企業(yè)服務(wù)終于走到了風(fēng)口，可惜并不包括傳統(tǒng)軟件。從2015年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投融資調(diào)研統(tǒng)計(jì)可以看出，大數(shù)據(jù)排名第一，SaaS排名第二。北森、紛享銷客、銷售易、紅圈營(yíng)銷均募集到了豐厚的融資。

　　報(bào)告的結(jié)果令人關(guān)注之余，又引發(fā)我們更多的思考：傳統(tǒng)軟件企業(yè)為何不被市場(chǎng)和資本青睞？總的來(lái)說(shuō)，主要有四點(diǎn)原因：

　　1.受地域、成本因素制約，銷售持續(xù)增長(zhǎng)受限；

　　2.無(wú)法快速響應(yīng)用戶需求，產(chǎn)品體驗(yàn)差；

　　3.從拜訪、演示，到定制、開(kāi)發(fā)，再到安裝部署，銷售周期漫長(zhǎng)；

　　4.地推+渠道的銷售模式使銷售成本居高不下。

　　因此，SaaS取代傳統(tǒng)軟件只是時(shí)間問(wèn)題。對(duì)于客戶而言，SaaS意味著可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行訪問(wèn)；更靈活的業(yè)務(wù)響應(yīng)能力；更低的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；更低的投入；更快的特性迭代。也就是說(shuō)，相比傳統(tǒng)軟件，SaaS軟件更好地實(shí)現(xiàn)了客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)的平衡，改變了銷售模式，大幅降低用戶的隱形開(kāi)支。而對(duì)ISV而言，SaaS又意味著五個(gè)方面的變化：

　　① 更快的交付周期和資金回籠周期：購(gòu)買(mǎi)SaaS軟件就猶如將大象關(guān)進(jìn)冰箱里，只需三步：注冊(cè)-試用-購(gòu)買(mǎi)。而傳統(tǒng)軟件的交付模式就復(fù)雜很多，從需求分析、技術(shù)交流、購(gòu)買(mǎi)硬件，到招標(biāo)、商務(wù)談判，再到安裝配置網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、安全設(shè)備，最后才是方案實(shí)施、調(diào)試軟件，所有流程有如一張蜘蛛網(wǎng)，錯(cuò)綜而復(fù)雜。

　　② 更多的銷售線索：SaaS模式可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷拿到更多的銷售線索，實(shí)現(xiàn)更快的銷售周期和單位產(chǎn)出。通常在SaaS模式下，一個(gè)銷售可以同時(shí)負(fù)責(zé)287個(gè)小客戶（采購(gòu)金額5000美元以下），或138個(gè)中大型客戶（10萬(wàn)美元）。

　　③ 更低的投入成本：SaaS可以讓ISV以全新的銷售方法，拓展原先由于成本和地域限制而不能觸及的客戶，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的模式更快地提升品牌效應(yīng)。

　　④ 更精準(zhǔn)的用戶行為分析：SaaS軟件可以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的用戶行為分析，傳統(tǒng)軟件由于部署在客戶現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)法獲取用戶的使用數(shù)據(jù)，因此只能假設(shè)用戶按照既定的目標(biāo)，也無(wú)法獲知客戶對(duì)產(chǎn)品的使用數(shù)據(jù)，進(jìn)而優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

　　⑤ 更高的企業(yè)估值：在資本市場(chǎng)，已上市的SaaS公司，平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度為33%，估值/收入比為8.7倍；而傳統(tǒng)軟件企業(yè)這兩項(xiàng)數(shù)值只有8%和3.3（估值/收入）。

　　可見(jiàn)，傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品高單價(jià)高利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，取而代之的則是微交易的商業(yè)模式。當(dāng)然，在新模式下渠道和ISV之間關(guān)于用戶所有權(quán)分配還存在分歧，原先許多體現(xiàn)渠道價(jià)值的地方現(xiàn)已不復(fù)存在。因此，新形態(tài)下渠道必須轉(zhuǎn)型適應(yīng)SaaS模式，才能保持競(jìng)爭(zhēng)力。

