2008/03/13

　　現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結果，但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果，這個結果一定會來得很快。
　　在競爭不激烈的市場環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來越多的競爭者的出現(xiàn)，客戶隨時可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關心的項目機會進展如何？費用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進程，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡單了。
　　如何去掌控銷售過程，銷售考核至關重要。我們需要把考核得到的數(shù)據(jù)（考核日常工作、考核銷售業(yè)績、考核銷售手段）作為修正銷售過程的基礎。
　　考核日常工作
　　我們提倡用工具來管理整個銷售進程，管理學者推薦的在線的銷售管理( www.crm9.com ）、客戶管理軟件能夠為所有企業(yè)，包括小企業(yè)解決銷售管理的問題。任何銷售管理者關心的信息都可以通過即時的軟件統(tǒng)計得到自己關心的各種數(shù)據(jù)。
　　最簡單的一個例子，我們如何知道銷售人員拜訪多少客戶才算“合適”呢？
　　我們必須對自己的團隊對潛在客戶拓展工作進行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個對外電話呼叫產(chǎn)生多少個有價值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會有一家客戶與他們面談，他們進行多少次銷售訪問（包括電話與直接訪問）和提出多少個建議后他們才能完成一次銷售，通過收集這些數(shù)據(jù)，你就能夠開始確定哪些人，哪個團隊拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢�，通過確定最佳的拓展者，來樹立榜樣，并知道每天訪問多少客戶為合理。
　　這些結果都必須依靠數(shù)據(jù)，有的公司會用到Excel表格來統(tǒng)計，有的公司會建立CRM系統(tǒng)得到更全面的數(shù)據(jù)。
　　考核銷售業(yè)績
　　實時得到銷售業(yè)績數(shù)據(jù)是很多中小企業(yè)管理者所期望的。傳統(tǒng)的方式是傳真銷售報表，但是整理匯總時間總會讓老板們晚些時間得到數(shù)據(jù)。而且分類統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)可能更加難以得到，包括，即時的庫存報表，即時的產(chǎn)品銷售報表等。信息越全面越即時，提供給生產(chǎn)、采購的時間就越充足，提供給銷售管理者分配資源的時間就越充足，對市場的反應速度就越快。
　　對于銷售人員來說，即時知道自己的銷售業(yè)績也有助于個人的激勵，往往有些糊涂的銷售人員到月底才知道自己銷售業(yè)績離銷售目標還很遠。
　　把CRM托管在軟件服務商那里，按照月租的方式付費，并讓異地的銷售人員隨時上報銷售情況，滿足了銷售管理人員對于即時得到銷售數(shù)據(jù)的訴求。
　　考核銷售手段
　　分析和統(tǒng)計銷售機會和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定市場投入的比例以及競爭策略等。這可能成為考核銷售手段、市場手段的重要數(shù)據(jù)基礎。
　　銷售機會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準尋找到我們的目標客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時，我們可以核算出我們花費了多少成本獲得一個成功有效的客戶等。
　　但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個銷售人員手上的時候，這些有用的分析很難進行下去，我們需要科學的方式（應用軟件工具）快速得到統(tǒng)計報表，實際上，當客戶還是潛在客戶的時候，我們就應該把客戶的來源等基本情況記錄在案。
　　怎么說呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。
　　新的考核體系需要工具、手段，中小企業(yè)以月租的方式得到這樣一套系統(tǒng)，可以說“物超所值”！

CTI論壇編輯