2008/12/19

　　從媒體的角度看，近一年來，市場中有關(guān)統(tǒng)一通信的聲音好像減弱了不少。如果對比2007年下半年你方唱罷我登場的場面，可能會有人提出疑問，“市場沒有聲音”是否代表2007年出現(xiàn)的先烈，在2008年已經(jīng)倒下？統(tǒng)一通信真的正確嗎？
從躁動到理性

　　很多人將思科稱為統(tǒng)一通信的旗手，這一方面是因?yàn)樗伎乒�司的市場占有率；另一方面也是因�(yàn)樗伎婆c統(tǒng)一通信一詞頗有淵源。2006年，就在思科原北京東方廣場9樓的辦公室中，“Unified Communications”一詞被正式定名為“統(tǒng)一通信”。之后雖然有人將其翻譯為統(tǒng)一溝通、融合通信等名詞，但市場中還是習(xí)慣將此類產(chǎn)品統(tǒng)稱為統(tǒng)一通信。
　　神州數(shù)碼是思科在中國最大的分銷商，也是思科統(tǒng)一通信的全力推動者。2008年，神州數(shù)碼銷售的思科統(tǒng)一通信銷售預(yù)計(jì)將增長50%以上。因此，對于上面的疑問，神州數(shù)碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部新業(yè)務(wù)銷售總監(jiān)于澎濤頗不認(rèn)同：“2007年市場熱鬧，其實(shí)是一種對統(tǒng)一通信的向往，ISV都宣稱自己在做統(tǒng)一通信，也基于基礎(chǔ)平臺設(shè)計(jì)了很多應(yīng)用，但這些應(yīng)用很多一部分無法與用戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)相對接，實(shí)際上他們都沒找到適合自己的方向。2008年市場聲音的平靜，反而說明大家已經(jīng)回歸理性，或者說在特定行業(yè)找到適合的應(yīng)用模式，平靜代表每個(gè)人都在安下心來做事情�！�
　　2008年初，神州數(shù)碼內(nèi)部也進(jìn)行了調(diào)整，原思科統(tǒng)一通信團(tuán)隊(duì)與思科新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合。其實(shí)，統(tǒng)一通信一直歸屬新業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)，只不過神州數(shù)碼在市場拓展的初期，為突出統(tǒng)一通信的戰(zhàn)略地位，為統(tǒng)一通信成立了專門的團(tuán)隊(duì)。對于這一分一合，于澎濤解釋說：“因?yàn)槲覀兛吹�，統(tǒng)一通信產(chǎn)品并不是孤立存在的，一個(gè)安全的統(tǒng)一通信產(chǎn)品必須與安全產(chǎn)品結(jié)合，一個(gè)分布式的統(tǒng)一通信，需要應(yīng)用到廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品。客戶需求的真正的協(xié)同，也是應(yīng)用的協(xié)同、產(chǎn)品的協(xié)同。”
三代體驗(yàn)中心
　　在將統(tǒng)一通信確認(rèn)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)后，我們再來看一下神州數(shù)碼是如何銷售的。這其中建立體驗(yàn)中心成為神州數(shù)碼關(guān)鍵的一步棋。建立統(tǒng)一通信體驗(yàn)中心，業(yè)內(nèi)一直存在爭議，尤其是合作伙伴自己投資建設(shè)。很明顯，統(tǒng)一通信是戰(zhàn)略型產(chǎn)品，體驗(yàn)中心投資大，經(jīng)濟(jì)效益未必很明顯。而且有一個(gè)尖銳的問題突出出來：在客戶參觀過體驗(yàn)中心后，所產(chǎn)生的采購需求是否能夠落在思科產(chǎn)品體系？是否能夠落在神州數(shù)碼的銷售范圍？神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司副總裁葉海強(qiáng)表示，神州數(shù)碼與思科合作了11年，不做一些變化不行，神州數(shù)碼作為思科在中國總代理之一，看到的是長遠(yuǎn)的目標(biāo)。過去很長一段時(shí)間內(nèi)二級代理已經(jīng)很少與總代理進(jìn)行面對面的溝通，因?yàn)橹徽剝r(jià)格和賬期，電話里完全可以解決。但神州數(shù)碼建立了統(tǒng)一通信體驗(yàn)中心后，已經(jīng)接待了8000多名渠道商和客戶，渠道商又重新回到總代理身邊；渠道商又多了一個(gè)向客戶推薦業(yè)務(wù)的利器。
　　神州數(shù)碼在設(shè)計(jì)北上廣三地體驗(yàn)中心時(shí)，也頗費(fèi)心思。三地體驗(yàn)中心并不是簡單地復(fù)制，而要滿足不同區(qū)域代理商的需求，這恰好代表了統(tǒng)一通信的2007、2008和2009年的水平。
