng)真思考了太多技術(shù)極限下的“理想主義”；卻忽視了經(jīng)濟活動以“經(jīng)濟效益”為中心的價值存在；號稱為中小企業(yè)準備的軟件視頻會議產(chǎn)品，看到了市場卻沒有實現(xiàn)產(chǎn)品自身的簡單易用——包容了太多的分支功能和復雜的IT維護，產(chǎn)品體驗與其上任、主流中小企業(yè)通信創(chuàng)新工具“IP電話”距離甚遠……
為什么會出現(xiàn)以上這些“產(chǎn)品與需求”的矛盾呢？核心原因在于，這些產(chǎn)品的開發(fā)都是先技術(shù)、后產(chǎn)品，最后才是客戶的邏輯過程。這種邏輯往往難以誕生真正符合客戶需求的產(chǎn)品，并造成技術(shù)和資源的浪費。
“首先要懂客戶、懂需求，然后再規(guī)劃產(chǎn)品，最后才是技術(shù)上的突破和集成——這樣的產(chǎn)品流程，則是定制化的產(chǎn)品流程”，全球著名IP通信解決方案服務商億聯(lián)如此解釋。定制化并不一定就要有具體的客戶提出需求，而是強調(diào)產(chǎn)品規(guī)劃的中心不是技術(shù)而是客戶需求——這里的客戶完全可以是一個抽象的概念。
國內(nèi)視頻會議行業(yè)已經(jīng)成熟這么多年，但是在很多細分應用領(lǐng)域依然滲透甚微。根本原因是什么呢？就是因為沒有實現(xiàn)定制化的產(chǎn)品設計和研發(fā)。傳統(tǒng)的視頻會議產(chǎn)品只有一個設計思路：集團化應用模式。因為視頻會議是從政府市場、大型跨國企業(yè)市場集團化應用的需求而演化發(fā)展出來的一個產(chǎn)業(yè)。
但是，當視頻會議行業(yè)開始關(guān)注大型企業(yè)和政府之外的市場，開始瞄準中小企業(yè)、基層教育、最基層的政府機構(gòu)的時候，在實現(xiàn)從大型會議中心，走向小型會議室和桌面應用的時候，就必須去“發(fā)現(xiàn)更多不一樣的”應用需求。
定制思維，開啟中小企業(yè)市場新時代
中小企業(yè)的視頻會議的需求特點是什么呢？易用、低維護、與傳統(tǒng)IP電話在應用模式上具有一貫性、以及低成本。這些要求就是億聯(lián)開發(fā)VC系列中小企業(yè)專用視頻會議系統(tǒng)的基本設計框架。在這些需求研判之后，才是如何選擇麥克風設計、如何進行MCU產(chǎn)品設計、采用何種標準體系等具體的技術(shù)問題。
“產(chǎn)品實現(xiàn)和需求實現(xiàn)”的統(tǒng)一，是億聯(lián)VC系列視頻會議產(chǎn)品最大的特點。比如，在易用和低維護性上，億聯(lián)首次在會議室視頻會議系統(tǒng)中采用高清語音360度麥克風拾音、 18倍光學變焦PTZ攝像頭，兩項嶄新技術(shù)，實現(xiàn)產(chǎn)品應用的簡便性。
億聯(lián)研究表明，普通中小企業(yè)的會議室面積在12-30平米。這樣的會議室部署單一的360度麥克風和18倍變焦鏡頭，完全能實現(xiàn)完美的語音和畫面覆蓋，更可為客戶節(jié)約很多的附件成本、安裝成本、會議室改造費用。尤其是在具體的會議過程中，單一設備更便于會議操作和控制。進而實現(xiàn)“部署視頻會議”后的會議室應用和此前傳統(tǒng)開會應用“差異最小化”。
應用習慣連續(xù)和充分考慮中小企業(yè)內(nèi)部的“IT資源瓶頸”，是億聯(lián)VC產(chǎn)品設計的核心出發(fā)點之一。使用習慣越是較少改變，越有利于客戶最快時間形成新系統(tǒng)的有效利用，越是能降低新系統(tǒng)對客戶的日常運營負面影響。這方面，VC產(chǎn)品選擇撥號智能匹配，更高效地建立通話、兼容傳統(tǒng)IP電話系統(tǒng)、新系統(tǒng)配置幾乎“零施工和重新布線”，充分利用辦公室既有IT資源的系統(tǒng)解決方案，實現(xiàn)產(chǎn)品的高度易用性。
對于中小企業(yè)，內(nèi)部IT資源瓶頸會始終存在：硬件上，例如帶寬資源；軟件上例如專業(yè)的IT維護工程師等。如何適應這樣的“不專業(yè)應用環(huán)境”是中小企業(yè)視頻會議能否普及的關(guān)鍵。所以，億聯(lián)VC系列產(chǎn)品不僅易部署、易維護，更強調(diào)“低維護”，傻瓜式運行。比如， H.264 High profile: 節(jié)省高達50%的帶寬，低帶寬下仍保持高清圖像；混協(xié)議、混codec、混分辨率、混帶寬、混幀率處理， 呼叫帶寬自適應，協(xié)議自適應，音視頻自適應，更能滿足不確定IT環(huán)境下的持續(xù)暢通會話……
客戶不一樣、需求就不會一樣。價值點不同，產(chǎn)品亦不會相同。雖然任何視頻會議系統(tǒng)背后都是現(xiàn)代通信技術(shù)、it技術(shù)、多媒體技術(shù)的集成，但是前臺、消費者和客戶看到，用到的產(chǎn)品卻應“各得所需”，而不是一味追求技術(shù)的不斷堆砌。
億聯(lián)認為，產(chǎn)品研發(fā)是從技術(shù)引出，還是從市場需求引出，代表了一個產(chǎn)業(yè)的成熟度。而向中小企業(yè)和更多基層應用挺進的視頻會議市場，正應該是一個高度成熟、以需求差異性確定產(chǎn)品形態(tài)的行業(yè)。秉承全球中小企業(yè)IP通信服務的經(jīng)驗，億聯(lián)愿意在這一潮流中成為一種市場先驅(qū)，并為中小企業(yè)提供從IP電話、視頻電話到視頻會議完整的、且體驗一致的企業(yè)通信解決方案。
