2009/03/03

　　多數(shù)人都會認(rèn)同這樣一種觀點(diǎn)，就是國內(nèi)企業(yè)對CRM的認(rèn)識，大多還停留在概念階段。但實(shí)際情況卻是國內(nèi)企業(yè)對CRM概念的理解上，還存在著許多的誤區(qū)。而區(qū)分企業(yè)的CIO們是否真正理解了CRM的概念，進(jìn)而能夠回答他們的企業(yè)是否需要引入CRM，以及他們需要什么樣的CRM系統(tǒng)，首先就要避開這九個誤區(qū)。
　　誤區(qū)1：CRM是一個銷售管理系統(tǒng)
　　將CRM同一個計算機(jī)軟件系統(tǒng)劃上等號是不正確的，傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)是一個部門級管理軟件，也稱為“點(diǎn)”解決方案，它不僅包含了聯(lián)系人管理，機(jī)會管理等CRM的銷售自動化應(yīng)用中也包含的管理功能，還可能包含一般銷售自動化所沒有的如銷售人員培訓(xùn)、銷售人員招聘等功能;而CRM應(yīng)用是一個企業(yè)級管理軟件，銷售自動化軟件只是其中的一個應(yīng)用模塊，它享用業(yè)業(yè)的統(tǒng)一客戶視圖，在業(yè)務(wù)流程上同其他面向客戶的應(yīng)用緊密集成，其功能的豐富性是傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)無法相比的。
　　誤區(qū)2：大企業(yè)才需要CRM
　　CRM是一個商業(yè)理念適用于所有從事經(jīng)營活動的產(chǎn)品或服務(wù)提供者。即使一個企業(yè)沒有采用任何CRM應(yīng)用技術(shù)，它仍然可以根據(jù)CRM的經(jīng)營理念，重新審視企業(yè)內(nèi)部的某些不合理流程以及客戶關(guān)系維特的薄弱環(huán)節(jié)，持續(xù)的改進(jìn)并不一定要同技術(shù)相關(guān)。當(dāng)然，企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，不采用技術(shù)應(yīng)用的改進(jìn)其效果是非常有限的。
　　誤區(qū)3：呼叫中心就是一個CRM系統(tǒng)
　　要弄清楚這個問題，還是要從CRM家族的發(fā)展史講起。通俗地講，CRM家族的發(fā)展經(jīng)歷了幼兒階段(CIS)，少年階段(聯(lián)系人管理、銷售自動化管理、呼叫中心)和成年階段。
　　CIS有些類似于企業(yè)內(nèi)部使用的MIS系統(tǒng)，它一般是由企業(yè)自行開發(fā)，目的是將客戶的信息比較完整地記錄下來，并做一定的分析。由于技術(shù)條件以及電腦不夠普及等因素，此類系統(tǒng)主要由企業(yè)部分專業(yè)人員使用，因此，應(yīng)用極為有限。
　　接下去，市場上開始出現(xiàn)了由第三方開發(fā)的在銷售和服務(wù)領(lǐng)域應(yīng)用的各種軟件，其中主要有聯(lián)系人管理，銷售自動化管理和呼叫中心這三種。
　　聯(lián)系人管理軟件雖然應(yīng)用廣泛，但因?yàn)閿?shù)據(jù)無法有效共享，功能有限等原因，單純的聯(lián)系人管理無法成為整個公司層面的應(yīng)用軟件。
　　銷售自動化應(yīng)用是在聯(lián)系人管理軟件基礎(chǔ)上的一個大的飛躍，但單純的銷售自動化應(yīng)用仍然是一個銷售部門的應(yīng)用，屬干“點(diǎn)”解決方案，因?yàn)樗鼪]有營銷，服務(wù)等其他客戶流程的緊密集成，所以它所利用的客戶數(shù)據(jù)是不完整的。
　　自從電腦電話集成技術(shù)開發(fā)以來，呼叫中心的應(yīng)用成為了標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)與支持的聯(lián)系渠道。盡管現(xiàn)在的呼叫中心又向多渠道集成邁進(jìn)了一步，但呼叫中心還是一個典型的“點(diǎn)”解決方案，通過它雖然可以獲得很多客戶數(shù)據(jù)，但沒有銷售營銷和服務(wù)應(yīng)用的配套，便得這些數(shù)據(jù)的價值無法充分利用。
　　現(xiàn)階段，盡管CRM的定義有無數(shù)個版本，但大家都認(rèn)同凡是目前ERP沒有涉及的內(nèi)容，只要同客戶有某種直接的關(guān)系就都算在CRM的范圍之內(nèi)。通過CRM發(fā)展階段的比較，我們就可以很容易地理解呼叫中心為什么不是一個CRM系統(tǒng)。
　　誤區(qū)4：CRM就是數(shù)據(jù)庫營銷
　　數(shù)據(jù)庫營銷是企業(yè)營銷部門的一個促銷手段，它在初步分析客戶數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，有針對性地開展促銷活動，它是一個“點(diǎn)”解決方案，并且它的數(shù)據(jù)庫在很多情況下是從第三方買來的。因此數(shù)據(jù)庫營銷實(shí)際上是一種無差異營銷，它的數(shù)據(jù)庫往往同企業(yè)歷史數(shù)據(jù)脫節(jié)。與之相反，CRM應(yīng)用中不僅包含業(yè)務(wù)緊密集成以及功能豐富的營銷自動化應(yīng)用，而且它的基于數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的分析型應(yīng)用更是數(shù)據(jù)庫營銷所無法比擬的。
