就職新公司銷(xiāo)售管理中心，感觸甚多，銷(xiāo)售管理到底管理什么？在此，結(jié)合CRM拋磚引玉的把我的觀點(diǎn)分享給大家。
首先，我想根據(jù)目前筆者的經(jīng)驗(yàn)，我將銷(xiāo)售管理工作總結(jié)為12345。
　　因研究CRM系統(tǒng)多年，首先對(duì)于理念行為化，行為制度化、制度信息化的思想非常認(rèn)同，所以對(duì)于銷(xiāo)售的管理科學(xué)性實(shí)現(xiàn)于CRM系統(tǒng)中是必然的，關(guān)系型銷(xiāo)售是門(mén)藝術(shù)，不能量化，其管理的方法沒(méi)有共性，顧問(wèn)式科學(xué)性的銷(xiāo)售，可以量化，管理的方法有共性，而CRM系統(tǒng)體現(xiàn)的一個(gè)重要的內(nèi)容就是科學(xué)的銷(xiāo)售管理，因此這里主要是結(jié)合CRM系統(tǒng)來(lái)談?wù)勪N(xiāo)售管理的12345。
一、目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡墓芾�。作為一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理核心的目標(biāo)就是完成上級(jí)給予你的業(yè)績(jī)指標(biāo)，業(yè)務(wù)策略滿足公司的發(fā)展策略，業(yè)績(jī)=目標(biāo)=具體數(shù)字，所以作為銷(xiāo)售管理的核心就是如何使銷(xiāo)售完成我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)；
CRM系統(tǒng)解決方法：
　　以上三點(diǎn)通過(guò)系統(tǒng)的應(yīng)用，對(duì)于銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售經(jīng)理的意識(shí)行為風(fēng)險(xiǎn)控制等等都起到滲透以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡睦砟睿?br /> 二、目標(biāo)：以科學(xué)的績(jī)效考核和公平的評(píng)價(jià)為基本點(diǎn)。在銷(xiāo)售領(lǐng)域除了共同的價(jià)值觀和道德觀外，最能提升正激勵(lì)的影響的是銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核和對(duì)銷(xiāo)售人員的公平的評(píng)價(jià)，好的績(jī)效和評(píng)價(jià)可以形成趕學(xué)比超的銷(xiāo)售氛圍，通過(guò)這兩點(diǎn)的實(shí)施，我們管理者對(duì)銷(xiāo)售管理狀態(tài)起到了決定性的作用；
CRM系統(tǒng)解決方法：
三、目標(biāo)：三個(gè)控制。銷(xiāo)售管理報(bào)預(yù)測(cè)，過(guò)程控制，結(jié)果評(píng)估是貫穿整個(gè)年度的重要工作，預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，過(guò)程是否控制中，大項(xiàng)目的管控得力，重點(diǎn)突出，全力擊破，才能確保完成業(yè)績(jī)！結(jié)果評(píng)估是否及時(shí)和正面，意義也十分中大， CRM作為一種管理工具，就完全可以實(shí)現(xiàn)大量的數(shù)據(jù)分析，大量的業(yè)務(wù)人員的管理控制，從而讓您的管理變得輕松自如。
CRM系統(tǒng)解決方法：
四、目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)四種溝通。上級(jí)溝通多為業(yè)務(wù)匯報(bào)，和解決方案索取，平級(jí)溝通更多為協(xié)調(diào)資源，下級(jí)溝通為業(yè)務(wù)指導(dǎo)及項(xiàng)目分析，客戶(hù)溝通為信息收集。
　　CRM系統(tǒng)對(duì)于四種溝通的協(xié)同起到了非常重要的作用，提高了工作效率，同時(shí)建立一起一種規(guī)范的溝通語(yǔ)言，達(dá)到減少內(nèi)耗、目標(biāo)聚焦的作用：
五、目五大工作職能。銷(xiāo)售制度的建立、銷(xiāo)售工具包改進(jìn)、業(yè)績(jī)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)分析和考核、銷(xiāo)售項(xiàng)目跟蹤管理、銷(xiāo)售培訓(xùn)；：實(shí)現(xiàn)五種工作職責(zé)，作為一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理核心的的工作就是圍繞這幾個(gè)方面去做，工作的內(nèi)容就是這些，給予管理的思路就是對(duì)這幾個(gè)部分去不斷的改進(jìn)及提高。
CRM系統(tǒng)解決方法：
　　我們看到一個(gè)強(qiáng)大的CRM系統(tǒng)對(duì)于銷(xiāo)售管理是多么的重要，CRM幾乎涵蓋了所有銷(xiāo)售要管理的方方面面，實(shí)用全面且可持續(xù)化發(fā)展。
　　CRM可以做到以客戶(hù)（外部客戶(hù)，內(nèi)部客戶(hù)員工）為中心，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)相關(guān)的信息與流程的管理及企業(yè)內(nèi)部管理流程的全面支撐，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)相關(guān)的商業(yè)智能。同時(shí)企業(yè)的相關(guān)職能部門(mén)與機(jī)構(gòu)通過(guò)這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)工作。
　　CRM將引起銷(xiāo)售管理的變革，CRM中的銷(xiāo)售自動(dòng)化（SFA）直接加速了這種變革的產(chǎn)生；而且CRM還有利于提升整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，并且使得全員銷(xiāo)售成為可能。
　　CRM正在鑄就著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升之路。我們堅(jiān)信并部分證實(shí)了CRM在銷(xiāo)售管理中的巨大作用。CRM作為企業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售手段，已是全球趨勢(shì)；但不同業(yè)務(wù)形態(tài)的企業(yè)、不同行業(yè)的企業(yè)的CRM應(yīng)用模式和應(yīng)用層次存在很大的差異。具體在行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)的應(yīng)用也很不同，具體應(yīng)用歡迎大家探討交流。

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