9月初,剛剛上任不久的HDS執(zhí)行副總裁Michael Cremen開始了他的亞太之旅,他此行的第一站就是中國,這凸顯了HDS對中國市場的重視。因為他要與許多中國客戶會面,記者與他約定的采訪時間也幾經(jīng)修改,終于在9月12日的午飯前,記者與Michael Cremen面對面坐到了一起,采訪的話題就從他與中國用戶的交流情況開始。
IT為業(yè)務(wù)服務(wù)
“我們給客戶提供的是高質(zhì)量的服務(wù)和技術(shù),而不僅僅是口頭上的承諾。這種做法也得到了客戶的充分肯定。我們沒有把大量費用投在市場宣傳上,而是投入到研發(fā)和技術(shù)上,這使得我們能夠真正幫助客戶解決他們的問題和困難。”Michael Cremen告訴記者。HDS的技術(shù)和解決方案是與時俱進的,比如HDS一直在做與軟件定義數(shù)據(jù)中心、軟件定義存儲有關(guān)的事情。HDS希望保持其存儲平臺的靈活性與開放性,成為客戶可信和可靠的伙伴。
“這次Michael Cremen見到的許多客戶也明顯感覺到HDS正在轉(zhuǎn)型。我們不僅僅提供存儲產(chǎn)品,還提供服務(wù)和解決方案。”HDS副總裁兼中國大陸及臺灣地區(qū)總經(jīng)理莊國光補充說,“現(xiàn)在的客戶更關(guān)注如何更好地實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標,如何利用IT解決業(yè)務(wù)上的問題。順應(yīng)客戶的需求轉(zhuǎn)變,我們也會經(jīng)常與客戶舉辦交流會,傾聽他們的需求,然后告訴他們在未來三至五年中如何利用HDS的解決方案來滿足其需求。”
許多中國用戶在與Michael Cremen交流時都提到了云如何落地的問題。Michael Cremen告訴記者,在美國和西歐市場上,不同行業(yè)的客戶為實現(xiàn)云落地會采取不同的方式和手段,但讓客戶最糾結(jié)的一個共性問題是,如何在私有云或公有云之間合理地分配和部署工作負載。在云計算實施的過程中,HDS與其合作伙伴扮演的角色就是一個中間商或經(jīng)紀人,他們可以幫助客戶分析什么內(nèi)容適合放在云上以及放置多少才合適等。“現(xiàn)階段,我們?nèi)匀环浅M瞥缢接性贫皇枪性啤T谒接性品矫,我們已?jīng)在全球范圍內(nèi)擁有了許多成功案例。我們可以幫助客戶建立他們的私有云,更好地保護其數(shù)據(jù)。”Michael Cremen肯定地表示。
談到云落地,業(yè)內(nèi)已經(jīng)達成一個共識,就是云落地必須與企業(yè)的業(yè)務(wù)目標相契合。HDS是否已經(jīng)找到了云計算技術(shù)與業(yè)務(wù)的契合點呢?Michael Cremen首先想到了醫(yī)療行業(yè)的例子。通常情況下,醫(yī)療行業(yè)用戶的成本控制或預(yù)算更緊,通過云服務(wù)不僅可以滿足醫(yī)療行業(yè)用戶的應(yīng)用需求,而且可以有效緩解其預(yù)算上的壓力。
融合方案也要保證靈活性
許多中國客戶都十分關(guān)注HDS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的進展。HDS正在從一個成功的存儲解決方案供應(yīng)商逐漸轉(zhuǎn)型為云計算解決方案供應(yīng)商。“現(xiàn)在不僅是我們在轉(zhuǎn)型,就連我們的客戶和合作伙伴也在轉(zhuǎn)型,這是因為我們正處于一個技術(shù)變革的時代,云計算、大數(shù)據(jù)等正在顛覆這個時代。”Michael Cremen進一步解釋說,“我們在轉(zhuǎn)型中首先要強化自身的核心優(yōu)勢,即提供高質(zhì)量、高端、功能豐富的存儲產(chǎn)品,然后在此基礎(chǔ)之上,結(jié)合客戶轉(zhuǎn)型的需求提供多樣化的解決方案。”
回顧HDS公司的發(fā)展歷史,它一直都處于不斷發(fā)展和變化之中。最早,HDS曾是一個主機提供商,做IBM的兼容機;之后,HDS開始提供單純的存儲產(chǎn)品,包括存儲的一些子系統(tǒng);現(xiàn)階段,HDS轉(zhuǎn)型為IT解決方案提供商,在這個階段,HDS公司50%的收入來自硬件,而另外50%的收入則來自軟件和服務(wù)。
Michael Cremen表示,接下來HDS將提供基于業(yè)務(wù)的解決方案,也就是利用信息技術(shù)和產(chǎn)品推動企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。業(yè)務(wù)解決方案的種類很多,比如融合解決方案、文件和內(nèi)容服務(wù)、移動解決方案等。HDS不久前推出的HCP Anywhere這款產(chǎn)品,不管在任何地方都可以實現(xiàn)文件和內(nèi)容的同步和共享。
