在“洋品牌”長(zhǎng)期占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的服務(wù)器市場(chǎng)，華為與合作伙伴們攜手打造的高速成長(zhǎng)奇跡，為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器的“中國(guó)夢(mèng)”提供了一個(gè)令人振奮的范例。
華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監(jiān)周哲
國(guó)產(chǎn)服務(wù)器的成功破局
雖然隨著信息科技的高速發(fā)展，這些年來(lái)國(guó)產(chǎn)品牌在IT行業(yè)取得了令人矚目的飛躍，但是就服務(wù)器領(lǐng)域而言，一直以來(lái)都是由IBM、戴爾、惠普等“洋品牌”占據(jù)著市場(chǎng)排行榜的前幾名，這也讓許多希望目睹國(guó)產(chǎn)品牌崛起的人們深感遺憾。
不過(guò)這一持續(xù)多年的僵局，在2013年卻發(fā)生了破天荒的變化。Gartner發(fā)布的2013第一季度全球服務(wù)器市場(chǎng)報(bào)告顯示，華為服務(wù)器今年一季度出貨量為51643臺(tái)，首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前三。
華為首度超越國(guó)際IT巨頭，在服務(wù)器市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)“破局”，這不僅是華為的驕傲和自豪，而且對(duì)于國(guó)產(chǎn)服務(wù)器行業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣具有非凡的意義。然而如此令人羨慕的成長(zhǎng)奇跡，究竟依靠的是怎樣的秘訣？在CBINews記者對(duì)華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監(jiān)周哲的獨(dú)家專訪中，我們也許可以找到這一問(wèn)題的答案。
進(jìn)軍市場(chǎng)布局渠道分銷
“雖然之前華為服務(wù)器在市場(chǎng)上的聲音并不多，但其實(shí)早在2002年，華為就具備了服務(wù)器的研發(fā)實(shí)力，不過(guò)當(dāng)時(shí)主要是為電信運(yùn)營(yíng)商等提供產(chǎn)品和服務(wù)，這也幫助華為在該領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，從2008年起，華為開始涉及互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，并贏得了百度、騰訊、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的青睞。這在大大提升用戶對(duì)華為服務(wù)器信心的同時(shí)，也意味著華為全面進(jìn)軍服務(wù)器市場(chǎng)的時(shí)機(jī)正在逐漸成熟。”周哲告訴記者。
2011年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG成立，吹響了全面進(jìn)軍企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的號(hào)角。作為華為企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)中具有重要戰(zhàn)略意義的一顆棋子，華為服務(wù)器也正式從幕后走到了臺(tái)前，進(jìn)入渠道合作伙伴和企業(yè)用戶的視線。隨著產(chǎn)品線的逐漸完善以及客戶范圍的不斷擴(kuò)張，2012年9月，華為服務(wù)器又開始了對(duì)渠道分銷的正式布局。
“華為進(jìn)軍服務(wù)器市場(chǎng)，不僅是因?yàn)榭吹搅诵袠I(yè)市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展前景，而且也是基于國(guó)產(chǎn)服務(wù)器的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。”周哲向記者介紹道，“服務(wù)器作為云計(jì)算時(shí)代的核心設(shè)備，過(guò)去許多企業(yè)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌仍然存在疑慮，不放心讓其承載自己的關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用。然而華為的品牌影響力，領(lǐng)先的技術(shù)，可靠的品質(zhì)，在電信行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，以及大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶的成功案例，足以打消用戶的所有疑慮。”
