在門戶網站因為上市和倒閉風潮鬧得沸沸揚揚時，國內多達200多家的證券網站卻顯得波瀾不驚，似乎Nasdaq市場上的“腥風血雨與它們并沒有多少干系，毋庸諱言，國內證券網站的勃興得益于它們有高素質的股民作為支撐，而且網上證券的需求和市場潛力顯而易見，盈利前景也被普遍看好，然而與其他類型網站相比，真正能將證券、銀行和保險融于一體的綜合金融門戶網站似乎還在醞釀之中。
***證券業(yè)的整合
對于大多數證券類網站來說，將來能否活下來的一個重要理由就是看自身的發(fā)展能否跟得上產業(yè)發(fā)展的步伐，網上證券是一個新的領域，并不要求所有的參與者都必須有足夠的專業(yè)能力才能進入，每個人都有嘗試的機會，在這一點上，大券商和中小券商的機會是等同的，關鍵是看誰跑得快，誰真正了解客戶的需要，誰為了迎合客戶需求改變得最快。平安推出的電子商務網站PA18的負責人張子欣甚至認為，不管是大小券商，還是像海融這樣的非券商出身的網站，都有相等的機會，只不過跑的過程非常殘酷，跑得稍慢就會被淘汰，因此市場也會出現整合，而且經歷這樣的整合也并非就意味著失敗。
另一方面，必須看到，國內整個證券業(yè)存在著一種不健康的狀況，就市場本身而言，大量的資金在追逐很少數目的績優(yōu)股，國內在銀行的個人存款就高達8萬億元，隨便拿出一點來，也能把市場炒起來，這也使得大大小小的券商應運而生，但是這其中能成規(guī)模的券商寥寥可數，市場研究能力、風險控制能力都很弱，因而整個證券業(yè)也面臨整合的問題。
***提前進入競爭
現在所有互聯網公司的著眼點都不是現在已經上網的1000多萬網民，而是在未來3-5年將要上網的更多的網民，要直接面對WTO和外資進入帶來的激烈競爭。
平安進入電子商務領域，基于三方面的考慮。首先是中國加入WTO進程的逼近，事實上，不管有沒有WTO問題，市場的對外開放恐怕也是無法逆轉，像上海目前已經有8、9家外資保險公司進駐，銀行業(yè)務也會逐步開放，證券業(yè)在經過市場的整合之后，一旦有更強大的國內證券公司出現，并且能面對國外同行的競爭，這一市場也會有外資公司進入。因此，金融的各個領域都會走向開放，WTO只不過是加速了這樣的開放進程。對于外資保險公司來說，要在全國發(fā)展平安這樣的1000多家聯網的網點要經歷相當長的一段時間，但是如果它們攜雄厚的資金和先進的技術而來，它們的殺手锏就是以電子商務手段來迅速打開市場，這樣一來，只要市場策略跟上，三A的特性(Anywhere、Anytime、Anyway)可以使它們觸摸到更多的人群。
2000年2月，平安成立電子商務公司時，國內互聯網市場正熱，許多記者問PA18總經理張子欣：你們是不是也想進來撈一把就走？等到6月份華爾街的景氣變了之后，又是同一批記者問他：電子商務你們是不是不準備玩了？事實上，從1999年初開始論證，平安花了一年多的時間來充分考慮自身電子商務策略的可行性，張子欣說：“這決不是我們很沖動的一個決定。
***三網合一
對于金融業(yè)來說，如何為數量眾多的客戶提供標準化的服務一直也是一大難題。因為對于像上海這樣的中心城市來說，服務水平可能相對較高，但要求1000多家客戶服務中心從培訓、流程設計和改善等方面構筑一個統一的服務平臺恐怕不是在短時間內可以做到的，但互聯網恰恰提供了這樣的一種可能：平安的客戶都是一群中高收入、現在不上網將來也很快會上網的人。從互聯網上他們就能得到統一的服務，如查詢保單、網上銀行、證券交易等，而且這樣的一個平臺在兩三年內就能構筑起來，并將網上提供的標準化服務延伸到越來越多的人群中去。
為了配合網上服務，平安在蘇州也成立了一個電話呼叫中心，網上服務形成規(guī)模之后，當然成本更低，但對于那些上網有困難的客戶來說，他們可以用電話來解決問題。如果說互聯網是天網，無處不在，那么電話中心就是地網，而平安龐大的業(yè)務員隊伍則是構成了人網，這就是所謂的“三網合一。對于傳統保險業(yè)來說，由于國內的保險市場如壽險以前幾乎是一片空白，設立一個機構，再招募一批銷售員就可以很快打開市場，但隨著保險市場空白區(qū)域的消失，加上保險客戶都是要保留幾十年的特殊客戶，依靠服務來保留客戶幾乎與吸引新客戶同樣重要，對服務水平的要求會更高，證券交易也是如此，要吸收一個新客戶，廣告、市場推廣加上銷售費用，成本非常昂貴，保留舊客戶并在此基礎上不斷產生交易量，這才是互聯網公司最好的生存之道。