談到HDS在轉(zhuǎn)型過程中遇到的最大挑戰(zhàn),Michael Cremen坦言:“目前市場上的一些變化和趨勢還不太清晰。比如,雖然大家都在談?wù)撛疲降资裁磻?yīng)用適合公有云,什么應(yīng)用適合私有云,在什么情況下需要使用融合的解決方案,客戶并不清楚?蛻粝胍豢钜惑w化、融合的解決方案,但同時又希望能保留靈活性,可以根據(jù)自己的喜好選擇服務(wù)器等子系統(tǒng)。”
HDS UCP融合解決方案推出后雖然沒有大張旗鼓地做宣傳,但是銷售量增長得非?,尤其是在中國市場上。談到UCP的成功,Michael Cremen認為這首先是因為其技術(shù)上的特色。UCP得益于HDS的核心技術(shù)VSP,技術(shù)先進而且功能豐富。除了VSP之外,HDS還有一個殺手锏,就是經(jīng)過多年研發(fā)出的調(diào)協(xié)軟件UCP Director。Michael Cremen提前向記者透露,下個月HDS將有一個重要的關(guān)于私有云的發(fā)布活動,其核心話題之一就是UCP。HDS將圍繞UCP舉辦一系列的市場推廣活動。
Michael Cremen表示,我們的戰(zhàn)略核心是全面滿足客戶的需求,在不斷提高產(chǎn)品性能的同時,還要建立一個開放和靈活的架構(gòu)。
不會做云服務(wù)商
現(xiàn)在,越來越多的人認為,混合云將成為未來的主流。Michael Cremen表示,私有云的需求更明確,客戶已經(jīng)十分清楚私有云的概念,并且已經(jīng)在規(guī)劃或建立自己的私有云,而公有云則是說得多,做得少。
說到混合云的發(fā)展,Michael Cremen又談到了歐美市場的一些趨勢:美國和西歐的客戶都在談?wù)摴性坪突旌显,但很多金融行業(yè)的客戶并不愿意采用公有云和混合云,因為金融行業(yè)的客戶對數(shù)據(jù)的安全性要求非常高,他們通常不愿意把自己客戶的數(shù)據(jù)放到公有云或混合云中;其他行業(yè)的一些客戶,比如零售業(yè),對公有云或混合云可能更感興趣,因為他們會有一些突發(fā)的流量或者業(yè)務(wù),需要借助公有云或混合云才能獲得更大的靈活性。“因此,行業(yè)背景對于選擇哪種云模式來說非常重要。”Michael Cremen表示。
Michael Cremen明確表示,HDS不會做像亞馬遜那樣的公有云服務(wù)提供商,但會為公有云服務(wù)提供商提供技術(shù)、基礎(chǔ)架構(gòu)和設(shè)施。“我們的業(yè)務(wù)重點不在公有云和混合云上,而是幫助客戶建立私有云。”Michael Cremen再次強調(diào)。
HDS早就制定了云戰(zhàn)略三部曲:基礎(chǔ)架構(gòu)云、內(nèi)容云和信息云。外界對于HDS在基礎(chǔ)架構(gòu)云方面的實力沒有任何懷疑。“在內(nèi)容云方面,我們的進展非常順利,比如基于HCP技術(shù),我們可以整合出很多解決方案。HCP與客戶的業(yè)務(wù)結(jié)合得非常緊密。HCP的許多功能,比如歸檔,就可以作為一種服務(wù)提供給客戶。”Michael Cremen解釋說,“信息云是我們未來的一個發(fā)展方向和愿景。我們的信息云可以支持SAP HANA,并且與大數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢十分吻合。我們在信息云環(huán)境中可以給客戶提供信息整體解決方案,讓用戶獲得更好的商業(yè)洞察力。另一方面,我們也非常關(guān)注各行業(yè)的應(yīng)用,會把我們的信息云解決方案與行業(yè)應(yīng)用緊密結(jié)合起來。當然,信息云的發(fā)展還需要時間。”
信息云關(guān)系到應(yīng)用層面,這不是某一個廠商能單獨完成的事,所以需要建立一個生態(tài)圈。為了加強信息云的業(yè)務(wù),HDS不僅將與合作伙伴攜手,而且會加強自主開發(fā),在適當?shù)臅r候也會進行收購。
記者手記
記者與許多中國客戶的感覺相似,HDS是一家踏踏實實做事的技術(shù)型公司,不愿意參與市場的炒作。比如,對于在融合方案市場上受到追捧的UCP方案,HDS并沒有做過太多市場宣傳。Michael Cremen也表示,HDS確實在市場方面稍微保守一點,但是公司也在嘗試進行一些變化。比如,以前HDS只有在產(chǎn)品成型可以推出市場時才會宣傳,現(xiàn)在HDS對于客戶和合作伙伴采取了更加開放的策略,已經(jīng)談到了公司未來三到五年的產(chǎn)品路線圖,這在以前是根本不可能的事。
Michael Cremen還表示,HDS也在不斷地強化其市場隊伍,并且任命了新的全球市場副總裁,主抓市場方面的工作,希望通過更加開放和更有力的市場活動贏得更多關(guān)注。
“中國市場對于我們來說非常重要。過去三年中,中國團隊表現(xiàn)得非常出色,業(yè)務(wù)有雙倍的增長,客戶也在不斷增加。今后,我們會繼續(xù)加大對中國市場的投資。比如,我們計劃在中國成立一個物流組裝中心。我們希望再過三年,HDS在中國的業(yè)務(wù)還能再翻一番。”Michael Cremen對中國市場寄予厚望。