深圳美鵬機械設備有限公司成功應用“移動營銷平臺”
2008/09/05
深圳市美鵬機械設備有限公司是一家主要經(jīng)營工程機械，具有進出口權(quán)的專業(yè)公司，作為日立挖掘機、日立住友起重機、韓國(GB)液壓破碎器、BK液壓破碎器、三菱叉車等品牌產(chǎn)品的區(qū)域總代理。在取得經(jīng)營資格的品牌工程機械產(chǎn)品方面，公司具有整機銷售、零配件供應及售后服務三位一體的雄厚實力。多年工程機械行業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗使公司擁有穩(wěn)固的市場基礎，用戶遍及鐵路、公路、水電、市政、港口、石油及礦產(chǎn)開采等行業(yè)。
深圳美鵬機械設備有限公司(下簡稱美鵬公司)總部位于深圳市福田區(qū)，經(jīng)過多年的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，公司建立了“面向華南、輻射全國”的營銷網(wǎng)絡，在深圳、南寧、海南、衡陽等二十余個省市地區(qū)設有分公司及辦事處。并且公司培養(yǎng)并形成了一支具有較強業(yè)務水平的高素質(zhì)的員工隊伍，人員總規(guī)模達兩百余人。
總體需求
銷售網(wǎng)絡的大范圍鋪開、銷售人員規(guī)模的迅速增長，使公司在銷售業(yè)績迅猛發(fā)展的同時面臨著一些具體問題，主要表現(xiàn)在如下幾個方面：
1、 客戶管理難匯總�？蛻粜畔⒘闵⒕奂阡N售人員手中，只有達成合同的客戶才會記錄到客戶信息庫里。很多潛在客戶、意向客戶在初次聯(lián)系或者信息傳遞過程中不知不覺地丟失掉了，也很難調(diào)查是在哪個環(huán)節(jié)，由誰提供的信息更是不得而知。
2、 業(yè)務反饋緩慢。分散在二十多個省市地區(qū)的二百余名銷售人員，每天只能通過電話或者短信進行工作上報，經(jīng)過業(yè)務主管匯總之后，總部才能獲知業(yè)務進程狀況。從銷售人員上報、到主管匯總、直到總部查看到這整個過程至少需要三天以上，如遇漏報、誤報、短信延遲或丟失等情況，業(yè)務反饋就更加難以管理了。
3、 售前工作難以管理。由于上報信息時效差、數(shù)據(jù)匯總難，因為如何管理好員工、監(jiān)控好銷售管理環(huán)節(jié)成為總部頗為棘手的難題。公司雖然應用了管理軟件進行信息化建設，但銷售人員分散、信息難以納入系統(tǒng)這一現(xiàn)實使得傳統(tǒng)管理軟件無用武之地。
解決方案
2008年3月，美鵬公司通過與公司原有CRM系統(tǒng)整合的方式應用了移動營銷平臺產(chǎn)品。移動營銷平臺產(chǎn)品獨立應用時無需實施安裝，即時開通即時使用，而美鵬公司應用的解決方案涉及與原有系統(tǒng)集成應用，因此利用一個月來實施部署，使之與原有系統(tǒng)成功相連。
針對公司最為關注的問題，美鵬公司為二百余名銷售人員開通應用了客戶信息上報和拜訪活動上報兩項功能。
客戶信息上報：
銷售人員使用手機，將每天接觸到的潛在客戶及意向客戶的完整信息錄入到系統(tǒng)中，客戶信息包含了客戶名稱、所屬行業(yè)、級別及用戶自定義的個性的各種屬性。銷售人員無需購置其他硬件設施，就能實現(xiàn)隨時隨地上報。
總部能通過電腦即時查看到一線銷售人員上報的客戶信息，客戶屬性、分類一目了然，查找方便，客戶信息來源于哪名員工更是清晰明確，為追蹤客戶、挖掘商機打下基礎。
拜訪活動上報
銷售人員使用手機，也能將每日的客戶關懷、商機挖掘及推進等拜訪活動的信息上報到系統(tǒng)中�；顒咏Y(jié)束后即時上報，客戶名稱、所處銷售階段等信息一同記錄，隨時花上三五分鐘就完成工作記錄。
總部在電腦端即時查看到上報的這些信息，還能根據(jù)銷售區(qū)域、提交人、時間段等條件進行查詢，既能掌握業(yè)務進展狀況，又方便了解每個員工都進行了什么工作，擺脫了以往層層上報的繁瑣及時間耽擱，及時、方便、高效，實現(xiàn)了對銷售管理進行綜合全面的監(jiān)督。
使用效果
美鵬公司駐外的二百余名銷售人員告別了以前依靠電話、短信傳遞信息的時代，很快就熟練應用了移動營銷平臺產(chǎn)品，每天通過此系統(tǒng)能上報五六百條信息到總部。公司的銷售管理有了明顯改觀，表現(xiàn)在：
- 客戶信息收集簡單及時了。以往銷售人員的幾天才能提交上報一次變成了每天上報甚至實時上報，客戶信息長保常新。而且不光是已經(jīng)簽合同的客戶會錄入到系統(tǒng)中，業(yè)務有往來的客戶、潛在客戶等信息也都能錄入到系統(tǒng)中來，想找客戶挖商機、談合作都很方便，有幾名銷售人員還因此獲得“客源貢獻獎”。
- 業(yè)務反饋周期短效率高了。銷售人員每天與客戶接洽狀況及時上報到系統(tǒng)中，總部能同步查看到。主管們也不用作為“信息中轉(zhuǎn)站”額外承擔匯總和上報的工作了，總部也少了等待的時間，信息傳遞從過去的三天一下子縮短為幾秒鐘，而且信息傳達無錯誤無遺漏。銷售人員活動監(jiān)督和業(yè)務進展狀況監(jiān)督一下子變得簡單起來。
- 銷售管理輕松容易了。解決了上報信息時效差、數(shù)據(jù)匯總難等問題，售前管理難的難題變得迎刃而解了�，F(xiàn)在客戶資源跑不掉、銷售人員工作“看”得到，業(yè)務進展方便知道，這些信息輔助總部科學決策、實時管理。
獲得這樣許多顯著成果，美鵬公司沒有額外投入一分錢購置設備，只花了幾千元、用了不到一個月的時間內(nèi)就開通服務開始使用。員工也幾乎沒有接受培訓就熟練操作了，通訊費用也大大降低了。
客戶感言
美鵬公司的一名普通銷售人員說：“移動營銷平臺簡單易用，用了它我不用再追著上級匯報工作了，每天回去的路上幾分鐘就能完成匯報完。我能把節(jié)省下來的時間和精力都投入到客戶聯(lián)絡和業(yè)務拓展上，省時省事省心�！�
美鵬公司銷售主管說：“移動營銷平臺產(chǎn)品充分體現(xiàn)了高效、簡單、便捷和投入低的特點。因為應用了移動營銷平臺，信息傳遞更全面更快速，我們對市場的需求更加敏感，銷售節(jié)奏把握得更為準確，業(yè)務流轉(zhuǎn)都變得更加順暢。通過這半年的使用，我認為這是我們所實施的管理信息化項目中投資最少、見效最快、滿意度最高的一次�！�
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