大家下午好，我是青牛軟件的夏葦，接下來我給大家介紹一個新產(chǎn)品，一個在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的保險行業(yè)的新產(chǎn)品。
圖：青牛軟件副總裁 夏葦
我們之所以把這個新產(chǎn)品的發(fā)布放到會議的最后，是希望把它作為一個新的開始。因為我們以為這款產(chǎn)品的發(fā)布代表著一個開始，一個面向移動互聯(lián)網(wǎng)時代的社會化營銷的保險新渠道拓展的開始。我們也希望這款產(chǎn)品能帶給大家在未來的時代里如何去展開保險新渠道營銷的一個新的開始。
我們都知道，在現(xiàn)有的保險新渠道的拓展上，我們主要聚焦于電話營銷這樣一個單一的通道，這樣一個通道帶來的問題是什么，我想在座的保險從業(yè)人員都很清楚地意識到是個核心的問題，第一，頻繁的電話可能造成客戶的反感；第二，電話作為一個單一的語音媒介，這樣的形式無法把保險所隱含的更豐富的內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹到合同模板、到產(chǎn)品的詳細信息、到用戶的深度交互的內(nèi)容，清晰地展現(xiàn)給最終客戶，同時由于電銷過程本身的用戶的交互的片段化，使我們的客戶很難獲得連續(xù)的、一致的營銷體驗；第三，基于這樣一種新渠道的模式，我們的客戶很難在他生產(chǎn)和生活的過程中，隨時隨地獲得來自于保險銷售人員的溝通和互動；第四，媒體形式的單一性，決定了我們很難把我們豐富的產(chǎn)品特征展現(xiàn)給最終用戶。這背后的原因，無非是因為現(xiàn)在保險的新渠道聚焦于電話，我們所有的知識匯集，企業(yè)關(guān)于營銷，關(guān)于保險，關(guān)于所有的客戶支持，都只能聚焦在座席這一點上，推送給客戶。同時因為座席本身形態(tài)的原因，在多次營銷之間，客戶的關(guān)聯(lián)關(guān)系很難得到延續(xù)性的維護，從而造成整個銷售過程的片段化。而這種片段化造成的就是營銷人員，我們的座席代表和客戶之間很難建立情感的聯(lián)系，這也是我們電銷新渠道區(qū)別于傳統(tǒng)代理人制的核心原因。
在這樣的一個背景下，我們所面臨的這些問題應(yīng)該如何解決呢。在這個問題上，青牛已經(jīng)有了很多年的思考和分析，在后面談到青牛的解決方案之前，我先想跟大家分享一個大的時代背景。過去一周之內(nèi)，IT業(yè)界最震驚的事情是facebook的上市，上市當(dāng)天股價突破38.23元，市值超過1000億美元，1000億美元意味著這個市值超過了戴爾，超過了惠普，超過了亞馬遜。在過去的2年里，新浪微博迅速改變了所有人獲得信息、交互、溝通、聯(lián)絡(luò)，甚至進行商務(wù)活動的形式，微信以一年的時間，占有了1億的用戶占有量。在這樣一個新時代下，所有的人，無論是溝通、交互、獲取信息、娛樂，甚至是進行商務(wù)活動、購買和發(fā)生購買行為的方式，都發(fā)生了極大的變化，大家越來越依賴于手機，越來越依賴于移動互聯(lián)網(wǎng)，越來越依賴于社會化媒體，進行生產(chǎn)，進行經(jīng)營，進行銷售，進行娛樂，進行商務(wù)的購買行為。如果我們想改變保險渠道的這種單一性，如果我們想改變跟最終客戶營銷過程的片段性，我們必然要在這樣一個時代里面，和這樣的一個移動互聯(lián)網(wǎng)的時代相結(jié)合。
接下來，我們推出的隨時報產(chǎn)品就是這樣一款產(chǎn)品，按照我們內(nèi)部的技術(shù)定義，隨身保這款產(chǎn)品是一個基于云計算技術(shù)、面向移動互聯(lián)網(wǎng)的社會化營銷產(chǎn)品。基于這款產(chǎn)品，我們希望能夠極大的整合現(xiàn)在的這種豐富的移動互聯(lián)網(wǎng)上的資訊手段、溝通手段、交流手段，幫助整個保險渠道由傳統(tǒng)的電銷渠道延伸到移動互聯(lián)網(wǎng)，延伸到社會化的新渠道下。這樣的一個產(chǎn)品，主要會幫助企業(yè)實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變，接下來我用四張膠片來闡述在這樣的新產(chǎn)品上面，可以帶給整個保險銷售溝通過程中的四個轉(zhuǎn)變。