　　北京體驗(yàn)中心前瞻性強(qiáng)，其中展示的應(yīng)用側(cè)重給最終用戶帶來某種啟發(fā)，但這些應(yīng)用未必都能落地。神州數(shù)碼在建設(shè)上海體驗(yàn)中心時(shí)思路則力求應(yīng)用落地，其中展示的應(yīng)用符合客戶實(shí)際應(yīng)用，并且是有具體的成功案例支持的。廣州體驗(yàn)中心即將開業(yè)，廣州中心將作為“能夠協(xié)同的分支機(jī)構(gòu)”，與北京、上海體驗(yàn)中心互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程協(xié)同功能，也體現(xiàn)了統(tǒng)一通信的發(fā)展趨勢。
　　2008年，神州數(shù)碼將體驗(yàn)中心進(jìn)一步開放，合作伙伴不僅能自己參觀，還能在此召開客戶交流、體驗(yàn)會；合作伙伴也能夠?qū)⒆约旱男袠I(yè)解決方案落地到神州數(shù)碼體驗(yàn)中心，與神州數(shù)碼協(xié)力在行業(yè)推廣。
應(yīng)用打包
　　在使用戶和合作伙伴對統(tǒng)一通信有了一個(gè)直觀的感受后，神州數(shù)碼的銷售方面提出了“降低采購難度”。
　　我們都知道，統(tǒng)一通信是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，產(chǎn)品鏈中不光有廠商、總代理、集成商，還必須要加入熟悉應(yīng)用，具有軟件開發(fā)能力的ISV。神州數(shù)碼在接手統(tǒng)一通信初期就著手和思科組建了“統(tǒng)一通信體驗(yàn)聯(lián)盟”，這其中大部分為行業(yè)活躍的ISV。因此，神州數(shù)碼在新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中特別設(shè)立了軟件技術(shù)工程師，這幾名工程師代表了國內(nèi)最頂級的技術(shù)水平，其職責(zé)是設(shè)計(jì)、開發(fā)統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)接口。合作伙伴了解用戶的應(yīng)用，但并不了解統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)接口，軟件技術(shù)工程師則實(shí)現(xiàn)將合作伙伴的應(yīng)用與統(tǒng)一通信平臺對接。
　　同時(shí)，神州數(shù)碼還將成熟的應(yīng)用與思科統(tǒng)一通信基礎(chǔ)平臺進(jìn)行打包，“現(xiàn)在我們銷售的是解決方案，這一方面降低了其他合作伙伴的銷售難度；另一方面，我們也成為了很多ISV的銷售渠道，幫助他們推廣產(chǎn)品�！庇谂鞚�說。
　　目前，銷售思科統(tǒng)一通信的渠道主力還是專業(yè)化的認(rèn)證合作伙伴，但思科還是希望能有更多的合作伙伴來關(guān)注。針對一些高級認(rèn)證合作伙伴，神州數(shù)碼的的作用之一是幫助其實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)升級”。神州數(shù)碼已經(jīng)幫助10余家合作伙伴通過了思科AUC或EUC認(rèn)證。于澎濤說：“作為將統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)看作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的總代理，神州數(shù)碼必須幫助廠商完成這部分渠道發(fā)展的工作。有了這種業(yè)務(wù)發(fā)展模式，可能一家合作伙伴升級了，但兩家進(jìn)入了神州數(shù)碼的統(tǒng)一通信合作體系；對廠商而言，有能力作統(tǒng)一通信的業(yè)務(wù)的合作伙伴也會越來越多，這也是總代理的價(jià)值體現(xiàn)�！�
　　對于今后的戰(zhàn)略布局，可以總結(jié)為兩個(gè)“最想”。最想加強(qiáng)滲透的領(lǐng)域——呼叫中心。呼叫中心一直是傳統(tǒng)通信企業(yè)的核心市場，競爭也相對激烈。于澎濤認(rèn)為，思科最大的機(jī)會除了在于其產(chǎn)品和解決方案的先進(jìn)性外，同時(shí)也留給渠道伙伴足夠的價(jià)值�！八伎瓶梢詭椭鷤鹘y(tǒng)語音和PBX渠道轉(zhuǎn)型，迅速進(jìn)入基于IP的通訊領(lǐng)域�！绷硗�，最想完成的另外一項(xiàng)工作是“渠道全面拓展和覆蓋”。神州數(shù)碼將進(jìn)一步降低渠道的銷售難度，在各區(qū)域設(shè)立專職的業(yè)務(wù)經(jīng)理，同時(shí)在商務(wù)上建立綠色通道，所有通信業(yè)務(wù)優(yōu)先審批，提高用戶滿意程度�！蓖瑫r(shí)，神州數(shù)碼會針對所代理的思科低端IP話機(jī)3951，在二三級地市發(fā)展部分代理商，用來幫助合作伙伴覆蓋數(shù)量眾多的SMB市場和客戶。

《電腦商報(bào)》