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你了解紫光華山的渠道嗎?核心要點看這里!

2016-04-13 09:42:17   作者:劉一冰   來源:商業(yè)伙伴   評論:0  點擊:


  一切就緒,接下來,大展拳腳。
  自去年5月,惠普一直在聚光燈下起舞,頻繁出鏡、奪人眼球。經(jīng)過一年密集的調(diào)整和整合,塵埃落定。
  近日,紫光華山“IT新動能”創(chuàng)新發(fā)展論壇拉開帷幕,并攜其新品巡展于八大城市——HPE已經(jīng)重新起跑。
  紫光華山,是目前HPE品牌服務器、存儲及相關(guān)技術(shù)服務在中國市場的獨家提供商。今后,紫光華山將頻繁出現(xiàn)在國內(nèi)各級市場及渠道端,和廣大的渠道伙伴深入交流、攜手合作、并肩作戰(zhàn)。
  密集調(diào)整
  惠普、紫光華山、H3C、惠普企業(yè),是不是有點亂?我們還是有必要再重溫一下,惠普公司這一年來的不平凡經(jīng)歷。
  2015年5月,紫光與惠普合作——紫光集團收購中國惠普公司旗下“新華三”51%的股份。7月,中國惠普又專門成立了全資子公司——紫光華山。
  亦即,新華三=紫光華山+杭州華三通信。
  旋即,矚目良久的惠普公司分拆事件落地——11月,惠普(HPI)和惠普企業(yè)(HPE)各立門戶。中國惠普與全球一致,順利完成了分拆。原來的中國惠普企業(yè)級集團,也就是成為我們現(xiàn)在經(jīng)常提及的中國HPE,專注企業(yè)級業(yè)務。
  分拆對重組工作并沒有影響,只是在表述上有了一些變化——新華三的業(yè)務范疇,涵蓋紫光華山負責的HPE服務器、存儲業(yè)務,以及杭州華三負責的H3C網(wǎng)絡設(shè)備業(yè)務。
  事情看似很多,但事件其實很簡單。
  另外,新華三集團將于今年5月正式掛牌。
  “穩(wěn)字當頭”和“兩條腿走路”
  時移事易,企業(yè)需要時時亮出自己“敏銳的大腦”和“柔軟的身段”,以應對無時不變的市場形勢。
  渠道端,是發(fā)力的首要和重點,刻不容緩。所以,4月8日~26日,紫光華山“IT新動能”創(chuàng)新發(fā)展論壇,將先后在全國八大城市召開。
  在8日深圳的論壇上,面對關(guān)注已一年的渠道伙伴,HPE中國副總裁、紫光華山科技有限公司渠道部總經(jīng)理王一山,系統(tǒng)地闡述了紫光華山的渠道規(guī)劃。
  HPE中國副總裁、紫光華山科技有限公司渠道部總經(jīng)理 王一山
  首先,他再次強調(diào)了渠道建設(shè)工作的重要性和急迫性。
  一方面,就HPE這歷時一年的調(diào)整,原有的渠道伙伴多持觀望。對此,紫光華山今后的渠道政策是“穩(wěn)字當頭”,他介紹說,“原有的HPE渠道策略、計劃等,都會繼續(xù)沿用。”
  另一方面,新華三今后的渠道體系是“兩條腿走路”——HPE和H3C,即紫光華山負責HPE服務器、存儲產(chǎn)品的渠道工作,杭州華三則負責H3C網(wǎng)絡和安全產(chǎn)品的渠道管理。
  但是,“未來一年內(nèi),我們將會推出一系列政策,讓兩個體系中的渠道伙伴熟悉、了解對方的產(chǎn)品線和具體業(yè)務。”他指出,原有HPE和H3C的渠道伙伴,都有機會銷售對方的產(chǎn)品線,這樣能夠明顯地擴展各自的業(yè)務領(lǐng)域。
