2008/07/15

　　2008年7月10日，“2008 SaaS 在中國(guó)”——第二屆中國(guó)軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)大會(huì)在寧波開(kāi)幕。用友、金蝶、微軟、SAP、Oracle、WebEx、阿里巴巴、奧林科技以及IBM、Intel、浪潮、EMC等50家國(guó)際和國(guó)內(nèi)知名的IT企業(yè)老總齊聚甬城，圍繞SaaS的“切入與創(chuàng)新”展開(kāi)了熱烈討論。國(guó)際知名的IT專家、美國(guó)斯坦福國(guó)際研究院主席William F.Miller發(fā)表了視頻講話并祝大會(huì)圓滿成功。搜狐IT對(duì)本次大會(huì)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)圖文直播。以下是甲骨文CRM On Demand 大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理邵揚(yáng)在“SaaS的商業(yè)模式創(chuàng)新”分論壇所做的主題演講實(shí)錄。

　　邵揚(yáng)：各位朋友大家好，今天非常容幸能夠在這里和大家一起來(lái)分享甲骨文公司的托管和CRM，怎么樣利用創(chuàng)新的技術(shù)在SaaS方面的應(yīng)用。由此給企業(yè)客戶帶來(lái)的爺業(yè)務(wù)快速成長(zhǎng)以及創(chuàng)新的價(jià)值。這里介紹一下我自己，我的名字叫上揚(yáng)我負(fù)責(zé)甲骨文大中國(guó)舉的產(chǎn)生，是托管型產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展。今天我們有技術(shù)產(chǎn)品人員和銷售經(jīng)理也在會(huì)場(chǎng)，如果會(huì)后有一些問(wèn)題對(duì)甲骨文技術(shù)的問(wèn)題可以進(jìn)一步交流。
　　今天我想跟大家分享一下甲骨文CRM的創(chuàng)新主要有三點(diǎn)，第一點(diǎn)是集成的CRM，第三點(diǎn)是社會(huì)化的SRM，還有企業(yè)級(jí)的SaaS，需要有多樣的、可靠的、靈活的托管部署，而不是單一的部署環(huán)境。
　　首先讓我們了解一下甲骨文的應(yīng)用集成提成架構(gòu)。主要有三個(gè)主要的組建。應(yīng)用集成架構(gòu)是針對(duì)我們現(xiàn)在有很多的企業(yè)共同面臨著一個(gè)挑戰(zhàn)，一個(gè)業(yè)務(wù)流程合理化，優(yōu)化的挑戰(zhàn)。甲骨文的應(yīng)用集成架構(gòu)提供了基于行業(yè)最佳實(shí)踐的指導(dǎo)模型，對(duì)于一些企業(yè)，想快速地利用行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)來(lái)達(dá)到業(yè)務(wù)整合的情況下，甲骨文的應(yīng)用集成架構(gòu)提供了第二個(gè)很主要的組成模塊，就是流程集成包，讓我們?cè)谒�有的甲骨文現(xiàn)有的軟件系統(tǒng)之間，提供了一個(gè)預(yù)制的現(xiàn)成可用的內(nèi)容，這樣的效果能夠讓我們的客戶最大程度上降低了投資的成本。最后一點(diǎn)是應(yīng)用集成架構(gòu)構(gòu)建了在開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)上，所以讓到企業(yè)客戶可以很靈活地來(lái)從甲骨文的軟件也好，第三方的軟件也好，甚至是自己構(gòu)建的軟件也好，作為一個(gè)很靈活的搭建，或者蟲(chóng)重新構(gòu)建的功能模塊。
　　甲骨文的應(yīng)用集成架構(gòu)一個(gè)比較典型的應(yīng)用是應(yīng)用在甲骨的托管型CIM，跟電子商務(wù)套件的預(yù)制集成上，我們通過(guò)這個(gè)托管型的便利性，和電子商務(wù)套件強(qiáng)大的功能結(jié)合，從而給企業(yè)快速地獲得單一客戶的意識(shí)。怎么樣節(jié)省客戶的投入，這個(gè)成本上來(lái)看，這里有一個(gè)表格，是根據(jù)甲骨文閑現(xiàn)有的一個(gè)客戶的投資對(duì)比評(píng)估。從總的工作量來(lái)看，如果是應(yīng)用了甲骨文的應(yīng)用集成架構(gòu)總的工作量可以節(jié)省到96%的費(fèi)用。而它總的成本可以節(jié)省到85%。
