在以“產(chǎn)品為中心”的商業(yè)模式向以“客戶為中心”的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下，不論在業(yè)界還是學界，客戶關系管理(Customer Relationship Management，即CRM)都得到了高度的重視。如今，市場競爭異常激烈，一個企業(yè)最重要的資源是什么？是公司的員工和客戶資源，一個管理者最關心也最頭疼的是什么？是如何獲取客戶資源、管理客戶關系。
　　對于企業(yè)來說，CRM的精華之處就在于，它能夠真正圍繞目標客戶的需求來整合企業(yè)各方面的業(yè)務，它倡導的是以客戶為中心的企業(yè)管理模式。傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)如用友、金蝶等，更適用于那些有著穩(wěn)定客戶資源的大型企業(yè)。而對于中小型企業(yè)面臨著溫飽、客戶資源的準確尋找以及客戶資源管理等一系列問題，更需要一種新型的CRM系統(tǒng)來解決。如八百客在國內(nèi)首推的SaaS模式在線CRM為企業(yè)管理客戶關系開辟了一條捷徑，它可以讓管理者充分享受到“云”端管理的樂趣。那么企業(yè)如何利用在線CRM擴大客戶資源，提高企業(yè)忠誠度呢？
　　首先，明確客戶的定義、定位、定性
　　“客戶即客與戶，遍天下都可以為客，將客引進戶變身為客戶�！蹦辰逃�集團相關負責人曾經(jīng)向筆者談到。在客戶關系管理中，客戶是對企業(yè)產(chǎn)品和服務有特定需求的群體，它是企業(yè)經(jīng)營活動得以維持的根本保證。
　　企業(yè)里面的客戶是有生命周期的，首先它是目標客戶，然后是潛在客戶，然后是機會客戶，然后是簽約客戶�？蛻粼谶@四個生命周期階段里面是有不同特征的，首先目標客戶是市場營銷工作的前端，只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效的具有針對性的營銷事務，所以企業(yè)需要知道自身的目標客戶的特征是什么，然后需要識別它為什么是你的目標客戶。
　　其次在潛在客戶階段要產(chǎn)生需求。當期和未來能夠給你產(chǎn)生銷售可能性的都可以成為潛在客戶，所以必須要有需求，有需求之后接下來才是協(xié)商合作，最后才能達成協(xié)議。這里要明確什么是潛在客戶？潛在客戶是有潛在購買需求的客戶，包括在談客戶和已成交客戶。在談客戶有希望成為我們的最終客戶，而成交客戶很可能會有二次購買需求或者購買配套產(chǎn)品的需求，他們都有希望為我們帶來銷售利潤。
　　企業(yè)還要通過服務提高客戶滿意度。國內(nèi)首家在線CRM廠商八百客在客戶服務方面早已超越了傳統(tǒng)的技術支持，借助云交付，800APP給予企業(yè)靈活掌控成本的能力，并提供終身免費升級服務，讓用戶隨時隨地享受八百客的最新技術成果，定期的產(chǎn)品培訓，定期的客戶回訪贏得了上萬家企業(yè)用戶的信賴。
　　其次，利用CRM尋找潛在客戶 進行針對性營銷
　　傳統(tǒng)的客戶關系管理系統(tǒng)缺乏尋找客戶機會和簽約客戶的問題，而在線CRM更專注于如何搜尋潛在客戶群體以及擴大潛在客戶的成交機率。從側(cè)重點來說，傳統(tǒng)營銷理念更關注銷量，關注客戶銷售階段，比如從一開始接觸到方案制定、投標、報價，都聚焦在客戶階段的爭取上。而CRM的一個核心理念就是客戶生命周期管理，聚焦從目標、潛在、簽約一直到用戶整個完整的客戶生命周期過程，以及過程中，各部門、機構(gòu)對客戶關系管理所提供的服務和支持。
　　在線CRM系統(tǒng)800CRM 提供潛在客戶在線捕獲，能夠從公司網(wǎng)站上自動收集客戶需求，并在數(shù)分鐘內(nèi)分配給對應銷售人員，以便銷售人員及時跟蹤并捕獲潛在客戶。銷售經(jīng)理可以根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時間等要素，選擇手動或自動兩種分配方式將業(yè)務機會分配給最合適的銷售人員，也可以將長期未能有效跟進的潛在客戶進行重新分配，提高商機響應率和達成率。
　　此外，800APP是結(jié)合群發(fā)郵件平臺、短信平臺、傳真平臺為一體的客戶互動管理系統(tǒng)，開辟高效直接的客戶互動交流渠道，加強與客戶的溝通，及時服務于客戶，體現(xiàn)人性關懷，還可及時了解客戶最直接的需求和想法，為企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品及服務提供最可靠的依據(jù)。通過CRM系統(tǒng)，決策者們就能對相關信息進行分析，做出對客戶更有針對性的決定，給公司和客戶帶來最大利益。
　　最后，利用客戶維系策略維系好現(xiàn)有客戶
　　統(tǒng)計顯示，美國企業(yè)5年客戶流失率為50%，中小企業(yè)更甚。流失原因中，服務占68%、價格15%、產(chǎn)品12%，企業(yè)銷售成功率僅5～10%。這個狀況在中國同樣存在甚至更嚴重。另據(jù)《哈佛商業(yè)評論》的一項研究報告指出：再次光臨的客戶可帶來25%～85%的利潤，而吸引他們的主要原因是服務質(zhì)量，其次是產(chǎn)品，最后才是價格�？梢姡�客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，市場競爭的實質(zhì)其實就是爭奪客戶資源。因此，客戶關系管理(CRM)的策略主要在于維系現(xiàn)有客戶，而不是一味地爭取新客戶。
　　由于企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，現(xiàn)有客戶大量流失。企業(yè)為保障銷售額，必須不斷補充“新客戶”，如此不斷循環(huán)。企業(yè)可以在一周內(nèi)失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，表面看來銷售業(yè)績沒有受到任何影響，而實際上，爭取這些新客戶的成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從客戶盈利性的角度考慮是非常不經(jīng)濟的。一個企業(yè)只要多維系5%的客戶，利潤就可以有顯著增加。
　　使用800APP系統(tǒng)，可以集中保存所有重要客戶信息，并對客戶聯(lián)系人進行統(tǒng)一管理。嚴格的權限管理既有效保證了客戶信息安全，又能實現(xiàn)團隊內(nèi)部信息的共享。800APP可以有效幫助銷售代表跟蹤各種活動、管理過程、跟蹤里程碑，并提供全方位視圖以查看客戶詳細信息，以便了解業(yè)務進展。而且強大的多點關聯(lián)功能允許一個客戶與多個聯(lián)系人相關聯(lián)，并可對與該聯(lián)系人相關的所有活動進行跟蹤和管理。系統(tǒng)還會進行更優(yōu)質(zhì)的針對客戶的關懷，如生日關懷、地域關懷等，充分挖掘聯(lián)系人財富。
　　維護客戶忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持企業(yè)員工隊伍的穩(wěn)定。讓企業(yè)從現(xiàn)有客戶中獲取更多市場份額，減少銷售成本，贏得口碑宣傳，這才能讓客戶生命周期發(fā)揮其最大價值，使企業(yè)獲得更多的客戶資源。

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