2008/10/30

　　有人說，SaaS的這種模式很難進入中小企業(yè)，對于SaaS概念，中小企業(yè)還是太陌生，最重要的是，中小企業(yè)還是希望數(shù)據(jù)存儲在自己的服務器上。
　　但是，在2004年成立的XToolsCRM的公司，成功運營了四年，企業(yè)客戶已經(jīng)超過三千，在線人數(shù)達到4萬以上。另外，在2007年進入SaaS領域的阿里軟件半年銷售過百萬，目前已經(jīng)提供近50個在線軟件，一時間，傳統(tǒng)軟件巨頭用友、金蝶都“沖”進了SaaS市場，銷售形勢喜人。
　　中小企業(yè)擔心數(shù)據(jù)的安全，但是并沒有“因噎廢食”，企業(yè)越來越認同SaaS。我國約三、四千萬家中小企業(yè)，是一個數(shù)量非常龐大的軟件服務化消費群體。IDC統(tǒng)計：目前我國具有57.7%的被訪中小企業(yè)已經(jīng)實施了信息化，而在未實施信息化的中小企業(yè)中有47.3%的企業(yè)也表示將考慮企業(yè)信息化建設。46.7%的中小企業(yè)有意向選擇SaaS服務模式。
　　兩種觀點在相互碰撞：SaaS難以被中小企業(yè)接受；SaaS非常適合中小企業(yè)。
SaaS實用為王
　　北京怡和佳訊信息技術有限責任公司（www.log56.com）是注冊在中關村科技園區(qū)的高新技術企業(yè)。公司開發(fā)運營的“運力整合管理系統(tǒng)——管車寶”， 擁有遍布全國200多個城市的14000多家物流企業(yè)用戶，共計整合了380000多臺個體運輸車輛，為眾多運輸企業(yè)提供了標準化的ERP管理平臺。
　　隨著客戶越來越多，企業(yè)領導層決定用客戶管理系統(tǒng)來管理眾多的客戶，作為高科技的軟件公司首先想到的是自己開發(fā)，但稍加計算，如果自己開發(fā)軟件可能需要投入上10萬的人力和物力，還耽誤時間和領導層的精力，選擇成熟的CRM軟件成為必然，但是在查找CRM的軟件的時候發(fā)現(xiàn)，CRM軟件質量良莠不全，價格參差不齊，領導層要求，CRM管理軟件需要符合自己的應用，而不是被一些花哨的功能所忽悠。
　　這就是企業(yè)選擇管理軟件的迷惑，何況一個高科技的軟件公司。
　　其一：中小企業(yè)選擇CRM、實施CRM不愿意花費過多的時間和精力，以免影響自己目前的業(yè)務增長，也不愿意花費大額資金投入到管理軟件投資中，因為擔心：大額投資管理軟件，回報不如預期。
　　其二：中小企業(yè)要一個快速實施的管理工具，避免臃腫繁雜的系統(tǒng)軟件，避免軟件過剩，和軟件功能過剩。
　　其三：中小企業(yè)擔心即使購買了管理軟件，還是有不合應用、不能推行的風險，不是看2到3天軟件演示就可以確定軟件可用，中小企業(yè)需要試用一段時間，確定可行才付錢。而傳統(tǒng)軟件廠商卻不愿意提供長達1個月的免費試用服務，這可能牽涉到廠商對試用客戶安裝、調試、培訓等成本。
　　北京怡和佳訊的馮總最終選擇了租用方式，XTools（www.xtools.cn）成為他的目標，選擇XTools的原因是，通過1個月的試用，銷售人員和管理經(jīng)理達到共識，XTools所提供的功能實用，且操作簡單，能滿足企業(yè)需求，很快這種月租型的軟件極大地提高了公司用戶管理和銷售管理的效率，祁先生管理著客戶服務，對于操作XTools各功能非常滿意，他說：“全國各地的辦事機構的客戶資料、合同情況我能實時掌控，解決了公司快速擴張的問題�！�
　　看來，中小企業(yè)更加關注SaaS的解決企業(yè)具體問題的能力，安全性雖然重要，易用、可用才是吸引中小企業(yè)付費的真正原因。
突破安全顧慮
　　在XTools網(wǎng)站上專門開辟了一個區(qū)域來告知用戶，他們是采用什么樣的技術手段來保障客戶的數(shù)據(jù)安全。通用的技術包括：數(shù)據(jù)定時備份、冗災備分；傳輸加密技術SSL、服務器數(shù)字安全證書、插件CA證書等，在此基礎上廠商也拿出了自己的核心安全技術來保障客戶的數(shù)據(jù)安全，據(jù)稱，其URL數(shù)據(jù)訪問安全碼技術可以使數(shù)據(jù)更加安全。
　　提供財務軟件租用的金蝶友商網(wǎng)www.youshang.com.也非常重視客戶的登錄安全，在登錄安全上大下功夫，其USB鑰匙（“友盾”）問世以來，一直受到友商網(wǎng)老用戶的認可，不少用戶都紛紛來電咨詢、購買“友盾”。從事出口貿(mào)易企業(yè)管理的翟先生，使用“友盾”后說，在選用“友商在線會計和在線進銷存服務”時，雖然他非常信賴金蝶友商網(wǎng)，但對與公司數(shù)據(jù)的安全性問題，還是有所顧慮的，擔心他本人或者員工的電腦萬一不小心中了木馬、病毒而導致數(shù)據(jù)泄漏，現(xiàn)在購買了“友盾”服務，這樣的問題就再也不用擔心了。
