劉燕 2008/04/21

　　從思科收購Webex到谷歌收購Marratech，從統(tǒng)一通信到3G放號，近一年來，軟件視頻會議系統(tǒng)一次次成為引發(fā)業(yè)界關注與熱議的焦點話題。
　　不同于目前國內硬件視頻會議市場國外品牌幾家獨大的局面，在軟件視頻會議領域，國內品牌一直占居市場的絕對主導地位。在活躍于軟件視頻會議市場的眾多廠商中，北京威速科技有限公司（V2）是其中最有代表性的一家中國企業(yè)。
　　有什么樣的用戶 就有什么樣的產品
　　記者：從2001年推出中國首款擁有自主知識產權的視頻會議系統(tǒng)V2 Conference 1.0，到近期發(fā)布的大容量視頻會議系統(tǒng)V2 Conference Ultra，V2多年來一直專注于軟件視頻會議市場并成為行業(yè)領跑者。在這個過程中，尤其是近兩三年，您認為國內行業(yè)用戶對視頻會議系統(tǒng)的認識發(fā)生了哪些變化？市場需求又呈現(xiàn)出哪些特點？
　　楊丹：V2作為中國最早的軟件視頻會議廠商，公司從創(chuàng)立到至今，一直專注于軟件視頻會議產品領域。隨著IT技術的更新?lián)Q代、網絡環(huán)境的不斷優(yōu)化、以及計算機整體性能的飛速發(fā)展，軟件視頻會議的優(yōu)勢也正在日漸凸顯。
　　過去講到視頻會議，大家認為必須要去一個固定的會議室，目前這種觀念完全不一樣了�，F(xiàn)今市場大家更多提到的是統(tǒng)一通信、業(yè)務系統(tǒng)的融合。有些用戶已擁有電子政務系統(tǒng)或ERP系統(tǒng)，一旦他有在線溝通的需求，我們馬上能夠幫助客戶做一個系統(tǒng)整合，通過視頻會議完成在線交流。這個市場發(fā)展非�？欤�這就要求我們廠家必須要做好自身產品系統(tǒng)，同時不斷完善、提升各種應用功能，使產品變得更成熟、更強大，用戶也更容易接受，并愿意采購軟件來替代他們以前認識的硬件系統(tǒng)。
　　我們一直以來的觀點是，V2的成功有賴于中國市場的特點。國內用戶對音視視頻高清的要求，對功能性的要求，還有部署層級復雜、系統(tǒng)規(guī)模龐大等市場需求在全球都是獨一無二的。
　　比如，在中國市場，由于政府、企業(yè)的分支機構、層級非常多，所以一個大的系統(tǒng)用戶點動輒就會超過上千個。V2此前做的某省公安廳的一個案例是，該用戶要求網絡視頻會議系統(tǒng)部署到其全省所轄所有派出所，共有3000多個點；而另一某省教育局則要將其中小全部聯(lián)網，用戶點也多達2000多個。
　　記者：對應中國市場的獨特要求，您認為國內軟件視頻會議產品相較國外產品的優(yōu)勢劣勢分別表現(xiàn)在哪些方面？
　　楊丹：有什么樣的用戶就有什么樣的產品�；�于此，個人認為國內軟件視頻會議產品相對國外同類產品最大的區(qū)分在于三個方面。首先是技術領先，要支技國內系統(tǒng)龐大的應用需求，對技術要求非常高，國內廠商優(yōu)勢明顯；其次是音視頻效果突出；另外還有功能性，國內用戶對功能的要求比較多，用戶能夠想到的功能我們基本上都已經做好了。
　　以上這三方面就是中國產品很有競爭力的地方。另外，國外產品的優(yōu)勢也同樣明顯，比如簡單、友好、數(shù)據(jù)協(xié)作功能較強等。
　　軟件產品成熟度 完全可以滿足應用需求
　　記者：長期以來，硬件視頻會議系統(tǒng)一直是市場的主角，近兩年軟件視頻會議系統(tǒng)后來居上，并保持了強勁的增長勢頭。您認為相相較硬件產品，軟件視頻會議系統(tǒng)的優(yōu)勢與不足分別體現(xiàn)在哪些方面？
　　楊丹：雖然軟件硬件產品各有優(yōu)勢，但從表現(xiàn)效果上看，現(xiàn)在軟件和硬件已經非常接近，包括音視頻在內，我們都同硬件有過一對一的測試對比，軟件其實并不輸給硬件。
