產(chǎn)險(xiǎn)巨頭電銷強(qiáng)勢“逼迫”中小型公司進(jìn)退兩難
2011/06/13
面對產(chǎn)險(xiǎn)巨頭在電銷上幾近壓倒式的銷售強(qiáng)勢，再加上電銷起步早、有特色的中小型產(chǎn)險(xiǎn)的先入優(yōu)勢，一些已加入或正在準(zhǔn)備加入電銷的中小型產(chǎn)險(xiǎn)公司開始進(jìn)退兩難。
數(shù)據(jù)顯示，中小型產(chǎn)險(xiǎn)電銷市場份額在近兩年受到擠壓，由2009年市場占比接近10%降至2010年6%左右。此外，對于普遍虧損的產(chǎn)險(xiǎn)公司來說，電銷的前期數(shù)千萬甚至上億的投入對其是不堪重負(fù)。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇認(rèn)為，這些中小產(chǎn)險(xiǎn)公司正在大型產(chǎn)險(xiǎn)公司強(qiáng)大的資金投入和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的“逼迫”下，或?qū)⒈粍?dòng)收縮電銷戰(zhàn)略。
進(jìn)退維谷
一家正在申請電銷牌照的中型產(chǎn)險(xiǎn)公司，對是否開展電銷業(yè)務(wù)、如何開展電銷業(yè)務(wù)正在謹(jǐn)慎地論證，其集團(tuán)管理人員對記者表示：“是否開展電銷業(yè)務(wù)要根據(jù)各家公司實(shí)際情況出發(fā)，做電銷到底贏不贏利有爭議，據(jù)我了解各家都在核算。”
據(jù)悉，正在加入電銷激戰(zhàn)的中小產(chǎn)險(xiǎn)公司中，民安保險(xiǎn)在將電銷“直復(fù)營銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)”作為2010年的重點(diǎn)戰(zhàn)略之后，今年卻不再強(qiáng)調(diào)此戰(zhàn)略。民安保險(xiǎn)2009年電銷保費(fèi)收入1500萬，市場份額0.29%；2010年上半年，其電銷保費(fèi)收入4000萬，市場份額升至0.59%，已占公司總保費(fèi)5%。
不過，“目前公司也在猶豫，是繼續(xù)投入還是不投，因?yàn)榍捌谕度肷锨f，再加上費(fèi)用開支總投入數(shù)千萬，這筆投入公司很多年都賺不回來。”接近民安保險(xiǎn)人士稱。民安保險(xiǎn)目前仍處于虧損狀態(tài)。
安邦電銷也“大不如意”，2009年安邦計(jì)劃未來五年電銷市占率達(dá)8%-10%，如今其市占率卻一路下滑，已從2009年超過3%下滑至2010年的不足2%，在巨頭及后起之秀的逼迫下連連讓位，車險(xiǎn)電銷排名從2009年僅居平安、人保、太保之后“第四名”直落2010年上半年的“第七名”。
高投入“攔道”
橫貫在中小產(chǎn)險(xiǎn)公司開展電銷的難處除了與產(chǎn)險(xiǎn)巨頭展開競爭，還有龐大的設(shè)備和資本投入。
一家靠電銷盈利的保險(xiǎn)公司總經(jīng)理透露，光是購買電銷設(shè)備前期得花數(shù)千萬，后續(xù)設(shè)備擴(kuò)大規(guī)模以及電銷人員規(guī)模擴(kuò)大都需要源源不斷地投入，另外客戶數(shù)據(jù)也需要積累和成本即是打電話需要的客戶信息資料。
據(jù)了解，產(chǎn)險(xiǎn)公司電銷所需的客戶信息來源主要有三個(gè)方面，一是車商渠道、二是公司業(yè)務(wù)員、三是公司已有的客戶信息。“車商渠道很多時(shí)候都需要購買，車商面對多家產(chǎn)險(xiǎn)公司叫價(jià)不菲，一些車商甚至將信息重重賣�！币粎⒓舆^車險(xiǎn)信息調(diào)研的專家對記者稱。至于業(yè)務(wù)員手中的信息，公司往往也需要通過隱形購買獲得，“通過獎(jiǎng)金、提成等方式給到業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員將客戶信息提供給公司�！�
上述保險(xiǎn)公司人士稱，電銷成功首先要看公司的重視程度以及公司的差異化競爭戰(zhàn)略，“前期投入后還需要后續(xù)不斷加大人力、設(shè)備升級(jí)、品牌廣告投入�！贝蠊P廣告的大投入是很多中小型保險(xiǎn)公司的軟肋。相較于平安拿出數(shù)億廣告費(fèi)強(qiáng)勢進(jìn)駐車險(xiǎn)電銷市場，一些中小型保險(xiǎn)公司連生存都舉步維艱，更談不上花血本去做廣告。
但是，電銷是降低車險(xiǎn)成本的出路所在。一般來說，保險(xiǎn)公司通過車商的費(fèi)用高達(dá)20%-40%，通過代理公司的費(fèi)用在25%以上，而電銷可以控制在20%上下(對顧戶優(yōu)惠15%和公司人力等成本5%左右)，可以大大降低產(chǎn)險(xiǎn)公司的成本。
在美國，2010年電銷、網(wǎng)銷的保費(fèi)收入已占總保費(fèi)的三成，而在我國車險(xiǎn)電銷還不到6%。郝演蘇認(rèn)為，無論電銷、網(wǎng)銷的新渠道對于中小型產(chǎn)險(xiǎn)公司都重要，因?yàn)榫拖M(fèi)者而言更便捷、價(jià)格更優(yōu)惠，是未來車險(xiǎn)的趨勢，“一些中小公司可以干脆全部做電銷，做第一個(gè)吃螃蟹者，當(dāng)然需要在銷售、廣告等技巧上創(chuàng)新，才能與大公司抗衡下制勝�！�
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