在各個ERP廠商中,Infor的云轉(zhuǎn)型開始得最早。細分行業(yè)、貼近應(yīng)用的特點,也使得Infor的云化之路走得更順利一些。據(jù)介紹,Infor已經(jīng)擁有了40多個不同的云應(yīng)用,其云業(yè)務(wù)收入在過去一年里增長了4倍。
于是,合作伙伴的云轉(zhuǎn)型也就成為,Infor渠道策略的核心組成部分。在今年的紐約Inforum期間,Infor還舉辦了合作伙伴峰會。Infor負責(zé)全球合作伙伴業(yè)務(wù)的高級副總裁Jeff Abbott也接受了《商業(yè)伙伴》的采訪,談及如何幫助合作伙伴順利實現(xiàn)云轉(zhuǎn)型。
扶上云送一程對于合作伙伴而言,云轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)一方面來自能力要求的改變,另一方面則來自對業(yè)務(wù)規(guī)模變小的擔(dān)憂。
面對《商業(yè)伙伴》記者的疑問,Jeff Abbott說,Infor在這兩方面都做出了努力。在提升云能力方面,Infor專門成立了一個特殊小組,來幫助合作伙伴做前期的業(yè)務(wù)開拓。Jeff將其稱為“0~3”(Zero-to-Three)計劃,目的是幫助合作伙伴獲得前三個云業(yè)務(wù)的客戶。他說,前三個客戶是最難的,如果能夠在Infor的幫助下完成前三個客戶,就為云轉(zhuǎn)型奠定了很好的基礎(chǔ)。然后,合作伙伴如果能夠憑借自己的力量,再獲得三個客戶,那么其云業(yè)務(wù)就可以順利啟航了。
在這個特殊小組中,不僅有Infor的團隊,還有AWS的技術(shù)支持團隊。AWS是Infor的全球云戰(zhàn)略合作伙伴,能教會合作伙伴如何把軟件部署或遷移到AWS云平臺上。
在今年的合作伙伴峰會期間,Infor還專門為合作伙伴開設(shè)了CloudSuite Academy。這個云套件學(xué)院的目的,是幫助合作伙伴提升開展云業(yè)務(wù)的能力,包括需求挖掘、方案設(shè)計、銷售方法、技術(shù)支持、項目執(zhí)行等各個方面。
對于合作伙伴擔(dān)憂的影響業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤的問題,Jeff表示,在Infor的云業(yè)務(wù)中,第一年合作伙伴可以獲得合同金額40%的分成,以后每年的分成比例為25%。這樣,當客戶轉(zhuǎn)向云之后,合作伙伴每年都可以獲得持續(xù)的收入來源,以保證贏利性。
與AWS的密切合作眾所周知,AWS是Infor云業(yè)務(wù)的全球獨家戰(zhàn)略合作伙伴。Infor自己不建數(shù)據(jù)中心,而是把各種應(yīng)用都跑在AWS平臺上。因此,Infor的SaaS應(yīng)用是完全基于AWS的,其中既有單租戶也有多租戶。
市場上有如此多的云服務(wù)運營商,而Infor卻只與AWS合作,這令客戶與合作伙伴都喪失了選擇權(quán)。對此,Jeff在接受《商業(yè)伙伴》獨家采訪時表示,他也聽到了廣大客戶和合作伙伴的抱怨,但Infor的云應(yīng)用目前還只跑在AWS上。之所以這么做,是因為雙方有密切的配合和緊密的合作關(guān)系。比如,AWS專門為Infor做了優(yōu)化,還為Infor合作伙伴提供了云能力的支持和培訓(xùn),雙方老板也是有事就可以隨時電話溝通。
Jeff表達了對AWS的堅決支持。不過他的老板Infor首席執(zhí)行官Charles Philips表示,正在跟中國電信探討合作的可能性。至于是哪方面的合作,拭目以待吧……從渠道到解決方案從渠道合作伙伴向解決方案合作伙伴轉(zhuǎn)變,是Infor在今年合作伙伴峰會上提出來的主要戰(zhàn)略方向,這其中包括云解決方案、細分行業(yè)解決方案和交叉銷售。
細分行業(yè)是Infor產(chǎn)品的最大特點,Infor也特地推出了合作伙伴的細分行業(yè)專業(yè)化認證,細分到食品分銷、塑料纖維、國防電子這樣的程度。這一認證,是Infor對合作伙伴在行業(yè)市場能力的認可和背書,有利于合作伙伴贏得客戶的信賴。據(jù)介紹,獲得細分行業(yè)認證的合作伙伴,在過去一年里獲得的業(yè)務(wù)機會增長了兩倍。
在交叉銷售方面,Infor鼓勵合作伙伴銷售更多類型的產(chǎn)品,比如EPM、CRM、SCM、PLM、EAM、CPQ、CLM、HCM、Finance、服務(wù)等等。這一方面是Infor 產(chǎn)品線越來越豐富的結(jié)果,另一方面也能夠給合作伙伴帶來更多的增值和盈利空間。
此外,Infor還將在今年9月發(fā)布一個面向中小企業(yè)的Ignite計劃。這個計劃將簡化客戶采購流程和價格體系,并將是以合作伙伴為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。顯然,伴隨著云化和自動化,Infor有能力把自己的業(yè)務(wù)拓展到更小規(guī)模的客戶,合作伙伴的目標客戶范圍也由此得到擴展,可以爭取更多的生意機會。