　　可能用戶會有一個傳統(tǒng)理念，認為軟件穩(wěn)定性不夠，這其實也是事實，也很容易理解。因為硬件采用的都是專用的機器與板卡，而且全部都是封裝好的，拆開箱連上網絡，端到端固定，其穩(wěn)定性僅取決于機器本身的穩(wěn)定性，但軟件環(huán)境要比硬件復雜十倍以上。想象一下，軟件在用戶端運行，用戶所使用的操作系統(tǒng)、流覽器、防病毒軟件以及網卡、聲卡、采集卡等軟硬件系統(tǒng)都可能會影響到軟件視頻會議系統(tǒng)的流暢性。
　　客觀來看，到今天為止，我們也不能百分百地解決軟件視頻系統(tǒng)的所有問題，但是我可以自信地說，三年前我們解決了95%，現(xiàn)在則解決了98%以上的問題。從技術發(fā)展角度，軟件同硬件的穩(wěn)定性是一樣的，硬件的核心本來就是軟件，區(qū)別只不過是在固定的硬件上跑的軟件，而我們則是在不固定的硬件上跑的軟件，從這點來講，我認為兩者穩(wěn)定性是一樣的。
　　但另外一方面，軟件產品價格比硬件便宜很多，而且非常靈活、易于維護，比如系統(tǒng)出了一點問題，軟件很簡單，重新安裝一下就好；但如果硬件出了問題，維修起來則非常麻煩。所以權衡利弊得失，以及相應付出的時間和經濟代價，以軟件現(xiàn)在的質量及成熟度，用戶是完全可以接受的。
　　記者：隨著軟件視頻會議市場的持續(xù)升溫，服務商間的競爭日趨激烈，低價競爭、市場洗牌也在反復上演。在擴大市場份額與提升銷售利潤、長遠發(fā)展與短期利益等兩難選擇上，V2的市場策略是什么？
　　楊丹：的確，看中軟件視頻會議商機的商家多不勝數(shù)，而且V2也經常會面臨到低價競爭的兩難處境。上周我出差時公司銷售對我講，競爭對手在以三分之一低價在同我們打，其實這這種情況自V2誕生就存在。這幾年來一直有低價競爭，但到今天，還有多少競爭對手能夠活著？他們大部分活不了，雖然通過低價可以搶得一兩單生意，但企業(yè)只有盈利才能繼續(xù)發(fā)展，沒有盈利就不可能有研發(fā)投入。所以我們不用擔心，這樣的公司不會長遠，V2會堅持自己的企業(yè)策略與行事風格。V2的定位就是要保持公司有一個健康的盈利狀態(tài)，能夠不斷地投入，所以公司每年的研發(fā)投入都是上千萬級的。
　　商機無限，把渠道推向前臺
　　記者：V2的產品定位以及用戶群體主要包括哪些行業(yè)，如何搭建渠道組織架構與產品代理體？
　　楊丹：根據(jù)V2的產品特點，任何具有一定規(guī)模的機構，只要有遠程溝通的需求，都可以成為我們的客戶。簡單來看，V2的主要用戶群體分為政府和企業(yè)兩大塊，其中企業(yè)占60%。
　　長期以來，V2一直堅持穩(wěn)健堅定渠道政策。目前，我們在全國有18個辦事處，每個省有幾家核心代理商，每個代理看一些不同的行業(yè)。除極個別項目外，公司絕大部分項目都是通過渠道執(zhí)行。
　　因為V2軟件視頻會議產品操作直觀易用，銷售工作相對比較簡單，所以我們對代理商資質要求不高，從做ERP、OA產品的軟件銷售商，到做硬件視頻的硬件商，再到SI等，各種類型都有。只要愿意專注做事、有當?shù)氐目蛻糍Y源的代理商都可以成為我們的渠道合作合作伙伴。
　　記者：V2對渠道的支持主要體現(xiàn)在哪些方面？如何幫助渠道拉動銷售？
　　楊丹：從產品推廣層面，V2會提供給代理商市場宣傳、市場活動支持等多個層面的支持，比如近期公司即將啟動的國內10個城市的巡展活動，其中一部分是同我們的代理商共同舉辦。
　　在技術及商務培訓層面，V2有完整的認證培訓體系，代理商上滿20多門課的學分，通過考試后，會根據(jù)分數(shù)的初、中、高得到相應的獎勵。今年課程現(xiàn)已全部排滿，每次活動全國都會有100多家代理商同時登入培訓系統(tǒng)。
　　此外，在銷售方面的支持，在一些重要項目跟蹤中，V2各地辦事處的銷售工程師會同代理商一同拜訪客戶，一同做客戶的工作,來促進達成銷售。
　　2008年，V2將在加大對代理商培訓力度的同時，希望把渠道推向前臺；同時在代理商的利潤方面我們也在做出更大讓利，希望代理商能夠得到更好的回報。

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