　　第二點(diǎn)就是跟大家分享一下甲骨文的CRM的特點(diǎn)是社會(huì)化的CRM。各位在接下來(lái)的時(shí)間會(huì)在甲骨文的廣告會(huì)看到更多的字眼就是“社會(huì)化CRM”。在這個(gè)引導(dǎo)下我們所謂企業(yè)2.0的環(huán)境下怎么樣調(diào)整企業(yè)銷售生產(chǎn)力的方案。還是要有一個(gè)表格和數(shù)字跟大家解釋一下。從這個(gè)表格說(shuō)明什么問(wèn)題？這個(gè)里面所要說(shuō)明的一點(diǎn)我們從現(xiàn)有的企業(yè)內(nèi)部客戶來(lái)看，業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)軟件創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)這樣一個(gè)貢獻(xiàn)比例達(dá)到了37%。相反的，從IT的角度來(lái)看，對(duì)軟件創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的比例卻只有15%，這說(shuō)明什么問(wèn)題？說(shuō)明企業(yè)里面越來(lái)越看到軟件的創(chuàng)新是更多的從業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)引導(dǎo)的。
　　我們?cè)倩貋?lái)看一下企業(yè)級(jí)的應(yīng)用系統(tǒng)，隨著我們這些客戶還有最終的客戶越來(lái)越多地采用新興的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，這些成熟的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)越來(lái)越成為一個(gè)企業(yè)級(jí)的應(yīng)用系統(tǒng)的其中的一部分。打個(gè)比方，比較成熟的應(yīng)用系統(tǒng)，比如Googl、搜狐等越來(lái)越融合在企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)的層面，還是一個(gè)表格，我們現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)無(wú)處不在，影響力無(wú)處不在。在三年以前，大家回憶一下，不要說(shuō)三年，在三兩年以前，網(wǎng)站的創(chuàng)建更多地被認(rèn)為是技術(shù)開(kāi)發(fā)人員的工作，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的發(fā)布，產(chǎn)品的決策更多地放在少數(shù)人的手里。這里面有一個(gè)表格跟大家分享一下，這個(gè)表格是針對(duì)美國(guó)成年人與未成年人在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上的一個(gè)調(diào)研，這個(gè)提供給我們做個(gè)參考。從里面有一點(diǎn)可以看到，在美國(guó)成年人中13%的是已經(jīng)在用網(wǎng)絡(luò)來(lái)創(chuàng)建網(wǎng)頁(yè)的，發(fā)布跟自己有關(guān)的一些網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容。未成年人的比例更加達(dá)到了57%，新興的一代年輕人對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受程度熱情更加高漲。所以我們的生活工作越來(lái)越離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。
　　回過(guò)頭來(lái)看傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部的組織架構(gòu)是一個(gè)按照層次按照階梯來(lái)組織的，很僵化的一個(gè)架構(gòu)。但是在今天，我們回想一下在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)的員工、合作伙伴、客戶、供應(yīng)商大家的所有人群中更多的是通過(guò)非正式渠道的網(wǎng)絡(luò)狀的溝通，其實(shí)正在悄悄地影響著CRM的變革。我們生活在社會(huì)化的網(wǎng)絡(luò)中，我們想一下我們?cè)谄髽I(yè)里面的銷售營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)非常典型的社會(huì)化的活動(dòng)。這里面要跟大家看一下，企業(yè)在2.0的環(huán)境里面的創(chuàng)新銷售模式和舊的1.0的銷售模式對(duì)比，舊的1.0的模式讓銷售人員把時(shí)間更多地浪費(fèi)在形成報(bào)表和內(nèi)部的銷售流程中，創(chuàng)新的2.0的銷售模式可以讓銷售人員放在銷售業(yè)績(jī)和銷售效率來(lái)，提高生產(chǎn)力。