強(qiáng)大執(zhí)行推動(dòng)快速成長(zhǎng)
雖然有了優(yōu)秀的技術(shù)和產(chǎn)品，但是在國(guó)際IT巨頭長(zhǎng)期占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的服務(wù)器市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌如果要打拼出一塊立足和發(fā)展的空間，甚至是后來(lái)居上超越國(guó)外品牌，其難度可想而知。
“要想實(shí)現(xiàn)在中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，渠道合作伙伴是至關(guān)重要的力量。”周哲直言，“華為采取的是總代和省級(jí)分銷協(xié)作推廣的模式，其中總代既要直接面對(duì)全國(guó)性的大型集成商為其提供服務(wù)，又要為下游渠道提供資金、物流等支持；而省級(jí)分銷商則需要在區(qū)域市場(chǎng)為當(dāng)?shù)氐那阑锇樘峁┓⻊?wù)支持。”
戰(zhàn)略和框架都已經(jīng)搭好，接下來(lái)就要看如何執(zhí)行了。而在這一過(guò)程中，華為人引以為豪的強(qiáng)大執(zhí)行力，再一次得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。
“華為的執(zhí)行力在業(yè)界有口皆碑，決定去做的事情，只要一聲令下，所有部門所有員工都會(huì)全力以赴。而華為遍布全國(guó)的辦事處，也為我們渠道政策的執(zhí)行提供了可靠保障。”周哲的語(yǔ)氣中透著明顯的自豪，“在搭建渠道體系的過(guò)程中，為了幫助省級(jí)分銷商快速發(fā)展壯大，華為在當(dāng)?shù)氐霓k事處不但為其提供了極佳的資金、技術(shù)、服務(wù)支持，而且還為他們創(chuàng)造了更多的商機(jī)。”
周哲透露，針對(duì)渠道推廣，華為服務(wù)器并沒(méi)有貪大求全，而是采取了“小步快跑”的策略，努力做到少壓貨，低庫(kù)存，快進(jìn)快出，不去跟別人拼價(jià)格，而是真正讓利渠道。從前期的市場(chǎng)宣傳、活動(dòng)鋪墊，到后期的技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)支持，華為都投入了大量資源來(lái)幫助渠道做各項(xiàng)工作，推動(dòng)合作伙伴快速成長(zhǎng)。“在市場(chǎng)推廣階段，華為并沒(méi)有去追求利潤(rùn)，而是先保證讓渠道合作伙伴都能賺到錢，讓更多的客戶選擇華為服務(wù)器產(chǎn)品。”周哲表示，“包括在促銷禮品的選擇、渠道產(chǎn)品的配比組合等細(xì)節(jié)上，華為也做了非常細(xì)致體貼和人性化的設(shè)計(jì)與安排，讓每一個(gè)與華為合作的人都能從中獲益，讓大家都喜歡跟華為合作，真正形成了‘多贏’局面。而從最后的銷售結(jié)果來(lái)看，華為在執(zhí)行上的全力以赴，以及在細(xì)節(jié)上的精益求精，在極短的時(shí)間里就收到了非常理想的回報(bào)。”
“三步走”與“組合拳”
談到華為服務(wù)器在渠道建設(shè)上的計(jì)劃與目標(biāo)，周哲向記者坦言，華為計(jì)劃用三年的時(shí)間，通過(guò)三個(gè)步驟完成對(duì)中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)的渠道布局。
第一步：初具雛形。華為服務(wù)器第一年的目標(biāo)，是初步完成服務(wù)器市場(chǎng)的分銷布局。華為將在每個(gè)省尋找兩家省級(jí)分銷商，并通過(guò)他們?yōu)楦魇〉南掠吻篮妥罱K客戶提供產(chǎn)品及增值服務(wù)，進(jìn)而建立起數(shù)量更多、范圍更廣、能夠深入四六級(jí)市場(chǎng)的合作伙伴體系。為此華為推出了相應(yīng)的一系列渠道合作計(jì)劃，包括建立華為服務(wù)器渠道俱樂(lè)部、開展積分獎(jiǎng)勵(lì)兌換培訓(xùn)等。通過(guò)這一系列計(jì)劃的實(shí)施，華為在全國(guó)的省級(jí)分銷商很快便發(fā)展到了30多家。
第二步：全面發(fā)展。這一階段，華為將把省級(jí)分銷商的數(shù)量進(jìn)一步擴(kuò)展到50家左右，同時(shí)在各個(gè)行業(yè)都拓展出大批的忠實(shí)企業(yè)用戶。