第一個轉(zhuǎn)變，這樣一個隨身保產(chǎn)品，能夠極大的拓展座席與客戶的溝通渠道，能夠讓座席所有的資訊和所有的溝通過程，與客戶之間獲得直接的、面對面的交互。每一個客戶可以去瀏覽、查看打電話給他的是誰，這個保險代理人是什么樣的資質(zhì)、什么樣的能力，然后他能用各種方式和座席代表進行溝通，這背后所實現(xiàn)的轉(zhuǎn)變就是把我們的傳統(tǒng)意義上基于電話營銷過程中所發(fā)生的端到端的溝通，變成了人與人的溝通。也就是說，當(dāng)我們通過電銷，加上隨身保，去進行一個組合化的社會化營銷的過程中，我們的客戶所面對的不是在電話對對那一個冷冰冰的語言，他面對的是一個重新還原回來的活生生的人，他是在與一個真正的銷售代理進行交互，在交互的過程中可以利用各種手段，包括語音，包括在線，包括文本的推送，包括回撥，所有的手段和他的銷售代表之間，我們回歸過來說，我們再也不說這樣的一個座席是一個Agent的，他是一個代理人，是一個銷售代表，是一個和最終用戶直接溝通的人。也就是說通過這樣的形式，我們把營銷過程的溝通從端到端的語音溝通，轉(zhuǎn)變成人與人的溝通，而這正是社會化的核心。
第二個溝通，通過整合互聯(lián)網(wǎng)上的各種媒體以及相關(guān)的技術(shù)，我可以把更豐富的內(nèi)容、更豐富的信息，通過新的渠道展現(xiàn)給用戶。當(dāng)我們談到一個新產(chǎn)品的時候，談到一個保單的時候，談到一個產(chǎn)品介紹的時候，我們可以用圖片，可以用文字，可以用Flash，甚至可以用視頻的形式和最終客戶之間進行交互。同時所有的交互過程中，基于客戶聯(lián)絡(luò)的主線被系列化，一個客戶跟座席代表所有的銷售過程被系列化，這樣的一個系列化的過程，確保了整個營銷過程由之前的片段化轉(zhuǎn)變?yōu)檫B續(xù)化，用戶享受到的是一個完整的銷售、購買的過程，而不是之前的，我接了一個電話，要購買一個產(chǎn)品，而我要咨詢這個產(chǎn)品的時候，我面臨的可能是一個新的人，當(dāng)我要獲取產(chǎn)品介紹材料的時候，我要獨立的、片段化的到另外一個網(wǎng)站上獲得相關(guān)的咨詢。這樣一個產(chǎn)品讓我們的銷售過程由片段化轉(zhuǎn)變?yōu)檫B續(xù)化，而且在連續(xù)化的過程中，所有的用戶關(guān)聯(lián)行為都是互動的，都是交互的，都是人與人之間的，都是富媒體的。
第三，基于移動互聯(lián)網(wǎng)，我們能讓用戶整個的銷售和營銷溝通行為，由以前的被動接受，由以前的局限于特定時間和場所，變成一種隨時隨地的主動的溝通。基于移動互聯(lián)網(wǎng)用戶在接到一個電話以后，他可以隨時隨地去追蹤整個的銷售過程，每一個用戶的信息是自組織的，最終客戶可以自己管理他所有跟這個保險公司發(fā)生的完整的交易過程，包括他購買的產(chǎn)品，他消費的產(chǎn)品，包括在整個銷售和服務(wù)過程中，所有與最終客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)、交互、內(nèi)容和信息，都可以圍繞最終客戶進行自組織，而且客戶可以隨時自行去查看、瀏覽銷售過程中、服務(wù)過程中的各種存留數(shù)據(jù)。也就是說，對于最終客戶來講，當(dāng)他跟一個保險公司發(fā)生一次銷售行為以后，他就跟這個保險公司建立了一種business social的一種關(guān)聯(lián)關(guān)系，基于這樣的關(guān)聯(lián)關(guān)系，他可以組織和維護他跟這個保險公司之間所有的信息交互和往來。當(dāng)出現(xiàn)糾紛的時候，客戶可以自行上去瀏覽銷售代表給他撥打電話時候的錄音，客戶可以自行查詢銷售代表推送給他的保單資料。