　　第三點(diǎn)跟大家分享一下，企業(yè)級(jí)的SaaS應(yīng)用。剛才我一開(kāi)始也提到，需要靈活、可靠、多樣的部署選擇。面對(duì)現(xiàn)在的企業(yè)級(jí)的SaaS的供應(yīng)商大家也非常欣喜地看到這個(gè)模式在中國(guó)大地上已經(jīng)生根發(fā)芽，快速地成長(zhǎng)。面對(duì)這種企業(yè)級(jí)SaaS供應(yīng)商，企業(yè)內(nèi)部怎么樣反應(yīng)的？假如我們是一個(gè)客戶，企業(yè)內(nèi)部也可以分為兩個(gè)部分的人員，他們的角度不一樣，從客戶最終用戶的角度看，他們更多的是關(guān)心什么？產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)嗎？產(chǎn)品是不是很容易用？可用性，易用性，功能強(qiáng)不強(qiáng)大，性能好不好、齊不齊全？考慮的是這樣，最終用戶會(huì)不會(huì)考慮，這個(gè)系統(tǒng)是怎么樣運(yùn)作的？不會(huì)。相反的在企業(yè)內(nèi)部的IT的人員跟機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，它考量的是另外一方面，它考慮的更多的是數(shù)據(jù)、技術(shù)、高度的可用性、安全性，跟IT現(xiàn)有的其他系統(tǒng)的一個(gè)整合。
　　面對(duì)企業(yè)內(nèi)部、外部不同的期望值，企業(yè)級(jí)的SaaS來(lái)說(shuō)是需要有靈活、可靠，不同的多樣的部署、托管的模式，現(xiàn)在可以看到，所有的SaaS CRM的供應(yīng)商中只有甲骨文公司可以提供這種不同的靈活、可靠的部署和配置選項(xiàng)。包括多住戶的托管形式。單一住戶、還有客戶端的托管。
　　我剛才跟大家分享了主要的三點(diǎn)。甲骨文CRM的創(chuàng)新集中體現(xiàn)在的最新的托管型的第15版本上，由于時(shí)間關(guān)系，我想通過(guò)一段3分種左右的視頻跟大家分享一下這個(gè)產(chǎn)品的功能模塊。
　　希望大家看了這段視頻以后對(duì)甲骨文托管最新的版本有大概的一個(gè)印象和理解。
　　大家可以看到在最新的版本里面基本上把我們現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的構(gòu)建、組裝在企業(yè)級(jí)的系統(tǒng)中做到應(yīng)用，真正做到社會(huì)化的CRM。
　　接下來(lái)在不久的將來(lái)，甲骨文會(huì)不斷地推出更多的能夠提升協(xié)助企業(yè)銷售里的社會(huì)化的CRM的解決方案，先跟大家分享一下功能。比如ORAID可以基于過(guò)往的相同類似的客戶購(gòu)買(mǎi)模式的分析來(lái)決策接下來(lái)企業(yè)做什么產(chǎn)品。這個(gè)銷售活動(dòng)可以讓我們的銷售人員成為一個(gè)營(yíng)銷專家，自由地在電子郵件里面構(gòu)建非常復(fù)雜的郵件。并跟蹤活動(dòng)的結(jié)果。在過(guò)去的10多年，甲骨文公司一直引導(dǎo)著全球世界性的CRM市場(chǎng)和技術(shù)的革新。甲骨文一貫的做法就是緊密地配合客戶，理解客戶的需求，在每一次產(chǎn)品跟技術(shù)的更新?lián)Q代，我們根據(jù)客戶的需求做到技術(shù)的更新，產(chǎn)品功能的更新，我們每一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)布中我們都柔和了、體現(xiàn)了甲骨文在10多年的CRM的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)還有超過(guò)20個(gè)不同行業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，學(xué)到的精華柔到產(chǎn)品中，最終的結(jié)果使客戶可以有效地利用到行業(yè)的最終實(shí)踐和CRM的知識(shí)。到目前為止，甲骨文投入了14億美金在開(kāi)發(fā)功能最齊全，性能最完備的的產(chǎn)品，全球目前超過(guò)560萬(wàn)的企業(yè)員工在超過(guò)4000個(gè)大中小不同的企業(yè)利用甲骨文的產(chǎn)品，當(dāng)然提升公司的業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用，同時(shí)提供給客戶一個(gè)卓越的客戶體驗(yàn)�；剡^(guò)頭來(lái)看一下，甲骨文托管型CRM五在中國(guó)企業(yè)客戶中的應(yīng)用。分享一下其中一個(gè)客戶的個(gè)案。
　　GIMAC量身定制金融產(chǎn)品，目前有超過(guò)1600個(gè)客戶在利用通過(guò)甲骨文的托管型CRM，什么效果，在短短的六個(gè)月內(nèi)，使每個(gè)月的貸款由4000提升到8000，同時(shí)它的收入和審批的數(shù)量也成倍地增長(zhǎng)。這張圖跟大家分享下，甲骨文在全球的選擇客戶。這里面客戶的個(gè)案比如3M公司，從一個(gè)部門(mén)幾個(gè)客戶到超過(guò)數(shù)千個(gè)客戶，還有不同的業(yè)務(wù)部門(mén)，在用甲骨文用托管型的產(chǎn)品，柯達(dá)公司從小部門(mén)開(kāi)始應(yīng)用，到現(xiàn)在是超過(guò)500個(gè)全球的用戶。由于時(shí)間關(guān)系，今天跟大家分享到此，謝謝大家。

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