  業(yè)務展望
  Roadshow這樣的活動,目的就是“講政策、解迷惑、鼓士氣”。王一山不斷拿出了更多的“干貨”,分享給到會的百余位渠道伙伴。
  為了更好地開展渠道工作,紫光華山已設(shè)立四大業(yè)務平臺:流量業(yè)務合作平臺、解決方案合作平臺、云計算合作平臺和物聯(lián)網(wǎng)合作平臺,分別針對不同的業(yè)務板塊,與相應的渠道伙伴進行密切合作。
  論壇上,與會伙伴細心聆聽紫光華山的渠道策略
  流量業(yè)務,即通常所說的分銷業(yè)務。通過總代和各地方的一些區(qū)代,針對廣大的中小企業(yè)市場,“在未來三年內(nèi),我們爭取渠道出貨量翻一番,做到中小企業(yè)市場份額領(lǐng)先的地位;同時,在渠道伙伴數(shù)量上,核心合作伙伴爭取達到500家,活躍合作伙伴超過5000家。”
  后三者,可以統(tǒng)稱增值型業(yè)務。“我們會通過與更多的SI/ISV、方案商的合作,增加行業(yè)的深度。其實流量業(yè)務和增值業(yè)務是互補的,覆蓋面越廣,意味著有更多人了解我們的產(chǎn)品。通過與SI/ISV的深度合作,形成更多的解決方案,并且將這些方案復制到中小企業(yè)市場。”
  對于這一業(yè)務板塊,他同樣表達了未來三年的預期:將會與75%的TOP100行業(yè)方案商,達成深度戰(zhàn)略聯(lián)盟合作;與25%的前50位云服務合作伙伴達成價值型合作關(guān)系,并與云合作伙伴達成5個PPP合作項目。
  “我們希望在中國廣大的渠道領(lǐng)域中,打造出一個百億元級的、最優(yōu)秀的生態(tài)圈。”
  渠道賦能
  渠道建設(shè)和管理,是惠普這家百年老店一直駕輕就熟。惠普所構(gòu)建的渠道體系,為中國很多本土企業(yè)所效仿。
  這其中,對于合作伙伴賦能,惠普始終做得極其出色。同樣,紫光華山仍會沿襲這一優(yōu)良傳統(tǒng)。
  “整個節(jié)奏分成三部分。”王一山具體介紹,首先通過微信方式的“微課堂”進行基礎(chǔ)招募工作,在成為合作伙伴之后,“我們會讓伙伴們形成一個圈子,大家在統(tǒng)一的平臺上做很多交流;之后,通過各種形式的培訓和認證,提升這些伙伴的能力,接著再往高端走,進行技能認證封面的專業(yè)深造;最后,還可以加入我們的工程師精英俱樂部。”
  “有了群體、有了能力,我們就能夠讓伙伴們從生意中得到切實的利益。”他強調(diào),未來會通過先進的系統(tǒng)管理方法,加上項目報備的規(guī)則,利用漏斗型分析,將市場活動和伙伴商機管理起來,并嚴格執(zhí)行用商機報備,來保護伙伴們的利益。
  兩方面明顯優(yōu)勢
  在中國渠道浸淫十多年,王一山是一位資深的“渠道通”。
  市場、政策、企業(yè)都在隨時的變化中,渠道建設(shè)則是一項策略與執(zhí)行并舉的長期工作,王一山對此輕車熟路。
  簡而言之,紫光華山將給渠道伙伴至少帶來兩方面的明顯優(yōu)勢:產(chǎn)品線更全更完整,市場機會更多。王一山總結(jié),“我們會將原有HPE和H3C渠道體系,從各自的產(chǎn)品側(cè)重上做區(qū)分。我們希望能夠給渠道伙伴增加產(chǎn)品線的厚度和豐富度,也會有政策來鼓勵伙伴多做一些交叉性的銷售,同時還有相應的系統(tǒng)來保護伙伴的利益。”

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