2008/01/29

　　每逢年終歲首，銷售部門無論個人和集體，都在忙著寫總結(jié)、訂計劃。不少人抱著應(yīng)付差事的態(tài)度，年終總結(jié)套話連篇，缺少新意，甚至把往年的總結(jié)拿出來改個時間應(yīng)付了事。銷售年終總結(jié)非做不可嗎？是不是“食之無味，棄之可惜”的雞肋？對于年終總結(jié)，您寫了嗎？
　　銷售年終總結(jié)成了“雞肋”
　　在某國企機(jī)械公司的銷售經(jīng)理伍先生的單位今年銷售額比去年降低了，員工獎金比去年少了很多。他看秘書陳小姐寫的年終總結(jié)只有“六大成就”，就對她說，“你再想想，看能否湊個整數(shù)，八大或十大成就會更有分量些�！标惷貢�想了想，就把支持居委會發(fā)動單位員工捐款、帶領(lǐng)員工到環(huán)島路海邊撿垃圾也寫上了。伍經(jīng)理看了看，發(fā)現(xiàn)這兩項(xiàng)工作是去年的事，不過他沒反對，叫陳秘書把上年的年終總結(jié)從電腦中調(diào)出來，注意數(shù)據(jù)對比，以示進(jìn)步。對于“存在的問題”，在這方面伍經(jīng)理可以說是個行家，他把企業(yè)效益不佳說法律不健全、市場競爭不規(guī)范太激等。文末他又加上一句“明年我們一定增強(qiáng)開拓和服務(wù)意識，再上一個新臺階”。他問陳秘書：同級單位的年終總結(jié)寫得長嗎？陳秘書說不清楚。伍經(jīng)理嫌字?jǐn)?shù)太少，于是在文中附上不少數(shù)據(jù)和圖表，又加大字號、拉大行間距。頁數(shù)增加總結(jié)變厚了，伍經(jīng)理吩咐陳秘書以這份總結(jié)為主，上交總經(jīng)理。
　　年終總結(jié)已悄然“變味”。變成了“雞肋”。銷售經(jīng)理的工作總結(jié)至關(guān)重要，基層的銷售經(jīng)理掌控著公司的銷售環(huán)節(jié)，他們應(yīng)該最清楚問題在哪，成績在哪。
　　如何使銷售年終總結(jié)更有價值
　　某上市公司的廣告銷售經(jīng)理文先生對“年終報告”并不犯愁，因?yàn)�，自從公司�?shí)施了租用了叫做XTools的銷售管理軟件后，周總結(jié)，月總結(jié)，他都寫得有理有據(jù)，而年總結(jié)對于他來說早已心中有數(shù)。
　　對比歷史銷售數(shù)據(jù)
　　首先，他對比了年度數(shù)據(jù)，分析歷史年度的銷售記錄可以計算出當(dāng)期銷售目標(biāo)的分解的情況及來年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的成功率，數(shù)據(jù)里已經(jīng)有實(shí)際值與計劃值進(jìn)行的對比分析，
　　文經(jīng)理也對比了去年同期每月和今年同期每月的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)3月和10月的銷售額都低于全年的平均水平，他感到，這兩個月應(yīng)該是公司的淡季，而5月和8月好像呈現(xiàn)出銷售旺盛的情況，文經(jīng)理覺得，應(yīng)該在4月和7月的時候，公司并沒有做好迎接旺季的準(zhǔn)備，旺季的增幅并不是那么突出。文經(jīng)理覺得：這應(yīng)該寫在自己的報告中，并提請公司領(lǐng)導(dǎo)注意分配資源。
　　總結(jié)客戶來源和銷售手段
　　其次，文經(jīng)理從CRM里面察看每個成交客戶的來源，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，他發(fā)現(xiàn)有一些花費(fèi)很多的促銷活動并沒有帶來簽單增加，而一些不起眼的樓宇市場促銷活動卻帶來了客戶的買單，于是，文經(jīng)理得出了一個結(jié)論：在下一年度的促銷活動中多多增加樓宇促銷，銷售額會提高20%。
　　文經(jīng)理也把自己的客戶作了分析，客戶到底來自什么行業(yè)？利用CRM文經(jīng)理發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)的客戶占整個客戶的20%之多，而貢獻(xiàn)出來的銷售額占80%，他清楚了解到，這就是二八原理的體現(xiàn)。汽車行業(yè)還有很多不是自己的客戶，下一年度的重點(diǎn)應(yīng)該是汽車行業(yè)。文經(jīng)理把這也寫到自己的報告中。
　　產(chǎn)品銷售總結(jié)
　　同時，文經(jīng)理也發(fā)現(xiàn)了一些問題，公司新推出了一些廣告產(chǎn)品，而客戶對某些新產(chǎn)品的并沒有大量購買，文經(jīng)理需要分析，新產(chǎn)品真的沒有價值嗎？通過購買這些新產(chǎn)品的客戶的反饋，文經(jīng)理發(fā)覺產(chǎn)品不錯，只是銷售人員沒有把握產(chǎn)品客戶認(rèn)可的一面。文經(jīng)理把新產(chǎn)品的拓展情況寫在報告了，并提出了自己的方案。
　　人員管理總結(jié)
　　文經(jīng)理從CRM里面也得到了一些人員效率方面的數(shù)據(jù)，比如：
　　銷售人員每天平均拜訪客戶數(shù)量、訪問的成功率、每天銷售訪問的平均收入、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、每月開發(fā)的新客戶數(shù)(這是銷售人員對企業(yè)的特別貢獻(xiàn))。
　　文經(jīng)理寫出了新一年的銷售人員考核計劃，有理有據(jù)提出了自己的建議。文經(jīng)理所有的分析和研究都是基于CRM里的數(shù)據(jù)，他相信自己的年終總結(jié)一定是有價值的。
　　結(jié)束語
　　兩種銷售年終總結(jié)誰最好呢？文經(jīng)理當(dāng)然是大將風(fēng)范，伍經(jīng)理只是“做天和尚撞天鐘”，年終總結(jié)不是雞肋，不管寫得好壞，年終總結(jié)都是一面鏡子。

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