　　目前來(lái)看，在SaaS時(shí)代，將出現(xiàn)兩種不同的ISV與渠道合作模式。

　　① 針對(duì)大型企業(yè)：利用ISV提供的工具，根據(jù)客戶的特點(diǎn)完成復(fù)雜應(yīng)用的實(shí)施和定制開(kāi)發(fā)服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性并降低流失率。

　　② 針對(duì)中小企業(yè)：搭建應(yīng)用商店，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單應(yīng)用的在線批量銷售，并提供統(tǒng)一的應(yīng)用門(mén)戶，成為批量客戶的運(yùn)營(yíng)商，并通過(guò)應(yīng)用商店，由單一產(chǎn)品服務(wù)模式向多產(chǎn)品服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

　　尤其是對(duì)于中小企業(yè)客戶，應(yīng)用商店是最佳的渠道服務(wù)模式。客戶可以在一個(gè)供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)到來(lái)自不同ISV的應(yīng)用，并獲得單點(diǎn)登錄、統(tǒng)一的計(jì)費(fèi)和發(fā)票等好處，而ISV可以通過(guò)中間平臺(tái)獲得非常廣泛的客戶。

　　趨勢(shì)已經(jīng)很明顯，那么問(wèn)題來(lái)了：傳統(tǒng)軟件企業(yè)、ISV該如何轉(zhuǎn)型為一家SaaS企業(yè)？這當(dāng)然不僅僅是輕松實(shí)現(xiàn)軟件云端交付就能滿足的，還需要從在產(chǎn)品架構(gòu)、商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)三方面入手。

　　在產(chǎn)品架構(gòu)方面，SaaS軟件需要做出諸多變化，例如訂單管理、在線交易、租戶管理、在線客戶、運(yùn)營(yíng)功能、在線營(yíng)銷、營(yíng)銷管理、API、價(jià)格管理、內(nèi)容管理、訂閱管理等。核心內(nèi)容是：SaaS軟件的基礎(chǔ)架構(gòu)，要適應(yīng)自動(dòng)化、多租戶的特點(diǎn)。

　　而在運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)上，SaaS企業(yè)需要重新建立銷售模式、營(yíng)銷模式，以及衡量指標(biāo)。以衡量指標(biāo)為例，需關(guān)注客戶生命周期價(jià)值、每月重復(fù)性收入、客戶流失率、獲取客戶成本。

　　其實(shí)，要實(shí)現(xiàn)上述看似復(fù)雜的變化并不難。因?yàn)闃I(yè)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了這樣一個(gè)奇葩的平臺(tái)——寄云SaaS服務(wù)平臺(tái)。寄云SaaS服務(wù)平臺(tái)相當(dāng)于軟件行業(yè)的淘寶，可以幫助傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品在不改動(dòng)代碼的情況下實(shí)現(xiàn)SaaS化，并提供豐富的在線運(yùn)營(yíng)功能�？梢詭椭鶬SV足不出戶，就找到全國(guó)(球)的客戶，并在線達(dá)成交易！

　　對(duì)于ISV和SaaS廠商，寄云SaaS服務(wù)平臺(tái)意味著10倍的開(kāi)發(fā)速度，更低的客戶獲取成本，更低的交付和運(yùn)維成本，更快的產(chǎn)品特性推廣；對(duì)于渠道合作伙伴，意味著直接的客戶變現(xiàn)能力，更強(qiáng)黏性的收入，更高利潤(rùn)及更多的長(zhǎng)尾市場(chǎng)服務(wù)機(jī)會(huì)；對(duì)于用戶意味著豐富的應(yīng)用選擇，快速的體驗(yàn)開(kāi)通，統(tǒng)一的應(yīng)用門(mén)戶和身份管理，統(tǒng)一的賬單和發(fā)票，更優(yōu)惠的價(jià)格，更好的業(yè)務(wù)集成。

　　綜上所述，軟件Saas化已經(jīng)成為市場(chǎng)趨勢(shì)，這是最好的年代，而寄云科技就是幫助傳統(tǒng)軟件企業(yè)、ISV進(jìn)入Saas市場(chǎng)的最佳通道。