所有的這些信息，用戶都可以自組織，所有這些信息用戶都可以主動的在隨時隨地在任何場所輕易的獲得這些信息。這是第三個轉(zhuǎn)變，也就是說這樣的一個新產(chǎn)品，客戶銷售的溝通過程由傳統(tǒng)的被動式的、非組織式的片段化溝通，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥�、組織的過程，使客戶真正變成企業(yè)的服務(wù)者，從銷售過程到服務(wù)過程，都能圍繞跟保險公司的關(guān)聯(lián)關(guān)系，有序地組織起來。這樣的客戶才能真正意義上的客戶，而不是簡單意義上的消費者，或者傳統(tǒng)意義上的購買者，他真的是你的客戶。
第四，作為社會化媒體最主流的一個特征，也就是我們在核心推薦的一個特征，青牛通過多年的布局，在移動互聯(lián)網(wǎng)上做了極大的準備。我們提交的隨身保產(chǎn)品，不僅僅是個云計算的平臺，它更是一個最終客戶之間互相分享、交流、溝通的社區(qū)，這樣一個社區(qū)能夠使傳統(tǒng)的銷售過程由點對點的溝通，點對點的溝通指的是，我們賣給一個客戶，我們的銷售過程起于這個客戶，終結(jié)于這個客戶，我們每一次的銷售行為發(fā)生，并且僅與一個客戶發(fā)生關(guān)系，但是通過把客戶組織成為一個協(xié)同化的分享和交互的網(wǎng)絡(luò)，我們能夠讓最終客戶之間實現(xiàn)可傳播的營銷，當(dāng)我們一個新的產(chǎn)品推介下去的時候，我們的一個金牌客戶，我們的一個忠實客戶，可以通過這樣的隨身保的云平臺，去和他的親戚、朋友、同事分享他收到的最新資訊，分享他得到的最新優(yōu)惠。這就使我們圍繞種子用戶病毒式的傳播營銷成為一種可能，因為我們所有的社會化網(wǎng)絡(luò)發(fā)生的用戶分享、交流、溝通發(fā)生的推薦行為都是可追蹤、可管理的�；趯@些數(shù)據(jù)的管理，保險公司能夠分離出我們在一個目標客戶上可以衍生出新的客戶、新的目標用戶、新的目標用戶的關(guān)鍵點，而所有的這些信息都是自組織的。同時又因為溝通途徑的多元性，我們完全可以用，比如在線文本推送，在線即時消息等等非傳統(tǒng)的電話營銷方式進行第一輪營銷，這樣的一種方式使我們的營銷渠道、我們營銷的客戶面、我們營銷的深度和營銷的過程都得到了全面的組織和管理。所以我們認為，當(dāng)我們談到保險新渠道拓展的時候，青牛認為我們指的是以電話營銷為中心，面向移動互聯(lián)網(wǎng)和社會化新媒體的一個整合化的營銷，這個過程里包含了實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變，由端到端的溝通變成人與人的溝通，由單一媒體的溝通變成富媒體的溝通，由局限于時間和地點的溝通變成隨時隨地的溝通，由點到點的溝通變成用戶自傳播的溝通。我們認為這樣的溝通轉(zhuǎn)變，也就是這樣銷售方式的轉(zhuǎn)變，意味著在移動互聯(lián)網(wǎng)時代保險新渠道拓展的一個新的開始。
這款產(chǎn)品是我們面向移動互聯(lián)網(wǎng)和社會化營銷時代的一個新的布局的開始。這樣的一個時代，這樣的一個移動互聯(lián)網(wǎng)或者社會化營銷的新時代，可以說是一個最鼓舞人心的時代，因為它帶來了太多的機遇，但它也是一個最具挑戰(zhàn)的時代，因為它顛覆了我們對傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)營銷手段方方面面的認識，這也許是一個最好的時代，也許是一個最壞的時代，但無論如何這個時代已經(jīng)開始了，希望以我們這樣的一款產(chǎn)品，幫助保險行業(yè)揭開在移動互聯(lián)網(wǎng)時代社會化營銷的新的開端。
接下來由我們的產(chǎn)品經(jīng)理給我們做產(chǎn)品的體驗介紹。我一再強調(diào)，這僅僅是一個開始，不管對于保險行業(yè)，對于保險新渠道行業(yè)，還是對于青牛軟件，這都僅僅只是一個開始。謝謝大家。
