Aimee.zheng 2009/05/11

　　眾所周知，從報(bào)價(jià)單到最終訂單需要今年各國(guó)不同的階段。如報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備、通客戶協(xié)商價(jià)格、根據(jù)客戶反饋意見(jiàn)來(lái)進(jìn)行修改、根據(jù)報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售訂單或者報(bào)價(jià)失敗原因分析等等多個(gè)環(huán)節(jié)。普通的信息化管理軟件往往只能夠做到根據(jù)報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售訂單這個(gè)環(huán)節(jié)而已。而在Oracle的CRM系統(tǒng)中，則可以實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)的整個(gè)過(guò)程。


　　1、通過(guò)定價(jià)引擎獲取產(chǎn)品價(jià)格信息。在不少的CRM產(chǎn)品中(如Oracle CRM)，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了定價(jià)引擎技術(shù)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，定價(jià)引擎就是企業(yè)管理者預(yù)先設(shè)置好的一套價(jià)格管理機(jī)制。只要銷(xiāo)售人員輸入一些基本的信息，如產(chǎn)品名稱、客戶付款條件、付款方式等等信息，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)根據(jù)預(yù)先定義的規(guī)則計(jì)算出一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格。銷(xiāo)售人員就可以根據(jù)這個(gè)價(jià)格來(lái)向客戶報(bào)價(jià)。通過(guò)定價(jià)引擎來(lái)獲取價(jià)格信息，可以保證從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始的六成得到了正確的應(yīng)用。如根據(jù)定價(jià)引擎得到的價(jià)格就是企業(yè)默認(rèn)的報(bào)價(jià)。而銷(xiāo)售人員實(shí)際給客戶的價(jià)格如果與這個(gè)價(jià)格有出入的話，則必須要在系統(tǒng)中進(jìn)行注明。這有利于企業(yè)后續(xù)的分析與追蹤。而且通過(guò)權(quán)限的控制，企業(yè)還可以設(shè)置銷(xiāo)售人員在多大的幅度內(nèi)可以對(duì)定價(jià)引擎給出的價(jià)格進(jìn)行修改�？梢�(jiàn)，在定價(jià)引擎的幫助下，有利于企業(yè)提高對(duì)報(bào)價(jià)過(guò)程的控制。提高報(bào)價(jià)流程的科學(xué)性與可持續(xù)性。

　　2、提供一個(gè)同一的價(jià)格管理平臺(tái)。無(wú)論是在前期跟潛在客戶協(xié)商中，還是在后期答應(yīng)客戶的促銷(xiāo)條件，又或者最終轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售訂單，都涉及到報(bào)價(jià)的流程。如在跟潛在客戶的交流過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)向客戶承諾一些優(yōu)化的條件。如為了促使客戶及早付款，企業(yè)會(huì)設(shè)置相關(guān)的商業(yè)折扣來(lái)吸引客戶;而且可能還會(huì)有數(shù)量折扣等等。那么現(xiàn)在給企業(yè)業(yè)務(wù)員的一個(gè)難題是，在以后的接觸中，如何把這些吸引客戶下單的信息在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候傳遞給客戶呢?這是企業(yè)管理中的一個(gè)難題。如果一套嚴(yán)格的管理機(jī)制，有哪個(gè)銷(xiāo)售人員會(huì)每次向客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候都不厭其煩的把優(yōu)惠措施介紹一遍呢?就有企業(yè)向筆者反映，他們有的業(yè)務(wù)員自作聰明。因?yàn)樯洗蜗蚩蛻艚榻B過(guò)了企業(yè)的優(yōu)惠措施，這次就不用介紹了。其實(shí)不然。企業(yè)的某些優(yōu)惠措施就是要向客戶狂轟濫炸才會(huì)有效果。另外這些優(yōu)惠措施如何落實(shí)到具體的報(bào)價(jià)與訂單中呢?由于企業(yè)的優(yōu)惠措施可能比較多(如商業(yè)折扣、數(shù)量折扣、促銷(xiāo)等等)，而且不同的客戶還可能可以享受不同的優(yōu)惠措施。為此如果靠手工管理的話，很難做到萬(wàn)物一失。為此企業(yè)希望有一個(gè)平臺(tái)，能夠把跟客戶的前期承諾、給客戶的報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售訂單的價(jià)格之間聯(lián)系起來(lái)，做到相會(huì)對(duì)應(yīng)、相互約束。而不是等到客戶來(lái)投訴企業(yè)搞價(jià)格欺詐的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。此時(shí)企業(yè)的信譽(yù)度已經(jīng)不行了，再進(jìn)行彌補(bǔ)的話效果也有限。為此Oracle CRM系統(tǒng)就提供了這么一個(gè)平臺(tái)，可以把報(bào)價(jià)過(guò)程所涉及到的各個(gè)環(huán)節(jié)都在同一個(gè)平臺(tái)上來(lái)實(shí)現(xiàn)。如此的話就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾在報(bào)價(jià)中一折不扣的體現(xiàn)出來(lái)，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。也就是說(shuō)，統(tǒng)一報(bào)價(jià)管理平臺(tái)為企業(yè)消除銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、報(bào)價(jià)單、銷(xiāo)售訂單之間的價(jià)格差異提供了一個(gè)易于實(shí)施、價(jià)廉物美的解決方案。

　　3、對(duì)于失敗報(bào)價(jià)記錄的管理。其實(shí)對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，他們可能更加關(guān)注那些失敗的報(bào)價(jià)單。他們需要知道客戶是出于什么原因不接受這份報(bào)價(jià)單。如是由于業(yè)務(wù)員提供價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢了;又或者是價(jià)格太高等等。在Oracle Crm系統(tǒng)中可以預(yù)先對(duì)報(bào)價(jià)單失敗的原因進(jìn)行分類(lèi)。然后在實(shí)際發(fā)生的時(shí)候，銷(xiāo)售人員只需要選擇即可。如此的話，即加快了操作的速度，而且也有利于后續(xù)的統(tǒng)計(jì)。在CRM系統(tǒng)中，可以統(tǒng)計(jì)各種原因?qū)е碌匿N(xiāo)售訂單失敗的百分比，從而為管理員進(jìn)行下一步工作提供數(shù)據(jù)上的支持。另外在系統(tǒng)中還可以設(shè)置報(bào)價(jià)單的響應(yīng)期限。如在報(bào)價(jià)單開(kāi)出去十天后如果銷(xiāo)售人員還有任何動(dòng)作的話，則系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)法郵件或者通過(guò)其他方式督促銷(xiāo)售員進(jìn)行追蹤。成功了要在系統(tǒng)中把報(bào)價(jià)單結(jié)案掉，不成功的話需要分析失敗的原因。

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