　　08年9月，用友偉庫網(wǎng)（www.wecoo.com）的副總經(jīng)理蔣蜀革回答記者客戶對安全的顧慮時說：“安全是一個很大的一個系統(tǒng)工程了，從用友偉庫網(wǎng)我們有幾個工作在做。首先來講我想說我們整個的，首先要防范外來的安全，比如說黑客對你整個系統(tǒng)的攻擊，對我們客戶關鍵數(shù)據(jù)的獲取，所以我們整個的體系建設上，我們是做到了目前業(yè)界最高的網(wǎng)絡安全的標準。使得我們能夠抵御外來的，通過互聯(lián)網(wǎng)的一些侵入�！�
　　可以說：安全問題的解決是SaaS發(fā)展的根基，讓用戶突破安全的顧慮需要廠商耐心解釋和引導，更多的SaaS廠商不斷拿出更好的安全方案。但目前，安全問題已經(jīng)不是阻撓在線租用軟件（SaaS）擴張的絆腳石了，優(yōu)秀的SaaS的廠商拿出了電信運營級別的安全策略來打消客戶的安全顧慮。
個性化？標準化？易用性？
　　鼓吹完全的可定制化的在線管理軟件在整個市場仍然處于一種艱難經(jīng)營狀態(tài)，中小企業(yè)對自定義功能超強的在線軟件并不買賬。
　　原因有兩個，其一：當用戶選定一個在線服務商來開發(fā)定制化軟件的時候，軟件開發(fā)之前的溝通必不可少，用戶首先需要了解如何能夠做到自定義，然后企業(yè)內(nèi)部商討包括流程的自定義，字段的自定義等，這將成為企業(yè)內(nèi)部激烈討論的話題，平息內(nèi)部對功能等的爭議后，大家以為“惡夢”結束了，但新的問題出來了。軟件操作變得復雜起來，這可能產(chǎn)生基層使用者的抵觸情緒。
　　其二：對于廠商來說，軟件租用回到了項目打單的模式，本來希望采用租用的方式能夠降低對方的成本，但實際上，溝通、培訓將耗費大量精力。而項目打單的成果可能僅獲得軟件租用的銷售額。這無疑給廠商出了個難題。
　　很多中小企業(yè)并不希望把自己的軟件搞得太復雜，他們認為，能夠滿足銷售管理、客戶管理的需求就可以了，畢竟自己需要的不是全面的工作流、審批流的管理，中小企業(yè)的需求往往是最實用的最能帶動銷售擴張的功能模塊。而審批工作仍按照傳統(tǒng)方式即可完成。中小企業(yè)從來就沒有奢望，在線CRM能夠解決管理上的所有問題。
　　這就是為什么SaaS模式獲得了成功，還是主要集中在CRM、HR、財務管理軟件上的主要原因，因為這些軟件更能夠標準化和看起來更通用、更易用。
　　當然，類似XTools的通用產(chǎn)品也能讓客戶自定義一些內(nèi)容，XTools解釋到：“這些內(nèi)容是客戶覺得非自定義不可的，比如自定義銷售機會的階段、自定義客戶的分類等。畢竟我們需要讓客戶覺得系統(tǒng)是自己的。”
　　SaaS廠商需要權衡產(chǎn)品自定義化和標準化的尺度，不然，無論廠商還是用戶都將陷入“自定義化”“個性化”“企業(yè)流程再造”的“泥潭”�？梢钥隙�，把握自定義尺度的在線租用軟件將占據(jù)更大的市場，而過分強調“個性化”的廠商將維持目前的頹勢。
　　北京某電子技術有限公司是一家以網(wǎng)上、電話訂票為主要業(yè)務的服務型企業(yè)，其北京公司有近400名員工，這家公司在信息化過程中曾經(jīng)走過彎路。最初，企業(yè)嘗試著與一家知名軟件廠商合作，由他們幫助設計軟件，結果對方的行業(yè)了解程度有限，難以滿足企業(yè)的需求。況且定制出來的軟件還需要不斷的維護，軟件開發(fā)成本也過高。幾經(jīng)周折，這家公司決定自己養(yǎng)一個開發(fā)團隊，自行開發(fā)適合企業(yè)使用的信息化系統(tǒng)。除了十多名員工的技術團隊之外，這家企業(yè)僅硬件投入就一次性支出高達100余萬元。畢竟像這種企業(yè)還是少數(shù)。可以這樣理解：這種公司就不是SaaS市場的目標客戶，而不能用這種個別例子來說明，SaaS難入中小企業(yè)之門。
　　北京怡和佳訊的祁先生說：“毫無疑問，我們有能力開發(fā)出我們自己的CRM，但是XTools能夠滿足我們的基本需求，對于我們來說，如果要求完全個性化，投資代價太高�！�
　　易用性也讓SaaS獲得更多的訂單，鐵道出版社的李總銷售公司所有的廣告產(chǎn)品，他覺得租用CRM非常易用，每個人和客戶聯(lián)系每天的情況一目了然，每天新建的客戶、每天新簽署的合同、每天新增的溝通記錄、每天的日程行動等，想看誰的就看誰的。李總說：“CRM系統(tǒng)能夠在企業(yè)實施起來，是銷售人員愿意使用的原因，而歸根結蒂，是產(chǎn)品易用，不會給銷售人員帶來負擔�！�
　　如果SaaS產(chǎn)品需要普及，易用性還值得每個廠商深入研究。
結束語：
　　SaaS是否能夠占據(jù)中小企業(yè)市場，不用討論SaaS模式的優(yōu)劣，需要關注的是誰能開發(fā)出更加優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品，大浪淘沙，留下來的只有經(jīng)過市場考驗的精品。

CTI論壇編輯