　　誤區(qū)5：CRM只比客戶聯(lián)系人管理多了一些功能
　　很多沒有真正接觸過CRM應(yīng)用的人對CRM的認(rèn)識往柱只停留在簡單的客戶信息管理階段。這些人會將CRM想像為如公司銷售總額、員工總數(shù)、聯(lián)系人、電話等客戶描述性信息，但對CRM的一知半解又使得他們產(chǎn)生了CRM比一般聯(lián)系人管理軟件的功能多一點(diǎn)的想法。但是，CRM應(yīng)用實(shí)際上是一人企業(yè)級應(yīng)用，它可以從根本上改變整個企業(yè)的客戶又化環(huán)境和運(yùn)行機(jī)制，這樣看來聯(lián)系人管理不過是其中一個功能而已。
　　誤區(qū)6：CRM軟件可以如普通軟件那樣試用
　　許多人把CRM當(dāng)成了一般的軟件，就如同常用的辦公字處理軟件一樣，但這顯然是錯誤的。
　　首先，這是因?yàn)橐粋�好的CRM產(chǎn)品不是你想試就能試的，它的價格還沒有低到可以讓人們隨便試用的程度。
　　其次，CRM涉及企業(yè)深層運(yùn)作機(jī)制的改變，牽涉到人、流程和技術(shù)三方面的要素，在這二者之中技術(shù)反而是排在最后的變量，只有當(dāng)人和流程準(zhǔn)備就緒以后，你才知道用什么技術(shù)應(yīng)用才能適合你的企業(yè)的獨(dú)特環(huán)境。即使你己選定了某一個產(chǎn)品，要想將這個產(chǎn)品真正“定居”，還是有很多因素需要考慮。
　　因此，有心采用CRM項(xiàng)目的企業(yè)必須將它看成是企業(yè)的一個深層次的變革，其實(shí)施將是一個緩慢的過程。在這個過程中，技術(shù)反而是容易實(shí)現(xiàn)的，而人、企業(yè)文化、企業(yè)政治、業(yè)務(wù)流程合理化才是最重要的變量。
　　誤區(qū)7：CRM就是要使容戶百分之百的滿意
　　CRM不是以客戶滿意為最終目的的，而且在大多數(shù)情況下，考慮到企業(yè)的成術(shù)因素，也無法使所有客戶都擁衣相同的滿意度。重要的客戶對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)大，企業(yè)理所當(dāng)然要對他們照顧得好一些。因此，那種讓所有客戶都百分之百的滿意的想法是不切實(shí)際的，它只能是一個美好的理想，企業(yè)還必須明白的是，滿意度同客戶的期望值有直接的關(guān)系，而客戶的期望值則不是企業(yè)所能完全控制的。
　　誤區(qū)8：分銷網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)就是伙伴關(guān)心管理系統(tǒng)PRM
　　客戶關(guān)系管理是對“關(guān)系”的管理，而不是“交易”或“交互活動”的管理。國內(nèi)很多企業(yè)為了管理自己的分銷體系，采用了分銷網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，而這種分銷網(wǎng)絡(luò)管理還是以每筆交易為基礎(chǔ)，仍然沒有離開ERP的范圍。這種分銷管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)并不強(qiáng)調(diào)企業(yè)同分銷商的關(guān)系的建立，維護(hù)和發(fā)展，而是要準(zhǔn)確地記錄財、物流動的軌跡，這同ERP的特點(diǎn)極為類似。關(guān)系的管理同“滿意”、“忠誠”、“笑臉”有著比較直接的關(guān)系，雖然交易型應(yīng)用也影響著關(guān)系管理，但兩者設(shè)計的著眼點(diǎn)是不同的，概括起來說，PRM著眼于“共同拓展市場”，是一個位于“前臺”的，比較傾向于售前的應(yīng)用，而所有交易型應(yīng)用都是以事務(wù)處理為目的，是位于“后臺”的傾向于作業(yè)管理的應(yīng)用。
　　誤區(qū)9：ERP內(nèi)的人事管理同員工關(guān)系管理ERM差不多
　　ERP中的人事管理同CRM系統(tǒng)中的員工關(guān)系管理ERM都同員工有關(guān)。但ERP中的HR是對培訓(xùn)、發(fā)工資等事項(xiàng)進(jìn)行管理，其實(shí)質(zhì)是對績效和表現(xiàn)的管理。而員一關(guān)系管理ERM以維持同員工的良好關(guān)系為主，要讓他們丁作得順心，進(jìn)而加強(qiáng)合作，并以此促進(jìn)CRM的理念在全企業(yè)范圍內(nèi)深入地延伸下去。
　　今天互聯(lián)網(wǎng)的普及大大增強(qiáng)了客戶的知識力量，經(jīng)濟(jì)全球化導(dǎo)致的激烈的市場競爭也使得企業(yè)的客戶們變得越來越難以駕馭，信息和技術(shù)資源在全球范圍內(nèi)的大幅度重新分配使得客戶在與企業(yè)的權(quán)利爭奪戰(zhàn)中，逐漸掌握了越來越大的主動權(quán)和選擇權(quán)，這種趨勢在可預(yù)見的未來將毫無逆轉(zhuǎn)的可能。對企業(yè)來說要留住老客戶，獲得新客戶，CRM就成了它們的固城術(shù)。因此盡管失敗得多成功得少，CRM還是會成為有所需求的企業(yè)的必由之路。而時這臨企業(yè)來說，最先要走出的一步就是深入理解CRM的概念，不被浮躁的炒作所迷惑。

CIO時代