首頁(yè) > 原來(lái)，根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，陽(yáng)臺(tái)門的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)一般是700毫米，裝完門框后只有510毫米左右。但是現(xiàn)在洗衣機(jī)設(shè)計(jì)大型化蔚然成風(fēng)，王先生的機(jī)器最窄的一面也有686毫米。沒有辦法，他最后只好從窗口把洗衣機(jī)吊進(jìn)來(lái)。
其實(shí)這樣的現(xiàn)象在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)并不是特例。因?yàn)槿狈θ毕莘答伜统掷m(xù)改善的機(jī)制，更因?yàn)闆]有全面的客戶關(guān)系管理體系，很多房地產(chǎn)公司無(wú)法及時(shí)地獲得用戶的信息，有時(shí)即使了解了缺陷在哪里，因?yàn)闆]有體制的有效支撐，很多改動(dòng)經(jīng)常是一次性的，無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。
這種現(xiàn)象在四川藍(lán)光和駿實(shí)業(yè)股份有限公司卻得到了有效的解決。通過(guò)營(yíng)造大客戶關(guān)系管理體系，藍(lán)光地產(chǎn)可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)缺陷反饋的有效收集。
在中國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)里，藍(lán)光地產(chǎn)正以一匹黑馬的姿態(tài)快速躍入人們的視野，根據(jù)中國(guó)房地產(chǎn)信息集團(tuán)年初發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，藍(lán)光地產(chǎn)位居2009年成都房屋銷售額和銷售面積第一。
事實(shí)上，從2001年招商地產(chǎn)最早引進(jìn)CRM以來(lái)，眾多的房地產(chǎn)企業(yè)蜂擁而至，熱情很高，但是10年下來(lái)，CRM在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)泡沫化非常嚴(yán)重。與很多企業(yè)把客戶關(guān)系管理當(dāng)做一種時(shí)尚裝點(diǎn)門面不同，藍(lán)光用執(zhí)著的實(shí)踐和不斷的創(chuàng)新，讓CRM發(fā)揮開源節(jié)流和提升績(jī)效的功能。
用CRM開源節(jié)流
CRM到底能夠給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值，這可能是每一個(gè)業(yè)內(nèi)人士都關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)此，為藍(lán)光地產(chǎn)植入 CRM基因的管理專家田同生這樣總結(jié)：“CRM就是借助信息化的手段，使你原來(lái)的‘開源節(jié)流’的設(shè)想能夠變成可以操作的流程”。
藍(lán)光地產(chǎn)的特點(diǎn)之一是快速擴(kuò)張，經(jīng)常是一個(gè)月有好幾個(gè)盤同時(shí)開。多項(xiàng)目多地域多產(chǎn)品類型運(yùn)作，是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段的必然趨勢(shì)。對(duì)此，以往的銷售模式是“鐵路警察、各管一段”，銷售隊(duì)伍是以項(xiàng)目為中心進(jìn)行運(yùn)作、考核的，也就是說(shuō)，每個(gè)樓盤的銷售只對(duì)當(dāng)前這個(gè)樓盤的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，如果客戶提出的需求是本樓盤不能夠滿足的，那就不是銷售所考慮的問(wèn)題了，盡管有可能公司已經(jīng)開發(fā)和正在開發(fā)的項(xiàng)目可以滿足這個(gè)客戶的需求。
但是，通過(guò)CRM系統(tǒng)，藍(lán)光地產(chǎn)的銷售模式發(fā)生了根本的改變�，F(xiàn)在，他們可以依靠統(tǒng)一地整合這些項(xiàng)目來(lái)訪客戶的資料庫(kù)，進(jìn)行跨項(xiàng)目、跨區(qū)域和跨產(chǎn)品的“交叉銷售”，比如，對(duì)于投資性的置業(yè)客戶，也許很多是通過(guò)成都的銷售人員接觸到項(xiàng)目，但是藍(lán)光地產(chǎn)可以針對(duì)他們關(guān)注的物業(yè)的增值潛力、投資回收速度，進(jìn)行跨區(qū)域的置業(yè)性投資的“交叉銷售”，比如一個(gè)身在成都的銷售人員，可能銷售的卻是天津或者即將開盤的北京的房子。
事實(shí)上，吸引客戶前來(lái)看樓的成本在發(fā)展商總成本之中占很大的比例，不容忽視的是，在投入不斷增加的情況下，吸引客戶的效果卻在弱化。曾有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)過(guò)一組有趣的數(shù)字“2450153”， “24”是在深圳一家報(bào)紙打一版廣告的價(jià)格，即24萬(wàn)元，“50”是打完廣告后帶來(lái)了50個(gè)客戶咨詢電話，“15”指的是大約能夠吸引來(lái)15個(gè)人到樓盤看樓，“3”才是最終能夠帶來(lái)的簽合同的買家。在這樣一個(gè)吸引客戶越來(lái)越難的現(xiàn)狀下，充分發(fā)掘客戶的價(jià)值進(jìn)行項(xiàng)目之間的客戶數(shù)據(jù)共享，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目之間的“交叉銷售”，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言無(wú)疑是一件事半功倍的事情。
除了支持交叉銷售增加現(xiàn)有客戶支出，CRM還幫助藍(lán)光地產(chǎn)準(zhǔn)確挖掘高價(jià)值的客戶、使?fàn)I銷的方式更加行之有效，同時(shí)提升了運(yùn)營(yíng)能力。
比如在房地產(chǎn)行業(yè)曾經(jīng)出過(guò)這樣的事情。某房地產(chǎn)商在業(yè)主入伙之后需要加建一個(gè)項(xiàng)目，按照規(guī)定之前一個(gè)重要的程序就是要得到4/5的業(yè)主同意和授權(quán)，在做了大量的工作，耗費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間后，終于得到了3/5業(yè)主的同意。但剩下的1/5的業(yè)主，有的手機(jī)號(hào)碼換了，有的留下來(lái)的電子郵件地址現(xiàn)在不能用了，有人是作為投資的自己并不來(lái)住，還有的人是由于工作發(fā)生變化將房子通過(guò)中介租賃出去了，由于發(fā)展商沒有手段及時(shí)地更新客戶的信息，結(jié)果無(wú)法聯(lián)系到剩余1/5的客戶，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)加建項(xiàng)目的意圖，使得運(yùn)營(yíng)受到很大影響。
而在藍(lán)光地產(chǎn)，CRM系統(tǒng)借助信息化的手段，能夠動(dòng)態(tài)地收集、整理、更新客戶數(shù)據(jù)，以保證運(yùn)營(yíng)的高效。同時(shí)，也是基于這樣準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，藍(lán)光地產(chǎn)進(jìn)一步進(jìn)行分析整理，可以有效地對(duì)戰(zhàn)略決策進(jìn)行支持。比如他們現(xiàn)在可以通過(guò)CRM細(xì)分客戶的類型，正確地評(píng)估客戶的價(jià)值，從而根據(jù)客戶價(jià)值來(lái)采取相應(yīng)的服務(wù)手段，在相同投入的情況下，解決客戶問(wèn)題的效果要比同行有極大的提高。
共 2 頁(yè)：1 2
《IT經(jīng)理世界》