***關心網絡背后的流程
在麥肯錫時，張子欣做的主要是兩方面的工作：為銀行、券商和保險公司等金融業(yè)提供咨詢服務，另外一個則是電子商務。1993年底從紐約回到香港后，那時的電子商務還不像現在這樣火爆的時候，張子欣就開始做電子商務，但當時大家熱衷談論的都是內容。從1996年底麥肯錫項目工作組開始進駐平安，張子欣擔任的都是顧問角色，平安給他的第一個印象就是這樣一家很有發(fā)展?jié)摿Φ墓�，有很多的市場機會。另一方面，平安與國內其他競爭對手相比，有著非常優(yōu)厚的條件，機制上也非常靈活。
當時的平安由于每年都以100%-200%的速度高速發(fā)展，從1993年到1997年，平安的保費收入從幾千萬元猛增到100多億元，管理上出現了一些問題，令張子欣感受最深的是，平安是一家很有遠見的能夠預見未來的公司，吸引了各種不同背景的優(yōu)秀人才，并且給予很大的發(fā)展空間，業(yè)務上也能關注到未來15-20年后的發(fā)展，并開始嘗試與國際接軌，7年前就聘請安達信進行財務審計，聘請林肯國民的資深副總裁擔任精算師，在產品開發(fā)和培訓方面和國外保險公司開展合作，并吸引了高盛和摩根史丹利兩家投資銀行作為股東，在平安董事長馬明哲的一再邀請下，張子欣今年年初干脆加盟了平安。
張子欣發(fā)現，小公司的管理方式已經不再適合平安的發(fā)展，而且還要面臨越來越激烈的市場競爭。除了做好業(yè)務的長遠規(guī)劃，逐一優(yōu)化從壽險、產險、投資、內控、人事、電腦等流程，麥肯錫最重要的工作是進行推廣和實踐，并促使平安在1997年成立了一個發(fā)展改革中心，以小組形式進駐每一個機構，一待就是三個月，陪著每一個人做業(yè)務，直到有結果出來。平安能做電子商務，張子欣也歸因于成功的大規(guī)模改革的基礎。從電話中心、全國聯網到網上查詢保單，平安也在國內率先實現遠端操作。張子欣說：“你不能光看網上的東西，那很容易，把內容放上去就行，在網絡的背后有一整套的流程，通常我們做電子商務只是花20%的時間在做網站本身的操作，80%的時間花在解決網外的整套流程上。在平安的電子商務網絡上，全國所有的分支機構、產險系統、壽險系統、每個證券營業(yè)部、聯網銀行都被整合在一個平臺之上。由于銀行之間本身就沒有實現全國聯網，平安就一家一家跟分行去連接，銀證轉帳也是用一條條專線連接，這些問題解決之后，才能真正實現網上的實時交易。
***怎樣的電子商務最有前景
什么樣的電子商務最有前景，PA18的股東之一高盛有一句名言：首先是看誰在做；其次是在做電子商務的背后，商家有什么樣的業(yè)務基礎作支撐。關于誰來做，張子欣認為，不能只看來自硅谷或者麥肯錫的人員，最重要的是網站的專業(yè)人才，其中包括證券、銀行和保險業(yè)的專家以及IT技術人員。
對于PA18來說，短期內還只能依托于平安的業(yè)務，根據其對平安總體的貢獻得到一個合理的分成，當然從長遠來看，最重要的還是要爭取更多的外部發(fā)展空間，發(fā)展更多的增殖服務，如開發(fā)ASP應用等，今年10月底，PA18也會推出自己的B2B業(yè)務，與一些大的物流、運輸和采購網站聯網，推出水險、運輸險、倉儲貨運險等，企業(yè)級客戶在網上做采購、運輸等時可以直接在網上投保，PA18希望自己能在5年后實現盈利。對于那些現在手里已經沒有多少資金的網站來說，會面臨更多的困難，這也是市場調整來得太快所引發(fā)的一個殘酷現實。張子欣認為，現在的問題是過去一段時間互聯網商業(yè)發(fā)展太快了，才引起了市場的急速調整，沒有實現軟著陸，所以才有大起大落，但也并非像有些人說的那樣，諸如“資本市場的寒冬已經來臨。