第三年，鞏固格局。當(dāng)省級(jí)分銷商的數(shù)量達(dá)到70-80家左右，華為將不再增加分銷合作伙伴數(shù)目，而是著力于鞏固和穩(wěn)定全國(guó)的渠道體系。
為了達(dá)成短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)，周哲與他的團(tuán)隊(duì)在今年打出了一套“組合拳”。其中市場(chǎng)層面在初步打造渠道體系的同時(shí)，華為在全國(guó)各省的30余場(chǎng)渠道推介活動(dòng)也將同步展開。華為將由各省分銷商負(fù)責(zé)組織區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)討論、企業(yè)沙龍等活動(dòng)，自己則負(fù)責(zé)資金費(fèi)用等后臺(tái)支持。針對(duì)區(qū)域四六級(jí)市場(chǎng)的合作伙伴，華為將為他們提供更多培訓(xùn)交流的機(jī)會(huì)。而在區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放與市場(chǎng)宣傳方面，華為也將為渠道合作伙伴給予大力支持。
而在產(chǎn)品層面，周哲表示，華為在分銷業(yè)務(wù)上將以市場(chǎng)主流的產(chǎn)品鋪渠，輔之以能充分體現(xiàn)華為的技術(shù)優(yōu)勢(shì)的高密度、高集成以及定制化的服務(wù)器。目前華為的產(chǎn)品以2U機(jī)架式服務(wù)器為主，此外還包括一款NAS服務(wù)器，很快華為還將增加四路服務(wù)器等產(chǎn)品，將其主打產(chǎn)品擴(kuò)充為六款，并通過(guò)高性價(jià)比的“明星產(chǎn)品”吸引更多的企業(yè)用戶選擇華為。
合作伙伴的機(jī)遇與發(fā)展
周哲介紹說(shuō)，華為服務(wù)器的分銷渠道伙伴主要有三類：一是華為業(yè)務(wù)原有的分銷渠道；二是原屬其他友商的分銷渠道；三是正在尋找新業(yè)務(wù)的分銷渠道。這些都是目前華為服務(wù)器的重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。談到華為選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，周哲表示：“一是真心想做華為，并成立專門的隊(duì)伍，這樣可以為拓展業(yè)務(wù)全力以赴；二是要具備一定的服務(wù)器背景和經(jīng)驗(yàn)，懂得怎樣找出服務(wù)器運(yùn)作的特點(diǎn)，并推薦給下游合作伙伴。至于資金是否雄厚、是否有成熟的分銷經(jīng)驗(yàn)或者廣泛的下游渠道，在華為看來(lái)其實(shí)并不重要。因?yàn)橹灰郎淘敢馔度耄A為就可以和他們共同成長(zhǎng)，并利用自己的經(jīng)驗(yàn)把對(duì)方培訓(xùn)成服務(wù)器領(lǐng)域的銷售和服務(wù)精英。這方面我們已經(jīng)有不少成功范例。”
周哲指出，相對(duì)于其他友商而言，華為服務(wù)器擁有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如在產(chǎn)品端，華為覆蓋了包括網(wǎng)絡(luò)、安全、服務(wù)器、存儲(chǔ)在內(nèi)極其豐富的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品線，幾乎可以覆蓋用戶對(duì)整體方案的所有需求，由于品牌統(tǒng)一，終端用戶將在項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)等方面獲得更多便利；另一方面，這種統(tǒng)一品牌的多產(chǎn)品線對(duì)于渠道端同樣有著強(qiáng)大的吸引力，因?yàn)槠滗N售操作模式更加統(tǒng)一，能夠大大幫助渠道商簡(jiǎn)化商務(wù)流程、提高溝通效率；與此同時(shí)，分銷商還可以為客戶提供更加豐富的產(chǎn)品組合和解決方案，因此能夠?qū)崿F(xiàn)渠道與用戶的“多贏”局面；值得一提的是，華為在全球市場(chǎng)還有著龐大的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，華為也正在嘗試摸索如何利用這一優(yōu)勢(shì)，幫助中國(guó)的合作伙伴走向更加廣闊的全球市場(chǎng)。
“因此對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，如果想要成為華為的分銷合作伙伴，現(xiàn)在可以說(shuō)是一個(gè)非常難得的好機(jī)會(huì)。如果你動(dòng)作比別人慢了半拍，也許就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。”周哲笑著說(shuō)。
